汽車顧問變身帶貨主播？“隔離經(jīng)濟(jì)”助推花生好車“直播賣車”模式興起

　　2020年的汽車圈，“開門紅”顯然是不存在的。然而，一場“萬物皆可播”的熱潮在新冠肺炎疫情的催化下正逐漸成型，“隔離經(jīng)濟(jì)”正在改變著不同行業(yè)的營銷場景。對于不少因疫情而踏入直播行業(yè)的銷售人員來說，大部分是連直播帶貨的運(yùn)營模式是什么都不清楚，就開始野蠻生長。

　　韓露，這個來自云南德宏的傣族姑娘，視頻中看起來美麗溫潤，骨子里又藏著一份獨(dú)立與堅(jiān)韌。她曾經(jīng)在北京做電銷，一做就是3年，是個不折不扣的北漂。15年回到老家德宏，自己開花店，18年10月份花生好車德宏芒市門店開業(yè)，韓露動了心，轉(zhuǎn)行汽車顧問，開始賣車。

　　“就算是只有一兩個人在看，我也要堅(jiān)持播下去?！彪m然下午偶爾也會播，但是每天早上9點(diǎn)和晚上8點(diǎn)，是韓露相對固定的直播時間?；叵雱傞_始直播的日子，韓露說，那段時間并不順利，快手都不會用，也沒多少人看直播，集團(tuán)總部的同事總是觀看她的直播，和她一起分析，鼓勵她堅(jiān)持播，把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)。韓露說，后來，她關(guān)注了不少快手上的網(wǎng)紅主播，講銷售，講車的，甚至是講心理學(xué)的?，F(xiàn)在，除了公司在售活動車型，韓露會更多的發(fā)一些手勢舞短視頻，在她看來，這就是她的特色。

　　事實(shí)上，從去年10月開始嘗試快手直播以來，韓露已經(jīng)通過快手直播賣了8臺車。不過，在花生好車內(nèi)部，韓露的這個成績其實(shí)并不是很突出。

　　據(jù)悉，從去年中下旬開始，花生好車就在內(nèi)部啟動了快手直播項(xiàng)目，截至第四季度，開播銷售1784人，直播次數(shù)突破13w，通過舉辦KOL挑戰(zhàn)賽，培養(yǎng)5名短視頻專業(yè)戶。觀看量1.1億，線索總量20w+，簽約近6000臺，轉(zhuǎn)化率高達(dá)2.14%，更有十人精英團(tuán)隊(duì)在一周內(nèi)連開8單。

　　“第一個月大部分是一些咨詢，12月才開始真正的出單，而且德宏當(dāng)?shù)刂挥?單，其他都是外地，通過視頻看車?！表n露說，有個香格里拉的客戶，刷直播時剛好看到了她，覺得她有耐心就下單了，那里沒有門店，最后還是去麗江提的車。

　　眼下，受新冠肺炎疫情影響，各地汽車4S店、二手車市場的復(fù)工時間也一再延遲。春節(jié)后的第四周，全國經(jīng)銷商綜合復(fù)工效率為36.6%。汽車經(jīng)銷商在政府相關(guān)部門和汽車廠商的大力扶持下有序復(fù)工，門店復(fù)工率為71.0%；銷售效率為24.9%。復(fù)工后的車企和經(jīng)銷商紛紛加入了線上直播賣車的隊(duì)伍，汽車互聯(lián)網(wǎng)銷售模式如雨后春筍般闖入大眾的視野。

　　基于打通的線上線下渠道網(wǎng)絡(luò)，花生好車也在第一時間對獲客渠道進(jìn)行調(diào)整與開拓。目前，近兩千人的直播軍團(tuán)正式云開工，參與快手直播的花生銷售鐵軍日均開播3小時。為了能夠在疫情期間依舊可以與用戶面對面連接，韓露所在的花生好車門店，幾乎所有汽車顧問都變成了帶貨主播。

　　以往，不少業(yè)內(nèi)人士唱衰直播賣車，認(rèn)為消費(fèi)者在汽車這類大宗消費(fèi)上往往有著更長的決策周期，并不適合直播這種引導(dǎo)“沖動消費(fèi)”的場景工具。對于這一觀點(diǎn)，韓露不以為然。她說：“我的客戶大部分都是通過線上獲取的，可以微信聊，年后已經(jīng)開了3單，就算是疫情結(jié)束，我還會繼續(xù)播?！?/p>

　　轉(zhuǎn)自：上海熱線

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