福建鞋服企業(yè)加速銷售終端前移

最近一段時(shí)間，福建鴻祥有限公司副總經(jīng)理汪東庭異常忙碌。他頻繁往返福建與中東地區(qū)，辦理擴(kuò)大公司在中東地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)手續(xù)。福建鴻祥有限公司總部位于石獅市，主要生產(chǎn)鞋服，是一家出口導(dǎo)向型企業(yè)，產(chǎn)品90%出口。汪東庭對(duì)記者說，公司產(chǎn)品目前主要通過中間商出口，現(xiàn)在公司擴(kuò)大在海外的營(yíng)銷點(diǎn)，目的是減少中間環(huán)節(jié)，增厚公司利潤(rùn)。

　　如今，像鴻祥公司一樣“走出去”的輕紡企業(yè)在福建已成為主流，他們巧妙地實(shí)施“變線”之策，或適時(shí)轉(zhuǎn)換出口國(guó)，或代理更多外國(guó)品牌，或從內(nèi)銷轉(zhuǎn)為外銷，或根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求推出新樣式、新品牌，加速向東盟、南美等新興市場(chǎng)擴(kuò)張。

　　延伸品牌代理 開拓新的市場(chǎng)

　　泉州是福建省輕紡產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)。據(jù)泉州市外貿(mào)部門觀察，泉州不少鞋服企業(yè)在打造自主品牌的同時(shí)，積極開辟“多元市場(chǎng)”，近年來，順勢(shì)代理外國(guó)品牌有增多趨向。

　　目前，泉州企業(yè)代理國(guó)外品牌業(yè)務(wù)主要有3種運(yùn)營(yíng)模式：一是依托自有制鞋工廠經(jīng)營(yíng)多個(gè)國(guó)外品牌。如三舒集團(tuán)、樂登體育用品有限公司、萬泰盛集團(tuán)等企業(yè)以代理國(guó)外品牌為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。這類企業(yè)的共同目標(biāo)是成立多品牌經(jīng)營(yíng)的專業(yè)管理公司，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是打造自己的品牌。二是自創(chuàng)品牌與代理品牌同時(shí)運(yùn)營(yíng)。如特步、幫登、足友等企業(yè)除了代理經(jīng)營(yíng)國(guó)外品牌外，還運(yùn)營(yíng)自創(chuàng)的品牌。三是產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)向下游延伸拓展空間。這種延伸包含3種類型。第一類是從鞋材制造向下游環(huán)節(jié)的品牌代理延伸，如泉州泰亞鞋材有限公司獲得英國(guó)著名戶外運(yùn)動(dòng)品牌“H1—TEC”在我國(guó)市場(chǎng)30年的經(jīng)營(yíng)授權(quán);第二類是從設(shè)計(jì)研發(fā)向品牌代理延伸，如晉江億樺有限公司原來從事鞋樣設(shè)計(jì)研發(fā)，簽約代理了英國(guó)牛仔品牌“LeeCooper”;第三類是從貼牌加工生產(chǎn)向品牌代理延伸，如聯(lián)泰企業(yè)有限公司主要為一些國(guó)際品牌做鞋類貼牌生產(chǎn)，如今取得了美國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌“SKECH—ERS”在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

　　在福建，特別是閩南地區(qū)的企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)的把握是相當(dāng)敏銳和細(xì)膩的。他們?cè)谧銎放圃S可代理時(shí)，非常注意品牌許可協(xié)議的權(quán)利界定，不僅看眼前雙方權(quán)利，更著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，把品牌許可代理融入到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，并以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施來引導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)品牌許可代理。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前福建省75%以上的出口名牌企業(yè)都擁有境外品牌代理商。這樣做可以降低風(fēng)險(xiǎn)、減少費(fèi)用，充分利用代理商市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　前移銷售終端 鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)

　　去年以來，福建輕紡企業(yè)面臨國(guó)際有效需求下降和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本上升的雙重壓力，他們紛紛將銷售終端前移，主動(dòng)出擊，在海外設(shè)立貿(mào)易公司，眾多出口型企業(yè)謀求“突圍”。

　　據(jù)了解，福建輕紡企業(yè)以國(guó)外重點(diǎn)市場(chǎng)為突破口，通過聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貑T工，設(shè)立海外貿(mào)易公司，或建立連鎖專賣店、品牌專賣店、物流配送等，直接掌握自主銷售渠道和價(jià)值增值環(huán)節(jié)。

　　如今，在海外設(shè)立銷售點(diǎn)，直接獲取訂單，已成為眾多中小出口企業(yè)的首選。泉州市統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，目前有超過300家泉州民營(yíng)企業(yè)在海外設(shè)立銷售點(diǎn)。泉州市還組織企業(yè)在匈牙利布達(dá)佩斯、中東迪拜等地開設(shè)“泉州商品一條街”、“泉州商城”等特色銷售區(qū)域，發(fā)揮群體效應(yīng)，有力地幫助泉州制造業(yè)擴(kuò)大海外市場(chǎng)。

　　事實(shí)證明，不少福建企業(yè)通過建立自主銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的深度開發(fā)和利用，提升了產(chǎn)品的附加值。福建省華僑集團(tuán)公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，只要有比較優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就應(yīng)該進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)參與多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與競(jìng)爭(zhēng)，拓展發(fā)展空間。

　　海外開辦工廠 閩商優(yōu)勢(shì)盡顯

　　直接赴海外設(shè)立公司或辦工廠，也是福建出口型龍頭企業(yè)的一個(gè)重要選擇。據(jù)泉州市外貿(mào)部門統(tǒng)計(jì)，從去年8月至今，泉州市已有15家大型輕紡企業(yè)赴海外進(jìn)行實(shí)業(yè)投資，投資金額超過2000萬美元。

　　記者了解到，東盟市場(chǎng)已成為福建輕紡企業(yè)打造國(guó)際品牌的第一站，接著他們又將在東盟市場(chǎng)的擴(kuò)張模式復(fù)制到非洲、中東、南美，甚至歐盟、北美等其他區(qū)域市場(chǎng)。目前，中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)已進(jìn)入收尾階段。從2010年1月1日起，中國(guó)、東盟雙方各自將90%以上的產(chǎn)品關(guān)稅降到零，這意味著我國(guó)出口東盟的大部分產(chǎn)品都享受零關(guān)稅待遇，這樣雙方服務(wù)貿(mào)易和投資合作也將更加便利。

　　福建省出入境檢驗(yàn)檢疫局相關(guān)人士分析說，東盟市場(chǎng)空間大。國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)已趨于飽和，很難大比例擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而東盟擁有數(shù)億人口，其市場(chǎng)空間很大。實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅后，鞋類品牌進(jìn)入東盟市場(chǎng)的成本將大幅降低，特別是泉州的眾多輕紡企業(yè)擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在東盟市場(chǎng)的品牌推廣與銷售體系建設(shè)方面具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，今年前5月，福建省新批境外投資企業(yè)62家，比上年同期增長(zhǎng)130%，其中大部分是輕紡企業(yè)。

　　“開拓非洲市場(chǎng)亦正當(dāng)其時(shí)。”福建省外經(jīng)貿(mào)廳的有關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。一些非洲國(guó)家需要大量進(jìn)口日常消費(fèi)品，這為福建輕紡企業(yè)提供了重要商機(jī)，福建省一些輕紡企業(yè)充分發(fā)揮自身的加工優(yōu)勢(shì)，積極開拓非洲市場(chǎng)。比如福建優(yōu)拓貿(mào)易公司近年來分別在阿爾及利亞、埃及等國(guó)家設(shè)立境外加工貿(mào)易企業(yè)，輸出7條運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)線，形成年產(chǎn)200萬雙以上的鞋類生產(chǎn)規(guī)模，每年可帶動(dòng)出口1200多萬美元。

來源：中國(guó)鞋網(wǎng)

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