加盟FA公社教你搞清楚民宿定位

當(dāng)我們考慮做民宿的時(shí)候，首先要考慮給我們的民宿做定位。當(dāng)您已經(jīng)在經(jīng)營一家民宿時(shí)，首先自檢自己的民宿有沒有此類問題：沒有定位、定位不合理、定位脫節(jié)等。這些都可能是讓您的民宿不能脫穎而出，不能讓您收益頗豐的原因。那今天就由FA公社民宿的小編教您幾招如何搞清楚民宿定位吧！

產(chǎn)品定位（Product positioning）就是針對消費(fèi)者或者用戶對某種產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個(gè)性或特色，樹立產(chǎn)品在市場上一定的形象，從而使目標(biāo)市場上的顧客了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品。

當(dāng)我們討論定位問題的時(shí)候，并不把“讓您來我的世界看看”的傳統(tǒng)民宿排除在外，而是在市場需求與創(chuàng)始人對民宿期許之間做一個(gè)權(quán)衡。定位的過程，其實(shí)就是突出民宿產(chǎn)品自身優(yōu)勢，達(dá)到占據(jù)消費(fèi)者心理空間的過程，通常必須使產(chǎn)品方、競爭方、消費(fèi)者三方獲得協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

首先，明確民宿是滿足誰的需要？面對的客群是誰？我們的產(chǎn)品即是民宿，誰需要我們的產(chǎn)品是首要考慮的問題。當(dāng)我們并沒有掌握很多數(shù)據(jù)的時(shí)候，特別是單體小體量民宿沒有辦法掌握更多資源做精準(zhǔn)的用戶畫像的時(shí)，可以借助強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)來幫忙，會(huì)得到一些現(xiàn)成的數(shù)據(jù)。通過數(shù)據(jù)，找尋出您民宿所在地關(guān)注的人群是哪些，您的民宿類型又更受哪些類型游客歡迎。通過簡單的搜索和現(xiàn)場尋訪即可了解到您的民宿所在地主要客群是那些人。當(dāng)然如果是從0到1建立一個(gè)民宿，也可以反其道而行之，就是首先確認(rèn)您想服務(wù)的客群，然后決定在哪兒開民宿，開一個(gè)什么樣的民宿。

其次，確定民宿市場定位，市場定位也叫做營銷定位，是指民宿在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置。市場定位確定對我們的民宿定位特別重要，它意為著潛在的用戶是怎么看待我們的民宿產(chǎn)品的，是在細(xì)分市場后產(chǎn)品定位的外化傳達(dá)。另外也介紹一個(gè)“再定位”的概念，指改變在目標(biāo)市場集體觀念中產(chǎn)品的個(gè)性，與相競爭的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)?！霸俣ㄎ弧笔窃诋a(chǎn)品投入市場后根據(jù)其適配度和市場變化情況采取的重要策略。當(dāng)在民宿的運(yùn)營一段時(shí)間后，對客戶需求偏好深入了解后，可對民宿產(chǎn)品進(jìn)行再定位。

以及需求定位，當(dāng)明確了客戶和市場后，下一步就是了解目標(biāo)客戶群體的需求。如下圖我們發(fā)現(xiàn)目前溫馨類風(fēng)格民宿的市場缺口很大，如果我們做的是以大眾消費(fèi)類型民宿，就可以定位民宿的風(fēng)格為溫馨。當(dāng)然也可以反其道而行，假設(shè)我們目標(biāo)客群為熱愛意大利文化的小眾群體，您又對該文化有深入的了解和熱情，掌握一定的獨(dú)有的稀缺資源。比如深諳意大利裝修風(fēng)格的設(shè)計(jì)師，便利的進(jìn)口采買渠道，意大利產(chǎn)品代購，藝術(shù)家和意大利餐廚師加持，也必然能贏的漂亮。

還有，分析競品，綜合的分析競爭者的民宿產(chǎn)品。明確其優(yōu)勢和劣勢。如同我們學(xué)生時(shí)代心里總要鎖定一個(gè)競爭對手一樣，做民宿也要重視竟對酒店，參考其對自己的民宿進(jìn)行提升優(yōu)化?？陀^剖析其產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，具體操作可進(jìn)行實(shí)地隱藏身份的入住體驗(yàn)和對員工的尋訪交流。這里有一個(gè)小提示，試住后盡量不做公開評價(jià)，因?yàn)榧幢闶窃陬A(yù)定渠道上做了客觀評價(jià)也還是可能被猜忌為同行惡意，如果特別想評價(jià)就一定給個(gè)好評吧。和存在競爭的同行交朋友是非常重要的，方便日后的互通有無和資源置換，畢竟我們更多時(shí)候是和市場較量，所有的競爭者都是戰(zhàn)友。實(shí)際的入住體驗(yàn)同時(shí)還需要在OTA后臺(tái)鎖定觀察其數(shù)據(jù)的變化，并在后續(xù)的運(yùn)營過程中持續(xù)跟進(jìn)其運(yùn)營策略的調(diào)整，依據(jù)自己民宿的優(yōu)勢一定程度的進(jìn)行降維打擊。

然后，深度剖析自己民宿的優(yōu)勢。不僅僅局限于與競爭者相對的優(yōu)劣勢，需要進(jìn)一步挖掘自己民宿的特色。什么是特色呢？其實(shí)并不一定是人無我有的東西，也可以是把大家都有的東西做到極致。比如多數(shù)民宿早餐潦草，您就可以做的應(yīng)有盡有，色香味俱全。讓吃的人舍不得吃先拍照幫您宣傳。比如別人都用1.5元的一次性拖鞋，您可以定制成本8元看著像25元的帶著民宿LOGO的便攜拖鞋，讓客人整個(gè)旅程住哪家酒店坐什么車都穿上它幫您宣傳。當(dāng)然如果民宿有獨(dú)有的優(yōu)勢就更便捷了。比如民宿主本身是靈魂畫手，可以為客人定制畫像?；蛘呙袼薜奈恢玫锰飒?dú)厚，不以其為目的地就枉費(fèi)此行。這部分我們需要記得的關(guān)鍵就是放大！有優(yōu)勢就展示出來，沒有優(yōu)勢就創(chuàng)造優(yōu)勢。

找出民宿優(yōu)勢后，接著就要確定民宿宣傳推廣的方式。宣傳是為了盡可能挖掘潛在客戶，選擇什么樣的宣傳渠道和方式，會(huì)決定最終我們送達(dá)的用戶。關(guān)于推廣的問題分線下線上兩部分，普通民宿不同于規(guī)模體量較大的品牌民宿，可以直接花大錢做一些真正的廣告，主要還是采取線上推廣的方式。民宿一般的線上推廣主要分兩個(gè)部分，一是利用OTA站內(nèi)渠道，二是使用其它可以獲取流量的平臺(tái)，同時(shí)把握平臺(tái)流量和私域流量。具體渠道選擇和側(cè)重要根據(jù)民宿自身發(fā)展的階段和客群類型來分配，比如初期為降低推廣成本主要選擇主流OTA站內(nèi)渠道，其它平臺(tái)推廣上客群年輕化的選擇小紅書，知性客群可以選擇知乎等平臺(tái)獲取流量。即便在OTA渠道選擇上也需要取舍和細(xì)化管理，比如您的產(chǎn)品是高端奢華產(chǎn)品，可以弱化美團(tuán)的精力投入，在攜程上下功夫并且一定要掛高星，同時(shí)也選擇和高端定制游渠道合作，若非如此就會(huì)出現(xiàn)持續(xù)把產(chǎn)品推送給非價(jià)值用戶的情況，再投入更多的廣告費(fèi)用也是徒勞。

宣傳渠道確定后，就是搞清楚價(jià)格定位。民宿產(chǎn)品的價(jià)格定位很大程度上幫助我們篩選了客戶。當(dāng)我們盲目的想覆蓋更多客群的時(shí)候，會(huì)理所當(dāng)然的選擇大眾價(jià)格定位，最終民宿產(chǎn)品自然也是成為泯然眾民宿的溢價(jià)空間較小的大眾商品。舉例而言，當(dāng)下時(shí)髦的野奢風(fēng)主要針對的就是高端消費(fèi)客群，看似粗糙的裝修風(fēng)格讓在城市森林里勾心斗角賣力打拼的人們體驗(yàn)到深切的釋放。但這樣的產(chǎn)品如果以低價(jià)售賣反而會(huì)差評連連，簡單溫馨風(fēng)格更受這個(gè)消費(fèi)區(qū)間客戶的認(rèn)同。價(jià)格定位會(huì)影響我們對民宿產(chǎn)品投資回報(bào)率的預(yù)期是否可以實(shí)現(xiàn)，也跟我們之前的市場定位分不開。精準(zhǔn)定位民宿產(chǎn)品后對其進(jìn)行科學(xué)的收益管理和服務(wù)設(shè)計(jì)配套才可能獲得最大的回報(bào)，這部分會(huì)在后續(xù)文章中再聊。

最后，一定要堅(jiān)守民宿的品質(zhì)。定位更多是民宿產(chǎn)品初期和瓶頸期的頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)而落實(shí)在實(shí)際運(yùn)營中的實(shí)施方案，只有完整并持續(xù)實(shí)施，才能最終實(shí)現(xiàn)民宿的定位，塑造成功的民宿品牌。而無論時(shí)代如何變遷，消費(fèi)者對民宿產(chǎn)品服務(wù)、便捷、位置、衛(wèi)生的需求是始終不變的。堅(jiān)守民宿品質(zhì)，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可！關(guān)于民宿運(yùn)營的門道其實(shí)是非常多的，F(xiàn)A公社設(shè)計(jì)師的民宿是專業(yè)品牌民宿，想了解更多民宿運(yùn)營資訊，請關(guān)注我們！

轉(zhuǎn)自：中華網(wǎng)

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