To B企業(yè)主們,你覺得企業(yè)經(jīng)營最重要的是哪一個環(huán)節(jié)?
每次與To B企業(yè)交流,話題總會落腳到“你們怎么獲客?”這個問題上。即使市場在快速發(fā)展,“獲客焦慮”依舊是企業(yè)主們心頭的一塊石頭。
潔洋(深圳)投資控股有限公司的創(chuàng)始人廖輝洋(以下簡稱廖總),在十年的創(chuàng)業(yè)之路中,也不斷探尋著“獲客難題”的最優(yōu)解答。
潔洋(深圳)投資控股有限公司(以下簡稱潔洋)創(chuàng)立于2014年,是一家專注于政府政策咨詢、創(chuàng)業(yè)扶持和知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)投資等綜合性服務(wù)的專業(yè)企服公司。自創(chuàng)立以來已經(jīng)為數(shù)千家企業(yè)提供深度優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
十年探索,獲客模式演變之路
2011年,畢業(yè)一年的廖總決定從公司辭職,自己發(fā)展業(yè)務(wù),拉開了創(chuàng)業(yè)序幕。關(guān)于發(fā)展之初的獲客方式,廖總分享道“直到2014年創(chuàng)立公司,開始做財稅服務(wù)。我們前期積累下來的人脈成為公司的第一批客戶。”
單靠人脈資源難以擴大業(yè)務(wù)規(guī)模,廖總決定投入戶外廣告,通過電梯、公交等廣告牌,收集有需求的客戶線索。直到2013年,4G網(wǎng)絡(luò)開始普及,大眾觸媒習慣往線上遷移,線下廣告的投入產(chǎn)出比愈發(fā)不理想。
“一開始有效果,但隨著市場上同質(zhì)化企業(yè)增多,價格戰(zhàn)激烈,獲得的客戶線索越來越少。” 這時候,廖總敏銳地捕捉到互聯(lián)網(wǎng)營銷的機會,開始發(fā)力挖掘線上營銷渠道。
“2015年開始,我們開始做搜索引擎、供需平臺的投放。后來,內(nèi)容平臺流量激增,我們也增加了短視頻平臺的營銷投入?！彪m然線上流量巨大,但相比To C業(yè)務(wù),To B客戶群體屬于小眾,在數(shù)億流量的公域池中,有限的廣告曝光量依舊難以匹配到大量精準客戶。
時間來到2019年底,潔洋的各項業(yè)務(wù)體量都已初具規(guī)模。廖總決定從綜合業(yè)務(wù)中提取出幾個具備獨特競爭力的核心單品,開發(fā)了不同行業(yè)的渠道代理。
“渠道這兩年效果可觀,但我認為要警惕過分依賴渠道代理,否則對代理的把控和驅(qū)動將受到限制。”廖總認為,打鐵還需自身硬,2020年開始,企業(yè)數(shù)字化升級蔚然成風,也就在這時,潔洋團隊第一次接觸到了探跡。
多方對比,攜手探跡智能銷售升級
2021年7月,潔洋正式啟動探跡智能銷售云平臺。在此之前,廖總已經(jīng)花了一年的時間嘗試落地其他數(shù)字化工具,但是效果不佳。他果斷中止合作,與團隊重新探討升級思路,主動聯(lián)系了探跡的銷售顧問。
經(jīng)過探跡專業(yè)顧問的到場講解演示,廖總看到了成熟的智能銷售升級模式,因此決定與探跡合作。
“目前潔洋主要使用探跡拓客和探跡智能外呼,從獲客和商機轉(zhuǎn)化出發(fā),掀起全流程閉環(huán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級?！绷慰偡窒淼?目前探跡給潔洋帶來的變化主要有以下三個方面:
突破業(yè)績瓶頸:從激烈的市場競爭中開辟出自己的增長之路,最大的變化是銷售獲客有了方向感?；跐嵮蟮睦峡蛻舢嬒?探跡將潔洋的潛在客戶從1.6億+企業(yè)中篩選出來,線索數(shù)和質(zhì)量大幅提升。
結(jié)合智能機器人不間斷外呼,進一步篩出高意向客戶,推薦給銷售實時跟進,提升人效。線索質(zhì)量和銷售效率雙管齊下,業(yè)績數(shù)據(jù)逐月穩(wěn)步遞增。
人員考核有依據(jù):基于探跡平臺上的銷售數(shù)據(jù),廖總將銷售團隊工作量化出指標,考核銷售情況。如每日的拜訪量,每周的訂單金額等等。結(jié)合指標,制定了新的薪酬體系。銷售有目標感,考核管理更科學(xué)。
銷售流程標準化:以往一線銷售的全流程比較籠統(tǒng),缺乏可落地的指導(dǎo),而探跡提供了標準化的“獲客-觸達-跟進-轉(zhuǎn)化”全流程。Top Sales變得可復(fù)制,新銷售也能快速上手、開單。
圖:潔洋團隊正忙于打單
目前,潔洋全體一線銷售均配備探跡云平臺賬號,使用近3個季度,數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級所帶來的效益,讓廖總和團隊都感到前所未有的驚喜和期待。
放眼未來,陪伴前行成就你我
銷售效率提升,潔洋的管理團隊也有更多精力去優(yōu)化服務(wù),夯實企業(yè)立足的根基。廖總透露:“目前我們重點在完善交付團隊的服務(wù)。,以及對市場前沿的判斷,全方位提升市場競爭力?！?/p>
2022年,廖總計劃將銷售團隊擴大至30人規(guī)模。立足深圳,將業(yè)務(wù)輻射到珠三角地區(qū),讓銷售模式可復(fù)制?！爸袊钠蠓袌鋈耘f有很大空間,但作為服務(wù)提供商,我們要做到專、精、特。才能在兩極分化的市場上占有一席之地?！?/p>
說到對探跡服務(wù)的評價,廖總用了一個詞——“物超所值”來形容。他解釋道:“現(xiàn)在中小企業(yè)的生存難度特別大。而探跡通過各類賦能活動,把自身發(fā)展經(jīng)驗毫無保留地分享出來,這些經(jīng)驗是無價的!”
做好陪伴式服務(wù),是探跡一直以來秉持的原則。每一次客戶合作,探跡都視為一段數(shù)字化之路的開始。在這條路上,探跡已經(jīng)陪伴超過10000+家企業(yè)前行。2022年,探跡也將繼續(xù)幫To B企業(yè)消除“獲客焦慮”,讓更多像潔洋這樣的企業(yè),走在數(shù)字化升級的第一陣隊。
轉(zhuǎn)自：砍柴網(wǎng)
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