對(duì)話薛劍銳：2020年，山東白酒要在堅(jiān)守中轉(zhuǎn)型

　　挺拔的身姿，舉止間卻盡顯溫文爾雅；洪亮的聲音，談吐中卻時(shí)時(shí)引經(jīng)據(jù)典；明銳的眼神，顧盼中卻透著謙遜親和……薛劍銳，一位山東酒業(yè)行業(yè)的當(dāng)代儒帥，現(xiàn)任山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。在協(xié)會(huì)工作的近30年間，他以魯酒振興為己任，凡事親力親為，與企業(yè)風(fēng)雨同舟，為推進(jìn)魯酒振興鞠躬盡瘁。

　　在鳳凰網(wǎng)山東與薛劍銳的對(duì)話中，他談起了山東白酒的發(fā)展史，表示魯酒作為我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的重要板塊，正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展關(guān)鍵期。特別是在風(fēng)云跌宕的2020年，環(huán)境變化加速了白酒行業(yè)的洗牌，魯酒面臨著重大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，注定要走過(guò)一段極不平凡的旅程。堅(jiān)守、革新、振興，成為山東白酒激流勇進(jìn)的關(guān)鍵詞。

　　堅(jiān)守：疫情期間銷售遇冷，堅(jiān)守初心熬過(guò)寒冬

　　魯酒作為中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的重要板塊，近幾年經(jīng)歷了品類創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)升級(jí)與區(qū)域市場(chǎng)的深耕，企業(yè)正進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展關(guān)鍵期。今年疫情突襲，可謂讓全國(guó)人民措手不及，魯酒發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　“這一次新冠疫情，對(duì)魯酒的影響還是比較大的。”談及疫情對(duì)魯酒的影響時(shí)，薛劍銳說(shuō)道：“這一次新冠疫情正好發(fā)生在銷售旺季春節(jié)期間，魯酒的銷量較以往減少了三分之二，尤其是對(duì)于酒業(yè)的銷售終端和零售商，當(dāng)時(shí)銷售幾乎中斷，導(dǎo)致該喝的酒沒(méi)有喝，造成了大量庫(kù)存積壓，”一些專業(yè)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損。

　　在他看來(lái)，這次疫情對(duì)魯酒企業(yè)是一個(gè)大考，正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏完全被打亂，銷售終端和零售商酒賣不出去，必須得到淡季的時(shí)候消化，影響了企業(yè)整個(gè)的銷售計(jì)劃，打亂了正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到了影響，進(jìn)而導(dǎo)致回款困難，一旦回款困難，企業(yè)正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條就無(wú)法銜接?！坝捎谄髽I(yè)實(shí)力不均衡，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)，相對(duì)來(lái)講受影響比較??；經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)比較差的企業(yè)，受影響比較大?！?br/>
　　實(shí)際上，這并非魯酒第一次直面挑戰(zhàn)。疫情之前，魯酒發(fā)展主要面臨著兩大桎梏?！耙皇囚斁破放浦炔桓?，這是由于歷史原因造成的——山東糧食白酒起步較晚，基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有國(guó)家名酒，導(dǎo)致魯酒全國(guó)知名品牌欠缺?！毖︿J說(shuō)：“二是山東白酒企業(yè)普遍經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，山東至今沒(méi)有一家白酒生產(chǎn)企業(yè)銷售額達(dá)到50億元以上，也無(wú)一個(gè)國(guó)家名酒的白酒品牌?！?br/>
　　企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，要想擴(kuò)大銷量，走出山東，打響品牌，絕非易事。據(jù)薛劍銳介紹：“你要進(jìn)駐一個(gè)省會(huì)市場(chǎng)，比如說(shuō)南京市場(chǎng)，一年需要幾千萬(wàn)的持續(xù)投入。就目前山東的白酒企業(yè)而言，只有泰山酒業(yè)集團(tuán)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力每年在中央電視臺(tái)，投個(gè)幾千萬(wàn)的廣告，而且連投5年，因?yàn)樗谑⊥庥惺袌?chǎng)。其他企業(yè)的實(shí)力難以達(dá)到，這就造成了我們魯酒因經(jīng)濟(jì)實(shí)力達(dá)不到而走不出去的困境?！?br/>
　　“無(wú)論面臨怎樣的風(fēng)急浪高，各大魯酒企業(yè)一定要堅(jiān)持主業(yè)。在任何情況下，都要將發(fā)展主業(yè)放在第一位。尤其是在擴(kuò)產(chǎn)能、企業(yè)投資方面一定要謹(jǐn)慎，避免大的決策失誤，讓魯酒發(fā)展不要再走彎路，穩(wěn)扎穩(wěn)打，這樣企業(yè)才會(huì)得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”

　　革新：扎好IP籬笆守住家門(mén)開(kāi)辟線上渠道進(jìn)軍全國(guó)

　　“雖然當(dāng)前山東白酒市場(chǎng)正處于復(fù)蘇調(diào)整期，但在長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好的情況下，魯酒發(fā)展的前景極其廣闊。同時(shí)，作為酒類產(chǎn)銷大省，山東擁有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，必然會(huì)吸引全國(guó)各地名酒企業(yè)前來(lái)?yè)尀┎季?。所以，我們一定要做好兩方面工作——一邊守好家門(mén)，一邊走出山東?！?br/>
　　薛劍銳表示：“當(dāng)下，魯酒首先要通過(guò)扁平化運(yùn)作，守住家門(mén)口市場(chǎng)。要扎好籬笆，把我們的根據(jù)地市場(chǎng)做好做深、做細(xì)做透。從市到縣、從縣到鎮(zhèn)、從鎮(zhèn)到村，精耕細(xì)作，全面覆蓋。只要各個(gè)酒企在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額占到50~60%左右，就能夠很好的存活下來(lái)，能達(dá)到80%以上，就高枕無(wú)憂了。”另外，企業(yè)應(yīng)采取針對(duì)性措施，積極應(yīng)對(duì)外來(lái)品牌的挑戰(zhàn)，最大限度地把控本地市場(chǎng)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是消費(fèi)升級(jí)下的必然趨勢(shì)。山東省白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是取決于高端、次高端產(chǎn)品。

　　“各個(gè)酒廠必須下定決心調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅(jiān)定不移地走高端化發(fā)展道路。砍掉低檔酒，大力發(fā)展高端、次高端魯酒。只有這樣，才能賺取效益，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！毖︿J說(shuō)道：“通過(guò)多年的努力，魯酒已經(jīng)形成了兩大優(yōu)勢(shì)白酒。一是低度濃香型白酒，目前，山東的低度濃香酒無(wú)論從質(zhì)量還是性價(jià)比方面都具有很大的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了三個(gè)全國(guó)第一，分別為質(zhì)量第一，銷量第一，產(chǎn)量第一。二是山東特色香型芝麻香和魯派醬香型白酒以及各企業(yè)的特色香型白酒的發(fā)展非常迅猛，為魯酒次高端和高端化白酒發(fā)展注入了強(qiáng)大的活力?！?br/>
　　另外，一場(chǎng)新冠疫情讓全民經(jīng)濟(jì)都意識(shí)到了數(shù)字化、新零售的重要性，酒業(yè)亦然。新機(jī)遇孕育新希望，企業(yè)紛紛尋求轉(zhuǎn)型，全面打造數(shù)字化營(yíng)銷體系，通過(guò)線上營(yíng)銷的方式提升銷量，扭轉(zhuǎn)局面。據(jù)了解，截至6月底，僅景芝酒業(yè)的線上營(yíng)銷收入已超過(guò)四千多萬(wàn)。魯酒企業(yè)試水?dāng)?shù)字化營(yíng)銷，不僅是市場(chǎng)發(fā)展階段的需求，也是魯酒乘勢(shì)增長(zhǎng)的良好機(jī)遇。

　　振興：四十二年風(fēng)雨同舟協(xié)會(huì)和行業(yè)共創(chuàng)輝煌

　　“從上世紀(jì)80年代末的崛起，到90年代中期達(dá)到頂峰；從90年代中后期全面跌入谷底，到1998年后的強(qiáng)勢(shì)振興，魯酒40年風(fēng)雨歷程，在調(diào)整中曲折發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，協(xié)會(huì)、酒企、酒商從來(lái)都是精誠(chéng)合作、風(fēng)雨同舟?！?br/>
　　疫情期間，已連辦42年從不間斷的第83屆山東省糖酒商品交易會(huì)（下稱山東糖酒會(huì)）如期舉辦，作為2020年首場(chǎng)酒類行業(yè)展會(huì)，讓線下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起，讓這個(gè)早成慣例的山東糖酒會(huì)變得很不尋常。“受疫情影響，春季會(huì)推遲至6月召開(kāi)，6月份召開(kāi)的時(shí)候又趕上北京疫情較為嚴(yán)重，而山東離北京較近，無(wú)論是當(dāng)?shù)卣€是我們協(xié)會(huì)，對(duì)這次活動(dòng)的舉辦都十分緊張?！?br/>
　　“為了不影響整個(gè)的工商企業(yè)參加這一次重大的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，我們還是堅(jiān)定不移的決定要召開(kāi)會(huì)議。”協(xié)會(huì)通過(guò)多方協(xié)調(diào)，在防疫措施上加強(qiáng)力度。不僅建立了嚴(yán)格的與會(huì)人員健康申報(bào)制度，還在入口處設(shè)置了“三道防線”，日流量也被控制在一萬(wàn)人左右。同時(shí)，展會(huì)期間也加強(qiáng)了會(huì)場(chǎng)的清潔消毒，現(xiàn)場(chǎng)配備醫(yī)療救護(hù)車，確保展會(huì)成功舉辦。

　　“本次糖酒會(huì)能夠舉辦，得益于當(dāng)?shù)卣闹С趾透鞯鼐粕痰臒崆椤１敬螀?huì)人員的積極度、配合度都很高，和往屆差不多，甚至由于疫情的影響，對(duì)于這次機(jī)會(huì)格外珍惜。”薛劍銳表示，“這次活動(dòng)的成功舉辦，對(duì)于提振整個(gè)行業(yè)的信心起到了非常大的積極作用，同時(shí)，也向各企業(yè)釋放復(fù)工復(fù)產(chǎn)信號(hào)，堅(jiān)定了各企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的信心。”

　　山東糖酒會(huì)歷經(jīng)83屆，其本質(zhì)也在潛移默化中發(fā)生著變化。他表示，“在山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)的有意引導(dǎo)下，現(xiàn)在糖酒會(huì)和以往相比，交易的功能逐漸弱化，取而代之的是互相走動(dòng)、互相取經(jīng)、互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)，有供有商，把大家聚集在一起實(shí)現(xiàn)合作共贏?！?br/>
　　“我們始終將一切為企業(yè)服務(wù)作為我們的宗旨，每年搞大量調(diào)研，掌控市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，正確引領(lǐng)企業(yè)，讓企業(yè)得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！闭缪︿J所說(shuō)：“山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)將伴隨魯酒企業(yè)，共履時(shí)艱，共享輝煌。”（鳳凰網(wǎng)山東李海婧）

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