迎戰(zhàn)2022開門紅，農(nóng)商行兩招玩轉(zhuǎn)數(shù)字化營銷

隨著外部宏觀環(huán)境的不斷變化，我國互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利正逐步消失，加之近兩年疫情影響，前瞻性的銀行機構(gòu)紛紛將重心向“建設(shè)數(shù)字化零售銀行”轉(zhuǎn)移，某農(nóng)商行總行不斷利用Martech技術(shù)建設(shè)生態(tài)服務(wù)體系，拓展服務(wù)邊界。為打造零售“標(biāo)桿業(yè)務(wù)”，該銀行在零售金融場景上不斷透析客戶的實際需求，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

行業(yè)洞察驅(qū)動數(shù)字化營銷

對于傳統(tǒng)銀行的一線隊伍而言，零售金融產(chǎn)品的銷售，大部分時間花在了“信息觸達”的環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理通過個人微信聯(lián)系用戶的方式來進行，沒有充分利用自動化的營銷策略，在大數(shù)據(jù)智能時代的背景下，逐漸顯得力不從心，急需借助智能化的產(chǎn)品工具來提升營銷效率，實現(xiàn)營銷閉環(huán)。而得助企微云數(shù)字化營銷解決方案對客戶觸達效率和深度進行升級，提供一體化、端到端的營銷解決方案，從而讓銀行客戶經(jīng)理專注于用戶運營及成交環(huán)節(jié)。行方原來的營銷策略效率比較低且難以實現(xiàn)用戶行為跟蹤和分析。

對于用戶運營而言，客戶觸點在哪里，銀行的渠道就應(yīng)該跟進到哪里。傳統(tǒng)銀行的數(shù)據(jù)主要來源于CRM系統(tǒng)，僅有這樣傳統(tǒng)的營銷產(chǎn)品工具對營銷業(yè)務(wù)進行支持。隨著客戶在微信觸點上投入時間增多，銀行應(yīng)該在微信上投入更多的精力去耕耘，去跟客戶做連接。但在微信渠道運營中，客戶經(jīng)理缺乏智能化系統(tǒng)化進行客戶認知、營銷推廣、人設(shè)塑造的幫手，銀行機構(gòu)面臨客戶經(jīng)營的數(shù)據(jù)反饋效率低、成本高，總行指令下達，只見結(jié)果，不見過程的問題。

針對銀行零售場景的行業(yè)洞察，得助企微云數(shù)字化營銷解決方案通過多渠道協(xié)同與集約化經(jīng)營的方式，在零售銀行智能獲客、智能服務(wù)、社交裂變、智能管理、智能運營這五大場景，助力該聯(lián)合銀行構(gòu)建自有私域流量平臺沉淀用戶資產(chǎn)，實現(xiàn)企微及微信生態(tài)下的客戶畫像分析、行為軌跡分析，提升成客戶運營轉(zhuǎn)化率。

此外，還協(xié)同了行內(nèi)的CRM系統(tǒng)、交易系統(tǒng)，以及中關(guān)村科金得助智能外呼系統(tǒng)，系統(tǒng)支持機器人自動外呼和人工坐席外呼，完成行內(nèi)外全渠道協(xié)同聯(lián)動，構(gòu)建一體化、多維度的客戶標(biāo)簽、畫像體系，助力企業(yè)精準細分客群，對不同客群進行針對性的精準營銷和精細化運營。

除了提供SCRM營銷工具，更重運營服務(wù)

區(qū)別與目前金融行業(yè)Martech賽道的其他服務(wù)商，中關(guān)村科金以“營銷平臺系統(tǒng)+運營服務(wù)”的模式，決定了銀行采購的不再是傳統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具，一線人員也不必再顧慮使用新的技術(shù)和營銷工具會消解自己的價值。在提供數(shù)字化營銷工具外，中關(guān)村科金還提供代運營及培訓(xùn)服務(wù)，為企業(yè)解決缺乏專業(yè)數(shù)字化運營人才的難題，協(xié)助客戶快速將業(yè)務(wù)啟動。

以該銀行個人信貸產(chǎn)品“市民貸”產(chǎn)品為例，結(jié)合行內(nèi)考核KPI制定運營目標(biāo)，有針對性地設(shè)計了存量客戶的營銷運營方案和策略，幫助行方完成任務(wù)。主要包括以下幾個方面：

（1）運營管理制度的建設(shè)。為保障項目的順利進行，需要從制度層面來給予保障，根據(jù)平臺特點和運營目標(biāo)，編制線上營銷項目的運營管理制度、適用于企業(yè)微信的運營方法論、人員績效考核制度等，使運營過程有據(jù)可依，營銷效果可以量化。

（2）根據(jù)存量客戶運營目標(biāo)，制定運營方案和策略，這也是本次項目的重點建設(shè)內(nèi)容，運營團隊分別從營銷客群篩選、外呼策略優(yōu)化、內(nèi)容話術(shù)的優(yōu)化、SOP流程的策劃等方面進行了精心策劃。

通過DMP完成篩選較高意向的客戶，通過人工外呼營銷客戶，外呼完成后，使用DMP分析客群轉(zhuǎn)化情況，對比傳統(tǒng)CRM產(chǎn)生轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，大大提高了數(shù)據(jù)反饋的時效性；

優(yōu)化外呼策略：根據(jù)運營過程轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)情況，對首次外呼不同意向度及不同狀態(tài)的客群，進行分類后做好精細化二次營銷。外呼策略調(diào)整前后對同一客群、同一統(tǒng)計周期轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)提升明顯，得到行方認可后并擴充了外呼坐席團隊。

針對客群特性，不同的客群使用不同外呼營銷話術(shù)，達到客戶轉(zhuǎn)化。

對中低意向的客戶，引流至企微私域流量平臺進行日常經(jīng)營和維護，并追蹤客戶行為動態(tài)，在適當(dāng)?shù)臅r候再完成轉(zhuǎn)化。運營的數(shù)據(jù)指標(biāo)主要是授信和用信相關(guān)指標(biāo)。

（3）對行方相關(guān)部門的員工進行日常帶教和專項培訓(xùn)，完成知識傳遞。運營團隊將中科金公司的運營和平臺使用經(jīng)驗傳遞給行方人員，使行方人員后續(xù)可以無縫接替后續(xù)運營工作。

項目自去年3月份啟動以來，完成了營銷產(chǎn)品體系平臺的搭建。實現(xiàn)和行方周邊系統(tǒng)的互聯(lián)互通，實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)閉環(huán)；在該行現(xiàn)有運營體系的基礎(chǔ)上，完善了智能營銷相關(guān)制度、方案和策略的建設(shè)，運營體系配套更加完整，并初步形成了適合行方業(yè)務(wù)場景和特色的SOP營銷自動化流程，從整體上提升了行方的運營水平。其中外呼平均接通率達80%以上，每個坐席平均每月產(chǎn)生的授信金額400萬以上，用信金額240萬以上，平均授信用戶簽約率較原來提升150%，無論是在授信、簽約，還是用信指標(biāo)目標(biāo)上均超出預(yù)期。

隨著零售金融機構(gòu)對微信生態(tài)私域環(huán)境下運營服務(wù)需求的加深，在過去一年的時間里，得助企微云以“營銷平臺+運營服務(wù)”的模式，服務(wù)十余家國有行、股份行、區(qū)域城農(nóng)商行，幫助銀行在企業(yè)微信運營體系搭建及精細化運營上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓跑在前面的銀行人掌握了領(lǐng)先于同行的數(shù)字化營銷技能。

轉(zhuǎn)自：中國電子銀行網(wǎng)

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