保險(xiǎn)步入新周期 數(shù)字化升級(jí)貫穿險(xiǎn)企全流程

一、代理人紅利殆盡 保險(xiǎn)年輕化步入新周期

盡管渠道為王時(shí)代已過,但隨著居民健康意識(shí)的提升帶來較高的健康險(xiǎn)需求,重疾險(xiǎn)增速將回歸正常。

最近幾年,人身險(xiǎn)的一個(gè)重大變化就是代理人紅利逐步消失,未來將依托產(chǎn)能推動(dòng)。中國(guó)壽險(xiǎn)歷史上保費(fèi)增長(zhǎng)主要靠規(guī)模拉動(dòng),但也造成了代理人大進(jìn)大出、保單質(zhì)量不高等問題,粗放式增長(zhǎng)模式難以為繼。近年來,在“保險(xiǎn)姓?！钡恼咭龑?dǎo)下,行業(yè)開始進(jìn)行渠道整頓,對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行主動(dòng)清虛,并提升代理人招募門檻,人力規(guī)模出現(xiàn)下滑。

2018年以來,平安、國(guó)壽、太保、新華代理人總數(shù)從2017年高點(diǎn)的418 萬人降至 2019年的408萬人,其中平安和太保降幅較為明顯,分別為-15.8%和-9.6%。

此外,險(xiǎn)企加大代理人轉(zhuǎn)型力度,優(yōu)化代理人基本法,以產(chǎn)能擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng),同時(shí)通過加大科技賦能提升展業(yè)和獲客效率。太保轉(zhuǎn)型2.0提出核心人力、頂尖績(jī)優(yōu)和新生代三支關(guān)鍵隊(duì)伍,對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行精細(xì)化管理,推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,以提升代理人產(chǎn)能及留存。同時(shí)推出新版活力基本法,激勵(lì)機(jī)制向績(jī)優(yōu)人力靠攏,壓縮間接增員層級(jí),提升績(jī)優(yōu)規(guī)模。平安致力于打造高產(chǎn)能、高收入和高素質(zhì)團(tuán)隊(duì),優(yōu)化代理人基本法,實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍(新人、績(jī)優(yōu)和主管)分層管理。新版基本法將利益向一線銷售人員傾斜,通過優(yōu)增和留存、鼓勵(lì)績(jī)優(yōu)提升產(chǎn)能、鼓勵(lì)以優(yōu)增優(yōu),以此提升代理人的活動(dòng)率。

一方面是險(xiǎn)企主動(dòng)或被動(dòng)擠干水分,提高代理人產(chǎn)能。另一方面,保險(xiǎn)用戶年輕化驅(qū)動(dòng)行業(yè)步入新周期。保險(xiǎn)線上化趨勢(shì)帶動(dòng)保險(xiǎn)核心用戶群畫像向互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民畫像靠攏,核心用戶年輕化利好保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。

80、90后群體已取代70后成為保險(xiǎn)市場(chǎng)新的核心目標(biāo)群體。根據(jù)中國(guó)平安公布的2019年新增保單各年齡段占比,2019年80、90后人群投保保單占比達(dá)到48.9%,與2019年中國(guó)網(wǎng)民群體中80、90后占比48.3%相一致。

尤其是以90后為代表的一代,決策大多來源于網(wǎng)絡(luò),也比較能夠接受通過線上方式采購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的方式較為抵觸。因此,傳統(tǒng)線下代理人的拓客方式,難以觸達(dá)更廣泛、受教育程度高、自我決策能力強(qiáng)的用戶?？傮w來說,目前保司面臨的問題主要是:受傳統(tǒng)模式拖累盈利承壓。保險(xiǎn)行業(yè)供給端獲客成本高、反欺詐難度大、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。在如此背景下,數(shù)字化成為保司轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑。通過互聯(lián)網(wǎng)渠道,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈、IoT等數(shù)字化技術(shù),改變保險(xiǎn)核心價(jià)值鏈,以解決當(dāng)前面臨的困境。

二、數(shù)字化滲透保險(xiǎn)全流程 TPA服務(wù)大顯身手

保險(xiǎn)核心價(jià)值鏈,可以分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷與分銷、核保與承保、理賠與服務(wù)、資產(chǎn)管理等五個(gè)環(huán)節(jié)。其中,銷售渠道改變速度最快,主流保險(xiǎn)公司均有自己的網(wǎng)銷平臺(tái),并與第三方互聯(lián)網(wǎng)渠道合作。

例如,人保健康與支付寶聯(lián)合推出的“好醫(yī)保?長(zhǎng)期醫(yī)療”產(chǎn)品,可保證6年續(xù)保。以妙健康為代表的新型TPA,為保司提供數(shù)據(jù)分析和移動(dòng)端展業(yè)工具來賦能代理人。

妙健康是一家以大數(shù)據(jù)和人工智能為基礎(chǔ)的健康管理科技公司。妙健康將高頻的健康管理與低頻的健康保險(xiǎn)相結(jié)合,通過為保險(xiǎn)公司端、保險(xiǎn)代理人端、用戶端提供ABC保險(xiǎn)解決方案,幫助保險(xiǎn)公司搭建自己的健康管理平臺(tái)。

從創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷及健康服務(wù)、智能核保理賠、個(gè)性化健康計(jì)劃、健康管理線下門店、精準(zhǔn)醫(yī)療服務(wù)安排等業(yè)務(wù)維度,滿足保險(xiǎn)公司從代理人營(yíng)銷、用戶、醫(yī)療健康資源的升級(jí)需要,解決保險(xiǎn)公司流量、成本、風(fēng)控等多方面問題,助力健康保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式下,獲客難、邀約難、開口難、信任難等問題,都是造成代理人產(chǎn)能低的瓶頸?；诖?妙健康提供了用戶動(dòng)態(tài)健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、生活方式醫(yī)學(xué)檔案以及智能核保/核賠等應(yīng)用層面的功能,可以通過對(duì)投保用戶健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和健康分級(jí),實(shí)現(xiàn)個(gè)人健康與保單情況對(duì)接,并個(gè)性化匹配所需的醫(yī)療健康服務(wù)資源,幫助保險(xiǎn)公司賦能代理人渠道提升展業(yè)效率。

在保險(xiǎn)代理人端,妙健康為保險(xiǎn)代理人提供專業(yè)化培訓(xùn)、做數(shù)字健康顧問認(rèn)證,并提供健康監(jiān)測(cè)一體機(jī)、私人健康管家服務(wù)卡等展業(yè)工具,幫助保險(xiǎn)代理人從健康資源配置-客戶價(jià)值挖掘-客戶關(guān)系維護(hù)-健康管理服務(wù)全鏈條進(jìn)行賦能,實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人向高產(chǎn)能的“健康經(jīng)理人”進(jìn)階。

保險(xiǎn)公司端,妙健康為保險(xiǎn)公司打造保險(xiǎn)科技平臺(tái),通過可視化后臺(tái)對(duì)代理人、投保客戶、健康福利資源分配等進(jìn)行數(shù)字化管理,依據(jù)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)顯示風(fēng)險(xiǎn),重新分配健康醫(yī)療服務(wù)資源,在提升風(fēng)控能力和服務(wù)效率的同時(shí),達(dá)到保險(xiǎn)控費(fèi)的目的,促進(jìn)健康險(xiǎn)與健康管理服務(wù)的融合。

用戶端,通過健康數(shù)據(jù)分析,在保前、保中、保后提供全流程服務(wù),將高頻的生活方式管理與用戶的就醫(yī)問診等醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合,幫助保險(xiǎn)公司為投保用戶提供日常健康管理,引導(dǎo)用戶養(yǎng)成良好的生活方式,進(jìn)而降低發(fā)病風(fēng)險(xiǎn)及賠付率。此前,妙健康曾推出互動(dòng)式保單,可以做到對(duì)投保用戶動(dòng)態(tài)控費(fèi)、減少院內(nèi)院外醫(yī)療支出。

對(duì)于一些不具備自建營(yíng)銷平臺(tái)的中小險(xiǎn)企來說,借助妙健康這種TPA服務(wù)模式,通過從基于靜態(tài)變量的產(chǎn)品精算到大數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)變量加入、面向特定群體的產(chǎn)品優(yōu)化,從有限的觸達(dá)渠道、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷策略到線上線下多渠道觸達(dá),基于用戶畫像的精準(zhǔn)營(yíng)銷,客戶流失預(yù)測(cè),從基于規(guī)則的核保、紙質(zhì)保單到基于大數(shù)據(jù)的核保風(fēng)控、電子保單,從人工為主的作業(yè)流程到基于大數(shù)據(jù)的反欺詐,無處不在提高險(xiǎn)企效率、代理人單兵作戰(zhàn)的能力。

轉(zhuǎn)自：中國(guó)經(jīng)濟(jì)新聞網(wǎng)

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