優(yōu)勝劣汰加劇 農(nóng)機(jī)流通企業(yè)面臨更高層次競爭


中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)   時(shí)間:2017-05-09





  我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級步伐穩(wěn)步推進(jìn),品質(zhì)能力不斷提升,正面臨新一輪的黃金機(jī)遇發(fā)展期。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)優(yōu)勝劣汰競爭加劇,量變到質(zhì)變的速度加快,面臨著更高層次的競爭。


  發(fā)展支撐下產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型增速


  我國農(nóng)機(jī)市場仍是全球最具競爭力的市場。在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下,我國農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展成就顯著,呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、品質(zhì)提升、需求升級的發(fā)展趨勢,正處于要素發(fā)展、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期。


  產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型有序推進(jìn)。2016年,農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4745.3億元,同比增長5.2%。我國目前能夠生產(chǎn)3500多種農(nóng)機(jī)具,基本能夠滿足我國農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化的裝備需求。傳統(tǒng)主機(jī)農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛進(jìn)入農(nóng)機(jī)具行業(yè),不斷完善、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條,加強(qiáng)機(jī)組協(xié)同,豐富耕種管收一體化產(chǎn)業(yè)譜系,主動(dòng)為用戶提供全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案。主要農(nóng)機(jī)具企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓展,傳統(tǒng)耕整地制造企業(yè)向種植機(jī)械、植保機(jī)械、大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展;植保機(jī)械制造企業(yè)向耕整地、收獲機(jī)械等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域延伸,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展能力進(jìn)一步增強(qiáng)。零部件配套企業(yè)產(chǎn)品穩(wěn)步升級,產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升,有力支持了主機(jī)產(chǎn)品的換代升級。


  品質(zhì)提升穩(wěn)步發(fā)展。農(nóng)機(jī)企業(yè)主動(dòng)提升產(chǎn)品制造實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)能力,國三產(chǎn)品已經(jīng)主導(dǎo)市場需求,動(dòng)力換檔拖拉機(jī)產(chǎn)品、縱軸流收獲機(jī)械產(chǎn)品、大型復(fù)合型農(nóng)機(jī)具等中高端產(chǎn)品市場占有率不斷提升,全球性競爭力和話語權(quán)不斷提高。國內(nèi)主要農(nóng)機(jī)產(chǎn)品MTBF值(平均故障間隔時(shí)間)與國外同類先進(jìn)產(chǎn)品差距不斷縮小,提升了產(chǎn)品的質(zhì)量保證水平。依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)全面構(gòu)筑核心競爭力、依托“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)品質(zhì)鏈向更高環(huán)節(jié)發(fā)展,正在形成新的格局和新的業(yè)態(tài)。隨著產(chǎn)業(yè)升級、競爭格局調(diào)整,落后、重復(fù)產(chǎn)能逐步被升級或淘汰,農(nóng)機(jī)工業(yè)進(jìn)入品質(zhì)主導(dǎo)、理性發(fā)展新階段。


  供需升級協(xié)同發(fā)展。農(nóng)機(jī)企業(yè)主動(dòng)實(shí)施渠道下沉,提高了解終端需求、滿足終端需求的系統(tǒng)解決能力。流通企業(yè)成為客戶管理的重要平臺,通過客戶數(shù)據(jù)庫和大數(shù)據(jù)的建設(shè)和運(yùn)用,加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,實(shí)施多密度的座談會、體驗(yàn)會、現(xiàn)場走訪、市場探測等傳遞企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值。優(yōu)化渠道建設(shè),加快專營店、專賣店、旗艦店分維度、分層級維護(hù)和管理??蛻艚Y(jié)構(gòu)調(diào)整升級,家庭農(nóng)場、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、農(nóng)機(jī)大戶等成為中高端農(nóng)機(jī)需求的生力軍。東北區(qū)域、新疆區(qū)域、冬麥區(qū)對大中型農(nóng)業(yè)機(jī)械繼續(xù)保持剛性需求,水田農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合得到進(jìn)一步發(fā)展。


  挑戰(zhàn)制約下增長空間受限


  應(yīng)當(dāng)看到,我國農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展面臨多重困難疊加、風(fēng)險(xiǎn)隱患交匯的挑戰(zhàn)。農(nóng)機(jī)行業(yè)結(jié)構(gòu)性問題突出,中高端產(chǎn)品供給不足,低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩嚴(yán)重。市場需求、產(chǎn)品供給因素相互影響、結(jié)構(gòu)性因素與周期性因素相互疊加相互交織的情況下,農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展下行壓力加大。通盤考慮、慎重分析,農(nóng)機(jī)流通發(fā)展仍面臨一些主客觀的制約因素。


  市場整體下行壓力加大。2017年農(nóng)機(jī)主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具、玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)等市場仍有階段性下滑的預(yù)期。一是國補(bǔ)資金調(diào)整。2017年安排用于農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼的資金壓減至186億元,補(bǔ)貼資金減少約51億元。同時(shí),補(bǔ)貼資金一次性下達(dá)給各省。上年資金使用進(jìn)度不過半的地區(qū),不再安排當(dāng)年資金。農(nóng)機(jī)市場對補(bǔ)貼政策的依賴性較強(qiáng),補(bǔ)貼國補(bǔ)資金總額降低、部分單臺機(jī)型補(bǔ)貼資金減少將對市場需求帶來一定的影響。二是需求弱化與透支并存。傳統(tǒng)的下半年秋季作業(yè)主銷機(jī)型小麥播種機(jī)、玉米收獲機(jī)等需求將受到影響。上年補(bǔ)貼資金使用進(jìn)度不過半的地區(qū),今年市場需求將大幅降低。2016年,農(nóng)機(jī)企業(yè)為消化國二庫存,高強(qiáng)度、高密度進(jìn)行產(chǎn)品促銷,透支了部分2017年市場。三是用戶觀望色彩濃厚。實(shí)施國三產(chǎn)品切換,拖拉機(jī)動(dòng)力換擋、收獲機(jī)縱軸流技術(shù)升級,用戶對流通企業(yè)服務(wù)能力具有觀望態(tài)度,制約了部分需求。


  用戶購買能力降低。用戶面臨收益降低、購機(jī)成本增長的需求矛盾,出現(xiàn)農(nóng)機(jī)作業(yè)用戶微利、部分種糧農(nóng)民虧損并存現(xiàn)象。2016年,我國耕種收綜合機(jī)械化水平達(dá)到65%,農(nóng)業(yè)物質(zhì)裝備技術(shù)水平顯著提升,主要農(nóng)產(chǎn)品綜合生產(chǎn)能力需求基本滿足。部分區(qū)域市場需求機(jī)型飽和、作業(yè)收益不斷降低。玉米、小麥等主要糧食作物降價(jià),用戶收入減少等造成用戶購買積極性和購買力降低。2017年以來農(nóng)機(jī)制造受主要原材料、物流、產(chǎn)品升級等價(jià)格上升因素影響,農(nóng)機(jī)制造整體成本增加。運(yùn)輸車輛治理因素使農(nóng)機(jī)企業(yè)到流通企業(yè)之間的物流成本增加。國三產(chǎn)品升級帶來相應(yīng)的產(chǎn)品制造成本上升、銷售價(jià)格提升。政府指導(dǎo)的自由裁量權(quán)減少,市場資源配置需求下的用戶自主選擇權(quán)增加,為爭奪有效的市場份額,競爭將進(jìn)一步加劇。


  傳統(tǒng)銷售模式承壓。面對農(nóng)機(jī)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、競爭模式的傳遞,渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)升級、銷售任務(wù)的要求,傳統(tǒng)流通模式面臨多維度的發(fā)展短板。一是一商多品、一品多商現(xiàn)象普遍。二是多種因素造成流通企業(yè)自有資金運(yùn)轉(zhuǎn)不足。三是傳統(tǒng)營銷模式影響。盡管流通企業(yè)數(shù)量眾多,由于戰(zhàn)略定位、經(jīng)營能力、營銷模式、經(jīng)營規(guī)模等因素的影響和制約,一些流通企業(yè)難以有效優(yōu)化資源、提升能力,銷售目標(biāo)不能適應(yīng)市場競爭的要求等。


  創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下發(fā)展目標(biāo)可期


  創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)渠道升級,適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的要求,是一項(xiàng)緊迫的任務(wù)。準(zhǔn)確把握流通企業(yè)創(chuàng)新面臨的新形勢、新需求和新任務(wù),加快構(gòu)建符合競爭的創(chuàng)新型營銷體系,切實(shí)把持續(xù)發(fā)展的需求動(dòng)力轉(zhuǎn)換到體系創(chuàng)新上來。


  不斷加強(qiáng)營銷體系建設(shè)。體系建設(shè),筑牢基礎(chǔ)。受市場因素影響,農(nóng)機(jī)企業(yè)、流通企業(yè)之間的優(yōu)勝劣汰、雙向選擇成為常態(tài)化。加強(qiáng)營銷體系建設(shè),是農(nóng)機(jī)渠道聚集優(yōu)勢資源,提高發(fā)展能力,實(shí)現(xiàn)競爭力提高的關(guān)鍵舉措。一是渠道戰(zhàn)略上,梳理渠道雙向資源,查找能力缺失,圍繞營銷要素由產(chǎn)品競爭向全套競爭方案、價(jià)格競爭向價(jià)值競爭、終端渠道向終端通道競爭、階段促銷向系統(tǒng)價(jià)值傳遞的全面升級,設(shè)定發(fā)展模式、發(fā)展路徑和發(fā)展目標(biāo),有序優(yōu)化組織、升級資源、提升能力,用制度保證閉環(huán)管理,避免出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)“兜圈”現(xiàn)象,不斷提升流通企業(yè)內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力。二是渠道戰(zhàn)役上,堅(jiān)持過程規(guī)范,集中優(yōu)勢能量,培育比對標(biāo)對象更具先發(fā)優(yōu)勢的能力。構(gòu)筑競爭路線和競爭地圖,形成競爭的持續(xù)化;績效動(dòng)態(tài)調(diào)整,把握競爭的主動(dòng)權(quán),擴(kuò)大市場占有率、覆蓋度。三是渠道戰(zhàn)術(shù)上,建立問題導(dǎo)向、清單管理、結(jié)果倒逼的工作推進(jìn)機(jī)制。


  有效培育渠道競爭抓手。渠道發(fā)展,事在人為。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)要加快構(gòu)筑實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的抓手,保障經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一是全面提升從業(yè)人員基本素質(zhì)。農(nóng)機(jī)流通企業(yè)要加強(qiáng)人員市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、渠道管理、售后服務(wù)等高素質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè),適應(yīng)高強(qiáng)度競爭需要。通過外部招聘、內(nèi)部培訓(xùn)等手段,加強(qiáng)營銷核心技術(shù)、關(guān)鍵支撐、薄弱環(huán)節(jié)方面人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。與市場競爭、客戶管理、信息管理、服務(wù)支持同步,提高團(tuán)隊(duì)履行目標(biāo)的執(zhí)行能力。加強(qiáng)績效管理,重用優(yōu)秀營銷人員,推進(jìn)渠道的開拓與管控,努力增加渠道銷量。二是建立健全發(fā)展制度。繼續(xù)推進(jìn)國內(nèi)外流通企業(yè)管理先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。固化、僵化和優(yōu)化渠道管理制度、流程,實(shí)現(xiàn)由個(gè)人智慧向團(tuán)體智慧轉(zhuǎn)變,由偶然機(jī)遇向必然成功轉(zhuǎn)變,構(gòu)建全新競爭管理模式。主動(dòng)服務(wù)、分級傳遞,由需求管理向作業(yè)一線服務(wù)轉(zhuǎn)變,依據(jù)市場競爭狀況,不斷提高市場競爭的精準(zhǔn)化和一致性。三是積極推進(jìn)價(jià)值傳輸。和價(jià)值觀相同的企業(yè)構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟,持續(xù)為用戶輸出價(jià)值,贏取競爭的主動(dòng)權(quán)。構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)流通企業(yè)長效發(fā)展機(jī)制,逐步形成核心渠道,實(shí)現(xiàn)行商競爭,不斷提升經(jīng)營能力。用價(jià)值引導(dǎo)取代價(jià)格競爭,洞察用戶需求、偏好,全面加強(qiáng)客戶管理、產(chǎn)品體驗(yàn)、價(jià)值通道,由差額銷售向全額銷售轉(zhuǎn)變,由用戶的單一需求滿足向用戶未來多種環(huán)節(jié)需求滿意延伸,由提供農(nóng)業(yè)裝備向提供系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的傳遞和溢出。


  全面構(gòu)筑渠道發(fā)展平臺。大浪淘沙,璞玉自現(xiàn)。面對激烈的流通企業(yè)間競爭,需要構(gòu)筑新的發(fā)展平臺,支撐目標(biāo)推進(jìn)。一是多維度市場平臺布局。優(yōu)化區(qū)域銷售,構(gòu)筑平臺優(yōu)勢,謀取競爭優(yōu)勢。實(shí)施優(yōu)勢區(qū)域、薄弱區(qū)域、空白區(qū)域和傳統(tǒng)產(chǎn)品、新興產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局和發(fā)展路線設(shè)計(jì),形成新的平臺組合優(yōu)勢,逐步形成鞏固核心市場、發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)品、減少薄弱市場、開發(fā)空白市場的競爭格局。加大終端農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶、家庭農(nóng)場等重點(diǎn)客戶管理,加強(qiáng)雙向建設(shè),建立牢固的合作平臺。二是動(dòng)態(tài)性實(shí)現(xiàn)平臺交互。依據(jù)流通企業(yè)發(fā)展目標(biāo),建立健全廠商共享的信息平臺,動(dòng)態(tài)掌握市場態(tài)勢,實(shí)現(xiàn)銷售、促銷和策略的協(xié)同。加大標(biāo)桿渠道的對標(biāo),掌握市場競爭動(dòng)向,跟蹤渠道營銷策略,避免相應(yīng)的競爭風(fēng)險(xiǎn)。推進(jìn)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝的融合,監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性和作業(yè)工況的需求融合,及時(shí)反饋相應(yīng)的改進(jìn)、研發(fā)建議。三是多極化業(yè)態(tài)平臺創(chuàng)新。圍繞營銷競爭生態(tài)升級,從需求端著力、供給端發(fā)力,構(gòu)筑新業(yè)態(tài)多種銷售模式。(王超安)


 


  轉(zhuǎn)自:中國工業(yè)報(bào)

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