近階段，鋼鐵下游行業(yè)企業(yè)的“走出去”步伐逐漸加快，下游行業(yè)企業(yè)在國外進行投資、承接大型工程的也不在少數，如中石油、中海油、中鐵建等。3月28日，吉利與沃爾沃簽訂收購協(xié)議則是這一趨勢的最新進展。在這些海外投資、海外工程背后，存在著巨大的鋼鐵需求市場，如何進入這片市場，值得中國鋼鐵企業(yè)深思。
“我們必須轉變‘走出去’的戰(zhàn)略，關注下游用戶的‘走出去’，做到‘用戶到哪兒我到哪兒’?！?月9日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會副秘書長遲京東在接受本報記者采訪時表示，“當前，國內鋼鐵企業(yè)雖然在加強用戶服務方面邁出了積極的步伐，但目前考慮的重點仍在國內市場。國內鋼鐵企業(yè)要跟隨用戶‘走出去’，轉變在海外市場的競爭模式?！?
轉變出口方式迫在眉睫
當前，我國鋼鐵企業(yè)“走出去”，更多關注的是對原材料的掌控，但對鋼鐵產品如何“走出去”的關注還遠遠不夠。遲京東表示，當前，國內的鋼材產量已能滿足國內鋼材的需要，在質量上也已經具備一定的實力。國內市場總體供過于求的態(tài)勢明顯，具備“走出去”的市場環(huán)境。同時，隨著國際化的發(fā)展，國內市場上也越來越多地出現(xiàn)來自國際的競爭。與之前相比，國內企業(yè)更直接地面對著國際市場的競爭。尤其是在后金融危機時期，我國鋼鐵企業(yè)面臨著出口難的巨大壓力，鋼材產品出口遇到的貿易摩擦日趨嚴重。在這種新情況下，再繼續(xù)擴大直接出口顯然不是最好的方式，轉變出口方式迫在眉睫。
在新形勢下，我們必須有新的辦法。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)不能光靠簡單出口，要改變參與競爭的策略，通過增加間接出口，解決出口難的問題。在這方面，與下游用戶合作，跟隨用戶企業(yè)“走出去“的步伐，共同開拓海外市場是一個最佳的選擇。
跟隨下游企業(yè)布局海外
遲京東指出，企業(yè)要樹立國際市場的競爭觀念，從其他國家的經驗來看，跟隨下游企業(yè)進行海外布局，可有效地繞開貿易摩擦，同時有利于穩(wěn)定市場占有率。在這方面，國外一些鋼鐵企業(yè)的作法值得中國鋼企借鑒和思考。
如隨著日本汽車工業(yè)和家電工業(yè)在我國的發(fā)展，日本鋼鐵物流企業(yè)紛紛進入我國，設立加工中心，生產后就近供應日系汽車制造廠和部件廠。最有代表性的是三井物產在中國的專業(yè)化配送加工模式。三井物產通過與寶鋼等企業(yè)的合作，在中國形成了龐大的鋼材加工配送體系。構筑這個體系的主要思路就是跟隨下游企業(yè)布局，如為了服務廣州三大日系汽車生產廠家，三井物產與寶鋼合作，在南方區(qū)域布點了廣州寶井、寶井昌、花都寶井和寶豐井等加工配送中心，投產后向這些廠家的供貨比例呈逐年上升趨勢。
值得注意的是，這種布點不單純是簡單地建立一個加工配送企業(yè)，而是與下游用戶合作，既實現(xiàn)了鋼材品種的專業(yè)化，又延伸了服務，做長了價值鏈。遲京東表示，通過這種在鋼鐵生產、服務、技術等方面的延伸，與下游用戶形成“你中有我，我中有你”的新型戰(zhàn)略合作關系，鋼鐵廠將不再只是鋼鐵廠，而是成為市場體系中的一個環(huán)節(jié)、一道工序。這種延伸才是產業(yè)鏈建設成功的關鍵。
自我完善，讓鋼材產品“走出去”
目前，我國能源類、工程建設類和裝備制造類企業(yè)正在加快海外施工、建廠步伐。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)要想抓住機遇，跟著下游用戶“走出去”，在這些工程用鋼中分得“一杯羹”，還要做到以下幾個方面。
提升自身產品質量是前提。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)要與用戶建立牢固穩(wěn)定的關系，首先要具備產品質量優(yōu)勢。企業(yè)產品要能滿足用戶對原材料的需求，在質量、成本方面要有競爭力；通過自主創(chuàng)新，實現(xiàn)“用戶到哪兒我到哪兒”。在品種開發(fā)中，不能只等著用戶提需求，要看到用戶的需求，看得越遠，才能把握先機。如德國蒂森克虜伯的“前期介入”原則，與用戶聯(lián)系的切入點從銷售前移到科研開發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)劃，了解用戶未來的需求。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)應介入下游用戶的早期研發(fā)階段，充分了解用戶對原材料的性能要求，從而為客戶提供更高性能的材料以及個性化的服務。鋼鐵企業(yè)和下游制造商建立密不可分的合作伙伴關系，可以使企業(yè)在今后的產品營銷中占領市場的制高點。
與用戶企業(yè)建立利益關系是基礎。遲京東建議，鋼鐵企業(yè)的投資方式可以作出相應調整，可與用戶共同投資建廠，在此基礎上去追求企業(yè)利潤的最大化。如安賽樂米塔爾集團與汽車制造商建立起共同“設計與伙伴”的合作關系，使其能夠與汽車生產企業(yè)在開發(fā)、設計直至生產的全過程中，建立起緊密戰(zhàn)略協(xié)作關系，受益匪淺。
為用戶做好服務是關鍵。遲京東表示，跟隨用戶在海外設廠（加工配送）是定向性延伸，是一種定制服務，一定要貼近用戶，了解用戶的真正需求。日本的剪切中心是一種典型的貼近用戶的布局模式，其輻射的半徑一般在50公里左右，不超過100公里，單體的規(guī)模一般在15萬噸~20萬噸/年，而且薄板、中板、厚板、特殊鋼都是分開的。按照這種模式，鋼鐵企業(yè)可以采取由點到線、由線到面的方式進行編網。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)一定要轉變思想，變材料供應商為材料服務商，為用戶企業(yè)提供方便的定制化服務。這是鋼鐵企業(yè)跟隨用戶“走出去”能夠成功的關鍵一步。
適應當地市場文化是保障。在海外建廠也要“入鄉(xiāng)隨俗”，“走出去”的鋼企要對所在地的消費者習慣有所了解，要熟悉并適應當地的文化理念，盡量實現(xiàn)“本地化”。遲京東指出，鋼鐵企業(yè)海外建廠實現(xiàn)本地化的方式有多種，可以與當地企業(yè)合作，如果條件允許，也可以獨資建廠。最重要的是采用合適的方式進入競爭環(huán)境。遲京東說：“我們的最終目標就是要把產品‘賣出去、賣得好’，讓我國鋼鐵企業(yè)能夠‘走出去、立得住’。”
來源：中國冶金報
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