白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展十大趨勢(shì)

　　導(dǎo)讀　互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行、限制三公消費(fèi)、“酒駕”入刑、白酒消費(fèi)斷層以及中國(guó)酒業(yè)自身的種種陋習(xí)，導(dǎo)致中國(guó)酒業(yè)集體陷入到一個(gè)恐慌、迷茫期，許多酒企以及經(jīng)銷商難以取舍、定位自己未來(lái)的發(fā)展方向與路徑，不知道前面的路是機(jī)會(huì)還是陷阱，不知道明天自己還能不能站在這里，徘徊、探索、嘗試等各類現(xiàn)象擁擠在中國(guó)白酒界。那么，2016年又將呈現(xiàn)一種什么樣的現(xiàn)象，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)又是什么呢？

　　趨勢(shì)一：回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)時(shí)代

　　未來(lái)將有大批企業(yè)回歸經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，打造可持續(xù)發(fā)展之路。

　　商業(yè)環(huán)境的不確定性，將是未來(lái)營(yíng)銷面臨的新常態(tài)，這要求企業(yè)和經(jīng)銷商都必須把握經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，方可以自身確定性應(yīng)對(duì)環(huán)境的不確定性，方可持續(xù)發(fā)展。

　　未來(lái)中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展將會(huì)有大批企業(yè)回歸本質(zhì)，在機(jī)會(huì)時(shí)期，放棄機(jī)會(huì)主義思想與行為，在環(huán)境越不確定的時(shí)期，越做確定的事情。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是創(chuàng)造效益，效益的背后卻是價(jià)值的創(chuàng)造。效益是結(jié)果，而非目標(biāo)，能為別人創(chuàng)造什么價(jià)值才是目標(biāo)。價(jià)值交換亦是商業(yè)的本質(zhì)。

　　價(jià)值的創(chuàng)造源于客戶與用戶需求的理性把握。

　　客戶需求是什么呢？利潤(rùn)（合理利潤(rùn)）+三賣（賣得動(dòng)+賣得快+賣得多）+客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的幫扶；

　　用戶需求是什么呢？好品質(zhì)（物質(zhì)功能）+有面子（身份喜歡或流行影響）+真便利（購(gòu)買方便，一鍵購(gòu)、幾步購(gòu)、懶得動(dòng)）+占便宜（有便宜可占）+被關(guān)注與愛(ài)。

　　價(jià)值與效益一定是源于外部，而非源于內(nèi)部。因此必須以市場(chǎng)建設(shè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品動(dòng)銷為原點(diǎn)，以消費(fèi)者互動(dòng)和品牌推廣為根本，服務(wù)好所在的區(qū)域市場(chǎng)，只有這樣，自身的價(jià)值和效益才能得以持續(xù)呈現(xiàn)與擁有。

　　現(xiàn)實(shí)中，我們的許多市場(chǎng)、許多品牌，是被我們賣死的，因?yàn)槲覀兌嘞矚g促銷賣貨，喜歡撒網(wǎng)賣貨，不喜歡點(diǎn)點(diǎn)滴滴做市場(chǎng)，不喜歡做消費(fèi)者互動(dòng)與品牌推廣，導(dǎo)致我們的市場(chǎng)越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趨勢(shì)二：品牌親民時(shí)代

　　你的企業(yè)或品牌與消費(fèi)者有多近，你的影響力有多大，你的銷售力就有多強(qiáng)。

　　其實(shí)，品牌是一種結(jié)果，而不是一種資源。品牌呈現(xiàn)的價(jià)值有三：知名度、信任狀、影響力。我們經(jīng)常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。

　　一個(gè)品牌究竟是不是品牌不是行業(yè)說(shuō)了算，也不是企業(yè)的自以為是，而是依靠消費(fèi)者的消費(fèi)行為決定。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無(wú)銷售力的主要原因。

　　知名度與信任狀只能解決銷售阻力問(wèn)題，卻無(wú)法解決消費(fèi)動(dòng)力問(wèn)題。消費(fèi)力源于影響力，影響力源于活躍度。

　　真正具備銷售力的品牌是在市場(chǎng)被打造出來(lái)的，是被消費(fèi)者喝起來(lái)的。

　　影響力才是銷售力，才是消費(fèi)力，其中最為關(guān)鍵讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，創(chuàng)造對(duì)他們的強(qiáng)勢(shì)影響力。核心：氛圍勢(shì)能、互動(dòng)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者親臨其中，你我他共同影響。

　　趨勢(shì)三：產(chǎn)品組合時(shí)代

　　未來(lái)產(chǎn)品將是超級(jí)單品與細(xì)分產(chǎn)品共存共融，但沒(méi)有超級(jí)單品，將沒(méi)有江湖地位。

　　一是理解產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)律。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯規(guī)律是，先產(chǎn)品后品牌再產(chǎn)品，產(chǎn)品塑造品牌，品牌成就產(chǎn)品，超級(jí)大單品是每個(gè)品牌必須經(jīng)歷的，沒(méi)有超級(jí)大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩(wěn)定的企業(yè)。

　　二是有超級(jí)大單品，才有江湖地位。組合式產(chǎn)品，是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但并非適合所有的企業(yè)，它有一個(gè)重要前提，就是企業(yè)必須依托某個(gè)產(chǎn)品，先打造一個(gè)能夠創(chuàng)造品牌的超級(jí)單品，才能進(jìn)入產(chǎn)品組合時(shí)代。企業(yè)在擁有了超級(jí)大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細(xì)分類市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　三是有細(xì)分，才能滿足需求的多樣化。無(wú)論是現(xiàn)在還是未來(lái)，為了滿足細(xì)分渠道（電商、微商、定制等）、細(xì)分傳媒、細(xì)分消費(fèi)群體、細(xì)分區(qū)域，而打造專屬產(chǎn)品，這是未來(lái)發(fā)展必然要經(jīng)歷的趨勢(shì)。因?yàn)椋谖磥?lái)，無(wú)論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來(lái)越碎片化、細(xì)分化。

　　趨勢(shì)四：渠道融合時(shí)代

　　消費(fèi)的碎片化驅(qū)使未來(lái)渠道的更加多樣化、復(fù)合化，新舊渠道的高度融合，才能真正打通整個(gè)商業(yè)的價(jià)值利益鏈，共同發(fā)力于消費(fèi)者。

　　第一，白酒傳統(tǒng)渠道地位永遠(yuǎn)不會(huì)被磨滅。雖然目前消費(fèi)需求越來(lái)越呈現(xiàn)碎片化，新型渠道也不斷涌現(xiàn)，但碎片化、個(gè)性化需求目前還處于長(zhǎng)尾階段，無(wú)法成為市場(chǎng)主流需求。因?yàn)樾滦颓滥壳斑€沒(méi)有辦法解決購(gòu)買的隨機(jī)性、便利性、信任感、購(gòu)買消費(fèi)的習(xí)慣性以及現(xiàn)場(chǎng)的可談判性（價(jià)格、購(gòu)買多少的優(yōu)惠）等方面的問(wèn)題，短期內(nèi)也是難以成為主流的消費(fèi)渠道。但未來(lái)卻是要必須和互聯(lián)網(wǎng)相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場(chǎng)份額。正是因?yàn)橹袊?guó)白酒消費(fèi)天然特性，渠道的發(fā)力點(diǎn)聚焦在B端反而更容易發(fā)展，而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補(bǔ)充，短期內(nèi)還無(wú)法形成主流。

　　這就是在酒業(yè)的B2B賽道上有易酒批、酒仙網(wǎng)的中釀酒團(tuán)購(gòu)、鏈端、丹露網(wǎng)以及以快消品電商滲透進(jìn)酒業(yè)的掌合天下、惠民網(wǎng)等，這些酒業(yè)B2B模式電商發(fā)展速度反而超越以B2C為主的電商。

　　第二，認(rèn)知酒類銷售有三個(gè)核心渠道，一是餐飲渠道，二是流通店中社區(qū)老牌店（含社區(qū)超市、部分煙酒店），三是專業(yè)酒類銷售連鎖。

　　餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優(yōu)勢(shì)，只要餐飲渠道在品牌化、平價(jià)化方面下足功夫，就能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水消費(fèi)渠道。根據(jù)人類的消費(fèi)需求邏輯，除了要求在價(jià)值、價(jià)格被滿足外，是否便利也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來(lái)餐飲渠道不僅是教育、培育產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是消費(fèi)、銷售酒水的最佳場(chǎng)所。

　　流通社區(qū)店：這種終端未來(lái)必將成為超級(jí)終端，成為線上線下?tīng)?zhēng)相搶奪的合作對(duì)象，因?yàn)檫@類店也有著天然的能夠滿足隨機(jī)消費(fèi)、便利消費(fèi)、強(qiáng)大信任度、經(jīng)常購(gòu)買的習(xí)慣性、熟客的情感性與可溝通性以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

　　專業(yè)酒類連鎖店：專業(yè)化（店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務(wù)、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面）+品牌化（服務(wù)、信譽(yù)、口碑形成的消費(fèi)品牌化，地位、信譽(yù)、實(shí)力、價(jià)值形成的商業(yè)品牌化）+便利化+整合化（縱向上下整合廠家與消費(fèi)者+橫向內(nèi)外整合員工與競(jìng)爭(zhēng)者+線上線下整合O2O全矩陣營(yíng)銷）。

　　任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區(qū)老店、專業(yè)連鎖店不會(huì)覆滅，而且未來(lái)的作用會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大，因?yàn)樗麄冏罱K都會(huì)與線上線下融合到一起。

　　趨勢(shì)五：組織市場(chǎng)化時(shí)代

　　未來(lái)組織將呈現(xiàn)兩個(gè)顯著變化，一是銷售型向市場(chǎng)型轉(zhuǎn)型，二是廠商分離向廠商一體轉(zhuǎn)型。

　　銷售型組織特性：通過(guò)不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場(chǎng)是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉(cāng)，并不是他們關(guān)注的關(guān)鍵，他們的目的很簡(jiǎn)單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場(chǎng)或終端消化，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在以前擴(kuò)容式增量時(shí)代，這類組織特性非常匹配，利于企業(yè)的快速發(fā)展。

　　市場(chǎng)型組織特性：現(xiàn)在處于一種擠壓式搶存量時(shí)代，原來(lái)的銷售型組織已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。唯有轉(zhuǎn)型為以市場(chǎng)良性發(fā)展為導(dǎo)向，以解決消費(fèi)、動(dòng)銷問(wèn)題和渠道、市場(chǎng)、客戶成長(zhǎng)為根本，確保品牌與銷量雙成長(zhǎng)的市場(chǎng)型組織，才能確保企業(yè)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。市場(chǎng)型組織是以運(yùn)作市場(chǎng)能力以及企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式與策略，市場(chǎng)的動(dòng)銷與產(chǎn)品的消費(fèi)為根本，致力于市場(chǎng)問(wèn)題解決來(lái)完成公司制定銷售指標(biāo)與市場(chǎng)指標(biāo)。

　　廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標(biāo)、明確的分工，朝著一體化的方向發(fā)展，才能快速彼此成就。如，廠家承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)或定制、市場(chǎng)策略制定、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓指導(dǎo)或突擊，以及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)服務(wù)、資源投入，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售、配送、維護(hù)等基本職責(zé)等。

　　如果雙方處于一種制衡狀態(tài)，彼此各懷心思，不僅無(wú)法形成資源最大化、效益最大化，更無(wú)法形成市場(chǎng)快速突破以及彼此雙方的相互成就。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)食品報(bào)

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