長(zhǎng)期主義鋪就“長(zhǎng)雪道” 匯通達(dá)錨定下沉市場(chǎng)的效率和價(jià)值提升

2021年以來(lái)，產(chǎn)業(yè)資本的投資方向呈現(xiàn)兩個(gè)熱詞：下沉市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

一方面，伴隨一線城市流量紅利見(jiàn)頂，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷白熱化，阿里京東等巨頭紛紛在下沉市場(chǎng)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn);

另一方面，在中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)大背景下，2C類(lèi)平臺(tái)生態(tài)已機(jī)會(huì)寥寥，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則迎來(lái)春天。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)新增獨(dú)角獸公司43家，其中來(lái)自產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的有10家獲得10億元以上投資。

相較于巨頭的下探，2月18日，下沉市場(chǎng)第一股匯通達(dá)于港交所上市，首日收漲。其背后的資本支持者也浮出水面：從2010年至今，匯通達(dá)已吸引中美綠色基金、央企貧困地區(qū)基金、阿里巴巴、招商銀行及國(guó)調(diào)基金等入局，本次IPO更是吸引了創(chuàng)維集團(tuán)、商湯、景林資產(chǎn)管理、金螳螂建筑、windfall、海瀾集團(tuán)等多家基石機(jī)構(gòu)認(rèn)購(gòu)。

匯通達(dá)模式疊加了“下沉市場(chǎng)”和“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”兩個(gè)熱詞，通過(guò)面向農(nóng)村下沉市場(chǎng)的零售交易和服務(wù)平臺(tái)，提升農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)效率和價(jià)值。

目前，雖然匯通達(dá)營(yíng)收及利潤(rùn)并不理想，但仍獲得豪華投資陣容加持，核心有三點(diǎn)，一是市場(chǎng)空間夠大，二是商業(yè)模式夠好，三是安全期足夠長(zhǎng)。

錨定沒(méi)有天花板的下沉市場(chǎng)

“在一個(gè)增量市場(chǎng)的搏殺的生存概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于存量市場(chǎng)的內(nèi)卷互搏。”

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)目前有2856個(gè)縣，占到了國(guó)內(nèi)總?cè)丝诘?7.55%。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，截至2020年12月31日，中國(guó)下沉市場(chǎng)線下零售門(mén)店數(shù)量超過(guò)470萬(wàn)家。通過(guò)線下渠道完成的交易金額，占中國(guó)2020年下沉零售市場(chǎng)總交易金額的比例超過(guò)70%，并且呈逐年遞增態(tài)勢(shì)。

這將引發(fā)我們兩點(diǎn)思考：

一是，下沉市場(chǎng)的想象空間。萬(wàn)億的市場(chǎng)增量將深度影響中國(guó)農(nóng)村電商的格局，其中的破局點(diǎn)正是被大廠們忽視的零售門(mén)店群體。

“要在農(nóng)村市場(chǎng)生存，商業(yè)模式植根于對(duì)農(nóng)村消費(fèi)特質(zhì)的把握，對(duì)特殊流通渠道上的關(guān)鍵點(diǎn)的抓手以及規(guī)?；纳虡I(yè)模式，單純‘虧本促銷(xiāo)、燒錢(qián)引流、信息刷屏’不適合。”國(guó)家鄉(xiāng)村振興局相關(guān)人士告訴記者。

另一個(gè)是下沉市場(chǎng)的切入路徑。用大廠熟悉的創(chuàng)新方式或并購(gòu)模式，并不符合下沉市場(chǎng);以服務(wù)思路改造和優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)施，才是長(zhǎng)久之道。

匯通達(dá)選擇從鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店切入下沉市場(chǎng)，讓洞悉農(nóng)村消費(fèi)的“原住民”為水龍頭，串聯(lián)起供給端、需求端和渠道端，再通過(guò)平臺(tái)信息化數(shù)字化手段賦能給各端。這種沒(méi)有燒錢(qián)快速搶占市場(chǎng)做大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，卻比較穩(wěn)，有助于開(kāi)放生態(tài)和邊界的擴(kuò)張。

目前匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋21個(gè)省、2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過(guò)16萬(wàn)家會(huì)員店和2萬(wàn)家渠道合作客戶，覆蓋超過(guò)3億消費(fèi)者人群。上市之后，隨著其對(duì)下沉市場(chǎng)的持續(xù)滲透，匯通達(dá)或?qū)⒉粩啻蚱茣r(shí)間、空間與資源壁壘。

商業(yè)模式的護(hù)城河和想象空間

同時(shí)，各巨頭也在解鎖基于爆發(fā)點(diǎn)的多元化模式，為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。

場(chǎng)景拉回中國(guó)，從2017年起，伴隨SaaS+技術(shù)領(lǐng)域的不斷演進(jìn)爆發(fā)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也利用技術(shù)紅利為自身增加外掛。2017年至今，匯通達(dá)增加了技術(shù)投入和產(chǎn)研能力，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和數(shù)字化能力，為會(huì)員店、渠道合作伙伴等提供線上線下相結(jié)合的供應(yīng)鏈解決方案、門(mén)店SaaS+服務(wù)、商家解決方案等綜合服務(wù)，幫助會(huì)員零售門(mén)店提升管理效率。

匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店

匯通達(dá)的“交易業(yè)務(wù)”與“服務(wù)業(yè)務(wù)”基于SaaS+紐帶相互促進(jìn)、彼此增進(jìn)，讓生態(tài)可以更好地服務(wù)B端以及C端用戶的模式，具有一定競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

據(jù)匯通達(dá)招股書(shū)顯示，過(guò)去三年，匯通達(dá)交易業(yè)務(wù)收入分別為297億元、434億元、及493億元，占比分別為99.5%、99.4%、99.3%;服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為2500萬(wàn)、5500萬(wàn)、2.4億元，占比分別為0.1%、0.1%及0.5%。

其中，匯通達(dá)營(yíng)收主要依賴(lài)于自營(yíng)方式，占比九成以上，而通過(guò)給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案仍處于萌芽期。

但隨著全產(chǎn)業(yè)數(shù)字化趨勢(shì)邁進(jìn)，B端服務(wù)業(yè)為平臺(tái)未來(lái)增長(zhǎng)提供一個(gè)想象空間。這個(gè)空間有多大呢?

僅從SaaS+市場(chǎng)而言，目前美股市值超百億美金的SaaS企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了50家，千億美金級(jí)的企業(yè)也有十家左右了。而對(duì)比之下，中國(guó)SaaS市場(chǎng)還略顯稚嫩，在18年整個(gè)行業(yè)的收入規(guī)模還不到200億元，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模和美國(guó)市場(chǎng)相比相去甚遠(yuǎn)。

國(guó)家政策為長(zhǎng)期主義者保駕護(hù)航

任何一個(gè)行業(yè)想長(zhǎng)期發(fā)展都不能脫離國(guó)家政策方向，任何一家企業(yè)只有在向上成長(zhǎng)的行業(yè)賽道上才有勝出的概率。

從2021年7月，中國(guó)在線教育行業(yè)被政策抑制和打壓，引發(fā)資本大規(guī)模拋棄;到8月2日，新華社發(fā)布“游戲規(guī)范“指令到騰訊股價(jià)應(yīng)聲反應(yīng)，說(shuō)明政策對(duì)資本喜好影響之大。

從在線教育到下沉市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，政策的鐵律同樣適用。

從2018年中共中央國(guó)務(wù)院印發(fā)《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃(2018-2022年)》到2021年《中共中央   國(guó)務(wù)院關(guān)于全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見(jiàn)》，鄉(xiāng)村振興一直是國(guó)家大力弘揚(yáng)的政策。同時(shí)，國(guó)家鄉(xiāng)村振興局也切實(shí)為推動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的企業(yè)提供資金、資源及人才支持。

匯通達(dá)一直響應(yīng)中國(guó)政府大力倡導(dǎo)的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，以聚合資源的創(chuàng)新技術(shù)手段和模式改變現(xiàn)有城鄉(xiāng)的流通梗阻和產(chǎn)業(yè)效率的差距，帶動(dòng)農(nóng)民家庭消費(fèi)升級(jí)、增收致富。這和國(guó)家支持的方向是一致的，能支持產(chǎn)業(yè)基金長(zhǎng)期投入。

數(shù)據(jù)顯示，2025年中國(guó)下沉市場(chǎng)零售額將達(dá)到20萬(wàn)億，匯通達(dá)2020年交易收入規(guī)模約500億;在中國(guó)下沉市場(chǎng)約有470萬(wàn)零售店，匯通達(dá)目前服務(wù)到的會(huì)員店數(shù)量為14萬(wàn)+家。

在3～5年內(nèi)，匯通達(dá)將有更多想象空間，而對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，能否獲得預(yù)期中的價(jià)值回報(bào)也將見(jiàn)分曉。

轉(zhuǎn)自：中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)網(wǎng)

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