生活搭子秒變賣“茄”高手——社區(qū)終端的賣“茄”之道

在武漢市東湖新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)文盛路成園小區(qū)內(nèi)有一家社區(qū)型便利店——美鄰成園便利店，店主李高贊，是位90后小伙，有著十年便利店從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他總是笑容可掬、為人和善、待人真誠(chéng)、細(xì)致服務(wù)，愛(ài)與大家分享喜樂(lè)事，樂(lè)于幫助大家解決生活難題，贏得了小區(qū)居民、周邊零售戶和消費(fèi)者的良好口碑。

近年來(lái)，面對(duì)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，李高贊主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，緊抓雪茄銷售的潛力與挑戰(zhàn)，依托“三支帆”沖出了傳統(tǒng)卷煙銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的紅海，走進(jìn)了雪茄消費(fèi)熱潮的藍(lán)海，尋找到了社區(qū)便利店新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)！

第一帆：“軟件”賦能，做專業(yè)賣“茄”人

（圖：李高贊在閑暇之余學(xué)習(xí)雪茄知識(shí)）

2023年，在煙草客戶經(jīng)理的宣傳引導(dǎo)下，李高贊毫不猶豫的報(bào)名參加了全省侍茄師培訓(xùn)，初步掌握了雪茄品牌、雪茄文化、雪茄品吸、雪茄養(yǎng)護(hù)等知識(shí)，并順利獲得了武漢市首批侍茄師資格。為了不做雪茄經(jīng)營(yíng)門外漢，在日常經(jīng)營(yíng)中，他還持續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極向客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)各種雪茄品牌的內(nèi)涵、文化、歷史，深層次了解各種雪茄品牌的文化理念、產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)；通過(guò)手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)及雪茄手冊(cè)等媒介掌握雪茄風(fēng)格、口味濃郁度、適吸人群、銷售價(jià)格等特點(diǎn)，力爭(zhēng)通過(guò)“軟件”賦能，使開(kāi)口營(yíng)銷游刃有余，做一名專業(yè)的賣“茄”人。

第二帆：“硬件”加持，營(yíng)造良好銷售氛圍

多年的便利店經(jīng)營(yíng)，讓李高贊體會(huì)到消費(fèi)環(huán)境的營(yíng)造主要體現(xiàn)在店鋪形象和陳列效果給消費(fèi)者帶來(lái)的視覺(jué)影響上，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。為此，李高贊在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，對(duì)店鋪進(jìn)行重新布局改造，將侍茄師證書擺放在貨架顯著位置，設(shè)置雪茄銷售專柜，配置雪茄保溫柜，購(gòu)置雪茄剪、雪茄專用打火機(jī)、雪茄保濕袋、保濕盒、煙灰缸等雪茄配套。他注重陳列的生動(dòng)化，將雪茄與紅酒、雪茄與飾品進(jìn)行組合陳列，營(yíng)造雪茄銷售的高級(jí)感、精致感和專業(yè)感。同時(shí)，他在消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)設(shè)置雪茄圖書角，供消費(fèi)者免費(fèi)取閱，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)雪茄逐漸建立品牌認(rèn)知，以此傳播雪茄文化，營(yíng)造銷售氛圍，提高雪茄客群的接受度和認(rèn)可度。

（圖：李高贊配置的雪茄柜）

第三帆：經(jīng)營(yíng)有道，適當(dāng)做“茄”法

“面對(duì)琳瑯滿目的雪茄品規(guī)，該如何找到適銷對(duì)路的消費(fèi)客群，是我剛剛經(jīng)營(yíng)雪茄面對(duì)的問(wèn)題。不過(guò)，煙草客戶經(jīng)理及時(shí)給予了我一些幫助，指導(dǎo)我做好茄客檔案，詳細(xì)記錄他們的喜好口味、購(gòu)買能力等信息，并鼓勵(lì)我開(kāi)口營(yíng)銷，針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的推薦策略和配套服務(wù)，積累客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，做好精準(zhǔn)引流。”李高贊感激地說(shuō)。

具體到實(shí)際銷售中，李高贊改變了以往的佛系售賣等客上門，而是勇于“王婆賣瓜”引導(dǎo)消費(fèi)。針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同策略，例如對(duì)于喜歡“標(biāo)新立異”體驗(yàn)嘗鮮的雪茄新手，他會(huì)推薦中等價(jià)位、標(biāo)準(zhǔn)或偏小尺寸且濃郁度低的雪茄，這樣在消費(fèi)者接受價(jià)位的同時(shí)，保證品吸的愉悅度，不產(chǎn)生暈茄的不適感，更容易讓消費(fèi)者上手雪茄。相反針對(duì)老茄客，他會(huì)根據(jù)消費(fèi)者平常喜愛(ài)的尺寸和口味偏好，結(jié)合自家的養(yǎng)護(hù)庫(kù)存情況，推薦養(yǎng)護(hù)到位適合其品吸的雪茄，爭(zhēng)取為客戶提供更好的品吸體驗(yàn)，用好體驗(yàn)達(dá)到維系客戶黏性的效果。

（圖：李高贊向茄客介紹如何挑選雪茄配品，傳播雪茄文化）

與此同時(shí)，為了保證固定客源，李高贊還經(jīng)常通過(guò)他的客戶微信群與茄客們保持熱度，線上全方位多維度的向茄客們宣傳雪茄文化、雪茄故事、雪茄養(yǎng)護(hù)、品吸方法、推薦新品等，不斷提升消費(fèi)者對(duì)雪茄的認(rèn)識(shí)和興趣。線下在銷售的同時(shí)，搭配贈(zèng)送雪茄周邊茄具，現(xiàn)場(chǎng)告知消費(fèi)者品吸雪茄時(shí)選擇的配品，吸引消費(fèi)者有新鮮感，獲得門店體驗(yàn)感，為下一次的嘗試和引薦新顧客創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

在正式接觸雪茄近一年的時(shí)間里，李高贊通過(guò)自己向潛在群體推薦雪茄，目前已有三十余位雪茄客，店里的雪茄從以前“吃灰”根本賣不動(dòng)，到現(xiàn)在每個(gè)星期都有固定銷售，這讓他看到了希望，更嘗到了雪茄銷售的甜頭。

李高贊告訴我們：“雪茄市場(chǎng)需要用眼觀察，用心經(jīng)營(yíng)，并要不斷打磨自身軟實(shí)力，極致所能做好高品質(zhì)的賣茄、侍茄服務(wù)，最大限度的挖掘消費(fèi)者潛力，這樣才能將雪茄經(jīng)營(yíng)之路走得更寬，走得更遠(yuǎn)?！保ㄎ錆h洪山煙草：付莉萍、郭雅瓊）

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