看透：解密身體語(yǔ)言隱藏的密碼

美國(guó)著名演講家、培訓(xùn)師30年談判精華總結(jié)，10步解讀身體語(yǔ)言，解讀非語(yǔ)言信息，發(fā)掘多門(mén)實(shí)用利器，以驚人的洞察力、微妙的身體語(yǔ)言將線索無(wú)聲地轉(zhuǎn)化為談判桌上的優(yōu)勢(shì)，讓你瞬間成為談判達(dá)人！

《看透：解密身體語(yǔ)言隱藏的密碼》=《微表情心理學(xué)》+《談判力》，一本書(shū)學(xué)兩本書(shū)的方法，以本書(shū)為指南，談判必將捷報(bào)頻傳！

基本信息

書(shū)名：《看透：解密身體語(yǔ)言隱藏的密碼》

副書(shū)名：看人看到骨子里的超強(qiáng)閱人術(shù)

作者：【美】格雷格·威廉姆斯（Greg Williams）

譯者：蘇靜濤

出版社：北京聯(lián)合出版公司

出版時(shí)間：2017年9月

內(nèi)容簡(jiǎn)介

環(huán)顧牌桌，你認(rèn)為自己有一手好牌：一對(duì)J和一對(duì)7。最后一次加注時(shí)，其他三位牌友都跟了注。你要不要再加注呢？

在你左邊的約瑟，年紀(jì)最小，戴著一副墨鏡遮住了眼睛，左手的拇指輕敲著桌子；在你對(duì)面，喬治婭正心不在焉地?cái)囍亩潘勺泳疲蝗缓缶褪亲谀阌疫叺哪俏焕闲仲Z馬爾了，只見(jiàn)他嘖嘖有聲地吮吸著含片，還撓著鼻子。

你決定全押，把所有籌碼推到了桌子中央。約瑟和賈馬爾棄了牌，喬治婭滿懷信心地亮出了自己的一對(duì)A，而你則微笑著拿走了所有籌碼。

你贏就贏在熟練地破解了對(duì)手的身體語(yǔ)言，那些或隱或現(xiàn)的信號(hào)無(wú)意中透露了同桌人的想法和情緒，這點(diǎn)用在談判桌上，談判專(zhuān)家也能穩(wěn)贏，就在于他們能夠破解身體語(yǔ)言后面的信號(hào)，從而了解對(duì)手的心思。當(dāng)然，他們也善于謹(jǐn)慎地控制自己的身體語(yǔ)言。

談判是一項(xiàng)技能，是人與人之間和諧相處與交流的重要途徑。生活和工作中，價(jià)值觀相左、利益相沖突的情況時(shí)有發(fā)生，而如何讓問(wèn)題己方更有利的解決在很大程度上取決于是否能夠很好地解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言，匯集美國(guó)著名演講家、培訓(xùn)師30年的談判精華總結(jié)，10步解讀身體非語(yǔ)言信息，發(fā)掘多門(mén)實(shí)用利器，以驚人的洞察力、微妙的身體語(yǔ)言將線索無(wú)聲地轉(zhuǎn)化為談判桌上的優(yōu)勢(shì)，讓你瞬間成為談判達(dá)人！《看透：解密身體語(yǔ)言隱藏的密碼》=《微表情心理學(xué)》+《談判力》，一本書(shū)學(xué)兩本書(shū)的方法，以本書(shū)為指南，談判必將捷報(bào)頻傳！

作者簡(jiǎn)介

【美】格雷格·威廉姆斯（GregWilliams）

談判專(zhuān)家，身體語(yǔ)言專(zhuān)家。通過(guò)各種研討會(huì)、培訓(xùn)班等形式，格雷格指導(dǎo)了很多學(xué)生成為出色的談判專(zhuān)家，并一直致力于向廣大讀者傳授談判法則和解讀身體語(yǔ)言的技巧。1993年成立了自己的公司，在管理和商業(yè)運(yùn)營(yíng)方面也具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。他深諳談判和身體語(yǔ)言解讀之道，既是作家也是主持人，同時(shí)還是世界公認(rèn)的演說(shuō)家和講師。

目錄

引言 / 001

第一章 無(wú)聲的信號(hào)：關(guān)注或隱或現(xiàn)的線索 / 005

第二章 微表情：捕捉剎那間情緒的爆發(fā) / 031

第三章 促發(fā)：情感游戲前的準(zhǔn)備 / 057

第四章 顏色：控制情緒的色板 / 077

第五章 腦力博弈：了解情感和心理在談判中的作用 / 101

第六章 觸發(fā)器:發(fā)現(xiàn)激發(fā)情緒的熱按鈕 / 125

第七章 性格類(lèi)型：欣賞相似性原則 / 147

第八章 說(shuō)客：挖掘影響力 / 171

第九章 技巧：打造成功的談判 / 193

第十章 策略:全局考慮 / 219

精彩試讀

隱藏身體語(yǔ)言

熟練掌握身體語(yǔ)言的密碼之后，你可以嘗試隱藏自己的身體語(yǔ)言。人們訓(xùn)練他們克制自己的反應(yīng)。譬如，受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人士通常能夠在受干擾的狀態(tài)下保持面無(wú)表情，這種訓(xùn)練使得他們能夠控制自己的身體語(yǔ)言，以免向人們傳達(dá)過(guò)多信息。

同樣，訓(xùn)練有素的談判專(zhuān)家也需要努力隱藏自己的反應(yīng)。假使你偵測(cè)到談判過(guò)程中比爾正在試圖隱藏、控制或是克制自己的反應(yīng)，一種對(duì)策是正面交鋒："我有點(diǎn)好奇。你看起來(lái)似乎對(duì)我說(shuō)過(guò)的事沒(méi)有任何反應(yīng)。我這樣說(shuō)對(duì)嗎？"看看比爾是怎么反應(yīng)的。他有可能眼簾低垂，承認(rèn)"是的，你看得沒(méi)錯(cuò)"。他仍然沒(méi)有給你任何真正的暗示。但是假如他挺著頭，看著你，面帶笑容，確定地說(shuō)："我正認(rèn)真地聽(tīng)您說(shuō)呢。"你可以這樣說(shuō)："我很高興你能這樣說(shuō)，我就是想確認(rèn)你是否還在聽(tīng)。""我當(dāng)然在聽(tīng)。"比爾答道。同時(shí)注意觀察人們此后的身體語(yǔ)言。

有時(shí)人們會(huì)刻意隱藏他們的身體語(yǔ)言，因?yàn)樗麄冎勒勁袑?duì)手能夠解讀這些非語(yǔ)言信號(hào)并用于談判。盡管他們會(huì)做出各種嘗試，試圖隱藏自己的反應(yīng)，但他們的身體卻總是誠(chéng)實(shí)的。我們的身體仍會(huì)在我們不知情的情況下散發(fā)出信號(hào)，盡管有時(shí)我們嘗試阻止這些信號(hào)的發(fā)出，但身體會(huì)基于人們意識(shí)到的事實(shí)自然而然地做出反應(yīng)。

除了直接詢問(wèn)談判對(duì)手為何沒(méi)有做出任何身體語(yǔ)言之外，還可以改變整個(gè)狀態(tài)。如果事態(tài)嚴(yán)峻，不如講個(gè)笑話看看大家什么反應(yīng)。做點(diǎn)在人們看來(lái)可能有點(diǎn)出乎意料的事。與此同時(shí)密切關(guān)注談判對(duì)手的身體語(yǔ)言。

低能量的身體語(yǔ)言

如果人們?cè)噲D隱藏身體語(yǔ)言或展示低能量的身體語(yǔ)言，他們會(huì)減少面部表情或避免身體動(dòng)作。觀察比爾發(fā)現(xiàn)如下線索：

o比爾的姿勢(shì)和語(yǔ)言不一致

o他的手臂和雙手貼近身體

o他不接觸其他人目光

o他的姿勢(shì)缺乏力度或重點(diǎn)

o他嗓音溫和、說(shuō)話語(yǔ)速慢

身體語(yǔ)言能顯示出你對(duì)談判對(duì)手的策略、報(bào)價(jià)和還價(jià)做出的反應(yīng)。如果在談判中恰當(dāng)?shù)厥褂蒙眢w語(yǔ)言，你也能向談判對(duì)手展示你的掌控能力。

有種說(shuō)法是"談判時(shí)誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)就輸了"，但這種說(shuō)法并不一定屬實(shí)。在這種情形下也有很多種變量確定誰(shuí)先開(kāi)口輸?shù)绞裁闯潭?。講到談判策略，有的談判者可能極為擅長(zhǎng)或精通身體語(yǔ)言。他可能猜到對(duì)手可能相信誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)就輸了，而故意那樣做。

兩個(gè)談判的人可能交叉對(duì)坐，彼此一言不發(fā)。這種狀況持續(xù)了幾個(gè)小時(shí)后，其中一個(gè)在紙上寫(xiě)了幾筆，然后推給另外一個(gè)。只見(jiàn)上面寫(xiě)道"你可以先說(shuō)話，我仍然會(huì)覺(jué)得你是贏家"。那人看了不由得大笑。你可以做點(diǎn)事打破沉寂。當(dāng)別人試圖隱藏他的身體語(yǔ)言，你也可以做點(diǎn)事改變現(xiàn)狀，并且觀察他隨后的身體語(yǔ)言。

控制雙手

想象你此刻坐在談判桌旁，比爾垂下他的雙手，以此避免任何手勢(shì)。他的身體語(yǔ)言表明什么呢？他故意隱藏了雙手，這樣你就沒(méi)法獲取任何信息了。你可以這樣說(shuō)："我剛才看見(jiàn)你的手表了，非常棒！我能看看嗎？"此時(shí)，比爾會(huì)伸出手臂或手腕給你?，F(xiàn)在你就可以觀察他隨后的動(dòng)作了。他是把雙手放在桌上，還是又重新藏了起來(lái)？

比爾之所以藏起雙手是有原因的。你可以直接問(wèn)："我發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有任何身體語(yǔ)言。好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。我一直在學(xué)習(xí)。"

暫時(shí)放低身段，你便能根據(jù)人們隱藏身體語(yǔ)言時(shí)的表現(xiàn)而有所判斷。他有什么動(dòng)機(jī)？譬如，當(dāng)醫(yī)生不得不通知壞消息時(shí)，你會(huì)注意到他說(shuō)話時(shí)拍了拍對(duì)方的肩膀，然后說(shuō)"不用擔(dān)心，我們會(huì)照顧好令尊的"。此時(shí)身體語(yǔ)言又出現(xiàn)了，這可能表示"他的狀態(tài)不穩(wěn)，有什么情況我會(huì)直接跟你說(shuō)。他的情況恐怕不會(huì)太好"等類(lèi)似含義，如果他直接這樣說(shuō)，你會(huì)覺(jué)得他在說(shuō)極其嚴(yán)肅的話題，也許他還不習(xí)慣和你如此貼近，或者習(xí)慣自己所傳達(dá)的信息。

運(yùn)用你的觀察，通過(guò)隱藏的身體語(yǔ)言評(píng)估人們的行為。關(guān)注他們隱藏身體語(yǔ)言的行為持續(xù)了多久，是什么導(dǎo)致他們這么做的，他們又是在什么時(shí)候停止這么做的。經(jīng)過(guò)各種嘗試，你是否使比爾變得更坦率了？

夸張的身體語(yǔ)言

讓我們談?wù)劻硗庖粋€(gè)極端，此時(shí)人們展示了高能量或壓力。前文我舉過(guò)例子，某人晃著膝蓋或腿，可能代表內(nèi)心承受很大的壓力，并試圖通過(guò)這種舉動(dòng)安慰自己。同時(shí)還有其他的信號(hào)都可以表示壓力、高能量或者興奮。

當(dāng)比爾心里有壓力時(shí)，你可以根據(jù)他講話的模式看出他的焦慮。他緊張而語(yǔ)速加快，結(jié)結(jié)巴巴，句與句之間并無(wú)停頓。你還可以通過(guò)觀察他的雙手動(dòng)作發(fā)現(xiàn)他的緊張，雙手與他表現(xiàn)出來(lái)的能量是同步的。比爾的雙手動(dòng)作甚至比講話更能產(chǎn)生大的能量。注意比爾的雙手動(dòng)作，關(guān)注與他講話同步的雙手運(yùn)動(dòng)。假使他的手垂向地面，每說(shuō)一句都會(huì)舉起手來(lái)然后再放下，"我告訴你他們不會(huì)接受這個(gè)報(bào)價(jià)的！"那身體語(yǔ)言則證實(shí)比爾的所說(shuō)所感是同步的。

假使比爾說(shuō)："這是我有生以來(lái)見(jiàn)到的最低報(bào)價(jià)。我不懂你哪來(lái)的勇氣提出這樣的報(bào)價(jià)！"他的身體語(yǔ)言傳達(dá)了怎樣的含義？你可以觀察他的話語(yǔ)、雙手和雙腿的動(dòng)作是否同步。

比爾說(shuō)："我討厭這個(gè)報(bào)價(jià)！"當(dāng)他說(shuō)出"壓低報(bào)價(jià)"時(shí)，你預(yù)想他可能會(huì)緊握拳頭或是雙手向下。他也可能手指攤開(kāi)，向外甩著手，表示無(wú)法接受。這些姿勢(shì)都是和他的感受同步的。他的手部動(dòng)作距離身體越遠(yuǎn)，證明他對(duì)報(bào)價(jià)的不可接受程度越高。

當(dāng)比爾說(shuō)："我討厭這個(gè)報(bào)價(jià)！"但若他說(shuō)到"報(bào)價(jià)"時(shí)雙手并沒(méi)有向下，你就要質(zhì)疑他說(shuō)的話了。他可能只不過(guò)是運(yùn)用策略，夸大自己的反應(yīng)罷了。

比爾也可能真的是被報(bào)價(jià)驚到了，或者是作為談判策略故意展示出高能量，謀求對(duì)方調(diào)整報(bào)價(jià)條件。

對(duì)于一些談判者而言，展示壓力符合他們的需求。所以謹(jǐn)記無(wú)論人們?cè)趺醋觯瑒?dòng)機(jī)就是運(yùn)用技能實(shí)現(xiàn)自我利益。如果你和展示了這種動(dòng)機(jī)的人談判，那么展示壓力或許就可以提高你在談判中的地位。但是需要注意的是，一旦你展示出壓力，可能會(huì)招致談判對(duì)手咄咄逼人的攻擊。另外還需警惕對(duì)手也可能會(huì)使用這種策略。

正如展示壓力可用以表示支持或反對(duì)一樣，展示高能量也是同樣的道理。何時(shí)展示壓力，何時(shí)展示高能量，各種考慮需基于你遇到了怎樣的談判對(duì)手。

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