愛屋吉屋裁員、Q房網(wǎng)“賣身”、房多多收縮戰(zhàn)線、搜房股價持續(xù)下行，市場中關(guān)于房產(chǎn)中介O2O集體崩盤的質(zhì)疑不絕于耳，但這位“百度系”創(chuàng)業(yè)者卻不同意。
在緊挨著深圳華強北的辦公室里，前深圳百度、安居客創(chuàng)業(yè)元老孫順喜表達了自己的觀點，市場中太多偽O2O，號稱做O2O失敗了，但并不代表O2O、人工智能等新科技在這個行業(yè)中不能用，只是沒有用好。
孫順喜伴隨著O2O電子商務(wù)的發(fā)展成長起來。2007年，24歲的他成為百度深圳公司第一批員工，用一年時間從基層廣告銷售員成長為高級經(jīng)理；兩年后，孫順喜加盟完成B輪融資的安居客，出任新房事業(yè)部華南區(qū)總經(jīng)理。
安居客為孫順喜打開了產(chǎn)品思維和房產(chǎn)中介O2O的廣闊前景。2011年，孫順喜放棄安居客職務(wù)，離職后創(chuàng)立B2B（BusinessToBusiness）房地產(chǎn)分銷平臺—覓房聯(lián)盟；2014年，覓房聯(lián)盟獲得成功之后，孫順喜正式創(chuàng)立O2O房地產(chǎn)購房信息服務(wù)平臺—覓房。
覓房目前是一家新房客戶渠道公司，運營模式為從線上獲取客戶后，覓房經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)咨詢服務(wù)、VR看房體驗，同時為中介公司輸送客源，成交后賺取傭金。
在孫順喜看來，嚴(yán)格意義上的O2O（OnlineToOffline）必須是線上獲取客戶，線下提供極致體驗的服務(wù)，最終實現(xiàn)交易閉環(huán)。遺憾的是，現(xiàn)在諸多宣稱O2O商業(yè)模式的中介公司，獲取客戶的主要渠道仍然靠購買客戶信息、通過經(jīng)紀(jì)人打騷擾電話（業(yè)內(nèi)稱“Call客”）實現(xiàn)。
孫順喜告訴界面新聞，從表面上來看，O2O模式和Call客模式帶來的區(qū)別是效率不同，Call客模式下，經(jīng)紀(jì)人每天打200多個電話，一個月新增客源只有17批，平均每月成交0.2-0.3套；而覓房通過線上獲取客戶，經(jīng)紀(jì)人只需等待公司分配咨詢客戶，經(jīng)紀(jì)人每月服務(wù)100-150批客戶，每月可以成交2-3套，這并不是因為員工能力強，而是服務(wù)客戶的時間更充分。
本質(zhì)上來看，O2O模式和Call客模式帶來的是公司財務(wù)模型的不同。Call客模式下，客戶是經(jīng)紀(jì)人每天打幾百個電話找來的，一旦客戶實現(xiàn)成交，經(jīng)紀(jì)人所要求的提成比例高。目前中介公司綜合提成比例高達60%-70%，因此Call客模式下的中介公司毛利率很難超過40%。
O2O模式下，所有客戶100%線上獲取，因此覓房給經(jīng)紀(jì)人的提成率可以沒那么高。覓房目前的經(jīng)紀(jì)人綜合提成率只有20%，具體到員工只有15%左右，但因為員工成交單數(shù)提高，總體收入仍然比傳統(tǒng)中介公司多，且不用每天打騷擾電話。
很多號稱顛覆傳統(tǒng)中介的O2O模式中介公司，前期均以高提成吸引經(jīng)紀(jì)人、迅速布局多個城市搶占市場，但房產(chǎn)交易是一個低頻消費行為，如果一開始公司財務(wù)模型就出現(xiàn)偏差，然后“燒錢”模式下融資難以為繼，公司將面臨生死存亡的局面。
按照孫順喜的理論，覓房擁有O2O模式下健康的財務(wù)模型，但關(guān)鍵問題是，覓房如何尋找客戶？如何保證自己線上獲取客戶的效率，比傳統(tǒng)中介公司利用人海戰(zhàn)術(shù)打“騷擾”電話強？要回答這些問題，須從房產(chǎn)中介O2O平臺的發(fā)展歷程談起。
孫順喜將這個歷程分為三個階段。第一階段是以1999年搜房、搜狐焦點等門戶網(wǎng)站的成立為代表，當(dāng)時房產(chǎn)處于供不應(yīng)求階段，樓盤項目只需做品牌曝光，因此門戶網(wǎng)站追求的指標(biāo)只是PV、UV，這些網(wǎng)站既有房產(chǎn)信息，也提供資訊、八卦、政策解讀等內(nèi)容，用以提高點擊率。
第二階段從2005年左右開始，以阿里巴巴為代表，中國出現(xiàn)電子商務(wù)概念。這時候成立的安居客，在房地產(chǎn)行業(yè)首次提出精準(zhǔn)營銷概念。安居客將關(guān)注點放在樓盤信息上，將樓盤單頁內(nèi)容實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，并圍繞戶型、物業(yè)類型、總價、單價、區(qū)域等五個維度，建立了站內(nèi)導(dǎo)購系統(tǒng)，追求的指標(biāo)變?yōu)椋阂粋€用戶進入網(wǎng)站后會看多少個樓盤單頁。
第三個階段就是目前覓房正在搭建的智能找房系統(tǒng)。這個智能找房系統(tǒng)主要包含兩個標(biāo)簽維度，第一個維度是房源標(biāo)簽，是繼戶型、物業(yè)類型、總價、單價、區(qū)域等五個維度之后的更多特征描述，如地鐵房、陽光房、學(xué)位房，大主臥、大客廳、大廚房等等；另一個維度則是人物畫像，對購房客戶進行特征描述，比如說職業(yè)、收入、興趣愛好、星座、婚姻狀態(tài)、家庭成員等等。
覓房攻克的難題是人物畫像和房源標(biāo)簽之間的匹配計算邏輯，即通過底層算法將兩者不斷匹配，簡單來說就是“什么樣的人喜歡什么樣的房子”。如果匹配度高，客戶在看到房源廣告時的咨詢率會很高，如果咨詢率低就重新進行計算，調(diào)節(jié)標(biāo)簽權(quán)重后重新匹配，直到咨詢率變高為止。
覓房如今還是一家創(chuàng)業(yè)公司，擁有PC端、WAP端網(wǎng)站，甚至還沒有開發(fā)自己的App，他的主要客源流量來自于百度、今日頭條等大平臺。而目前百度、今日頭條這些廣告平臺也在往人工智能方向走，它們也進行用戶畫像，且不斷增加畫像維度。
覓房的優(yōu)勢在于，可以用自身計算的人物畫像與客戶獲取渠道的人物畫像進行匹配，進而提高咨詢率。孫順喜告訴界面新聞，目前覓房在今日頭條可以做到1%-2%的咨詢率，在百度上的咨詢率是4%-5%，而其他中介平臺在今日頭條上的咨詢率只有千分之一至千分之三，在百度上的咨詢率也只有1%左右。
雖然目前覓房在線上獲取客戶的效率高于同行，但孫順喜對于目前覓房的產(chǎn)品仍不滿意，他希望借助人工智能技術(shù)，未來真正實現(xiàn)“只要告知你是誰，覓房就能推薦這個城市最適合你的那一套房產(chǎn)”。
這里的人工智能包含四個模塊。第一是用戶大數(shù)據(jù)，像百度、騰訊、今日頭條這樣的大平臺才有；第二是深度學(xué)習(xí)算法，這種智能算法很多是開源的，也可以對外采購；第三是垂直行業(yè)的內(nèi)容數(shù)據(jù)，如房產(chǎn)中介網(wǎng)站給房源打“標(biāo)簽”，這些內(nèi)容必須由每個行業(yè)自己去創(chuàng)建；第四是行業(yè)內(nèi)容與用戶畫像的匹配算法，這是行業(yè)必須解決的底層技術(shù)問題。
覓房未來的產(chǎn)品路徑是，實現(xiàn)房源自動加標(biāo)簽，如戶型圖上傳之后，能夠自動生成眾多標(biāo)簽，能夠用VR技術(shù)生成裝修效果圖，并引入家居建材行業(yè)等供應(yīng)商；另外，無論是房源標(biāo)簽，還是人物畫像，都需要不斷迭代，利用算法實現(xiàn)最佳匹配。
孫順喜透露，覓房B輪融資6000萬元已經(jīng)初步落定，整體估值6億元左右，這些資金將全部投入產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)與城市擴張。融資之外，覓房2017年營業(yè)收入將突破1億元，凈利潤在1000萬元左右，公司整體實現(xiàn)盈虧平衡：業(yè)務(wù)線賺錢、技術(shù)研發(fā)不斷投入。
未來五年，孫順喜期望帶領(lǐng)覓房介入二手房交易市場，他認為這是覓房的房源標(biāo)簽與用戶畫像匹配技術(shù)優(yōu)勢，能夠發(fā)揮到極致的市場，但同時也是一個競爭更激烈、交易更復(fù)雜、技術(shù)要求更高的市場。以房源標(biāo)簽為例，存量市場中的房源規(guī)模龐大、特點更加獨特，依靠人工添加標(biāo)簽，幾乎是一項不可能完成的任務(wù)。
在O2O商業(yè)模式這條道路上，覓房仍是剛剛啟程，但穩(wěn)健的財務(wù)模型讓其有機會走到更遠，見證新的技術(shù)對中介行業(yè)的改造，與依靠人海戰(zhàn)術(shù)、“騷擾”電話獲取客戶的傳統(tǒng)中介之間的競爭，未來將呈現(xiàn)何種局面，見分曉的節(jié)點或許也將越來越快。（
羅強）
轉(zhuǎn)自：界面新聞
版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。
延伸閱讀
第六屆中國報業(yè)黨建工作座談會（1）
