浙江每年的夏季，前半季暴雨連綿，后半季酷熱難當。浙江長興煙草公司客戶經(jīng)理在一線走訪過程中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶并未深入分析過夏季的消費趨勢，無法把握消費者心理或者暑期特色而導致錯失商機，筆者針對卷煙市場需求收縮、消費行為趨于保守等因素，卷煙社會庫存偏大，終端可銷天數(shù)偏高，卷煙零售尤其是高價煙消費疲軟導致供需矛盾明顯的現(xiàn)象，深挖夏季，探究出路，發(fā)揮主觀能動性，念好“三字經(jīng)”引導需求，做到卷煙銷售市場“淡季不淡”。
一是“引”。當前，人們早已習慣“指尖消費”方式，夏季氣溫高，人們外出購物意愿降低?？梢龑Я闶蹜綦p線發(fā)力的運營模式，尤其是社區(qū)門店，可提供“線上選購+線下配送”的服務(wù)體驗，讓消費者足不出戶就能買到所需商品，以此來擴大店鋪的輻射范圍。當下，隨著各種社交媒體應(yīng)用程序的流行，手機已成為社交生活不可缺少的一部分。因此，客戶可以嘗試運用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建新型消費場景，例如在社交平臺發(fā)布圖文、視頻，分享自己消暑度夏的小妙招，吸引周邊的消費者，也可以通過直播，展現(xiàn)實體店的特色商品及活動，激發(fā)粉絲下單的熱情?？蛻艚?jīng)理通過線上+線下的方式搭建學習交流平臺，幫助客戶增強主動營銷意識，樹立經(jīng)營信心，通過分享經(jīng)營心得、講好經(jīng)營故事等形式帶動更多客戶一起成長，促進客戶由傳統(tǒng)的“坐店經(jīng)營”思維向現(xiàn)代的“開口營銷”模式轉(zhuǎn)變，助推客戶經(jīng)營能力和盈利水平雙提升。
二是“實”。正確引導客戶養(yǎng)成“每賣必刷”“一客一結(jié)”“周五實盤”良好的刷銷習慣。其次強化應(yīng)用手機釘釘開展卷煙遠程盤庫的功能，使得炎炎夏日客戶經(jīng)理依然可以隨時一對一檢查。后臺數(shù)據(jù)實時跟蹤，對異常刷銷的客戶常提醒常指導，保持數(shù)采工作的嚴肅性?？蛻艚?jīng)理采集客戶真實庫存量，面對目前市場上高端卷煙庫存過大的問題，指導客戶將動銷慢的品規(guī)及高端卷煙進行及時引導銷售，不盲目惜售，引導明碼實價銷售，堅持規(guī)范經(jīng)營。
三是“捉”。學會及時捕捉商機，夏季消費市場其實蘊藏著巨大商機，比如非煙銷售方面，除了以往的冷飲、水果、風扇等傳統(tǒng)夏季商品，如今也出現(xiàn)了穿戴式空調(diào)、驅(qū)蚊手環(huán)、冰激凌被等新型夏季熱銷商品，零售戶要提前備貨才能搶占商機。卷煙方面，雖然總體銷量放緩，但是集團用煙仍有市場，比如高中考升學宴、謝師宴等都需要大量用煙，客戶要主動出擊才能抓住商機。利用現(xiàn)有的“應(yīng)急訂單”、“辦事用煙”等機遇政策，實實在在解決消費者需求急和零售戶庫存低的有效銜接。
四是“育”品牌培育方面，特別雪茄方面，由于暑期活動開始，不少暑假旅游旺季盛行，民宿，露營等新型旅游熱點，正是國產(chǎn)雪茄培育的好時機?？梢蚤_展雪茄品鑒會、雪茄知識課堂等活動，瞄準企業(yè)高管、公司精英等高端群體，不斷拓寬消費圈層，使國產(chǎn)雪茄品牌在這個夏天茁壯成長。晚上提醒夜宵攤點商圈的客戶做好對夜宵聚會消費者的把握，有效利用好自己的商圈優(yōu)勢。
火熱的夏季潛藏不少機遇，客戶經(jīng)理工作重點在平?？蛻糇咴L溝通中做好市場分析、提振信心，助力零售客戶經(jīng)營卷煙。(韋菊方)
轉(zhuǎn)自：中企經(jīng)濟網(wǎng)
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