余莉是商丘市睢陽區(qū)煙草專賣局(分公司)一名普通的客戶經理,多年來,她始終以熱誠、耐心的態(tài)度幫助零售客戶,獲得零售客戶的一致好評。自疫情爆發(fā)以來,余莉更是用她周到的服務和濃濃的真情,感動了轄區(qū)每一個零售客戶。
算好賬,增信心
疫情當前,人們出行受限,廣大零售客戶經營信心不足,卷煙銷售積極性大大降低,轄區(qū)一名客戶向她抱怨:“余經理,眼下的生意難做,賣煙根本不掙錢呀”。帶著這樣的疑問,她特地留意這些客戶的卷煙進貨和銷售情況,仔細詢問經營細節(jié),原來是這些客戶沒有認真算過卷煙銷售賬,覺得賣煙沒掙到錢。
為了幫助零售客戶算好賬,余莉決定用數據“說話”,她自己在零售客戶月度經營指導書的基礎上,摸索研究制作了線上客戶盈利分析表,表上包括了客戶近3個月的銷量、銷售額、毛利同比和環(huán)比等數據,各項經營指標一目了然,沒有數據分析基礎的人也能讀得懂。
正是她細心對待了“客戶的一句抱怨”,認真研究了工作,如今轄區(qū)零售客戶都能清楚地看到自身卷煙盈利的不斷增長,不再“稀里糊涂”地賣煙,卷煙銷售更加積極主動。
小技巧,更貼心
由于疫情期間卷煙動銷較慢,許多零售客戶對新品卷煙的購進積極性不高,部分零售客戶總有“抵觸情緒”。
余莉觀察到這一點后,及時搜集“市場情報”,積極和優(yōu)秀客戶溝通研究,集合大家的智慧,為客戶總結出了新品卷煙銷售的小技巧—“三動”,即動腦記賣點、動手做陳列、動口多推薦。
除此新品銷售之外,她還為轄區(qū)客戶總結出了許多實用的經營技巧,如對待消費者要“老顧客消費要給夠實惠、新客戶消費要給夠面子”;對待緊俏貨源要讓顧客學會“二選一”;學會利用顧客“怕買不到”的心理等等。
如今,余莉轄區(qū)的零售客戶,都利用她傳授的小技巧,帶動了自己的生意,卷煙盈利大大提高,綜合經營收入平均提高5%以上,大家都夸贊她是有心的好經理。
獻真情,更暖心
疫情雖未退,經營不能停。面對當前的市場困境,余莉意識到自己一定要幫助零售客戶做好經營轉變,鼓勵他們主動去抓住消費者、服務消費者。
為此,余莉利用網絡線上積極收集、推送卷煙新零售的相關知識和案例,讓零售客戶轉變經營觀念;同時她還利用微信、抖音等溝通工具向零售客戶開展線上經營指導和教學培訓,指導客戶抓好疫情期間的消費特點,進行服務升級。
在她的幫助下,轄區(qū)許多零售客戶發(fā)現了“小區(qū)群體更利團購”的銷售竅門,學會了“線上下單,主動送貨上門”的經營技巧,把握住了“籠絡新消費者”的絕佳時機等等,卷煙銷售生意不但沒有受到重創(chuàng),反而拓寬了經營思路,提高了經營成效。
正是她在疫情期間積極主動地為零售客戶著想,真心真意地為客戶提供周到服務,獲得零售客戶的一致好評,被稱為“貼心經理”。
疫情更顯真情,面對困難,余莉沒有退卻。她用精心的指導、耐心地服務、誠摯的交流,為每一位零售客戶提供著“超前服務”和“超值服務”,她始終用一顆火熱的心,溫暖著客戶。(王悅)
轉自:中企經濟網
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