小額B2B外貿(mào)的互聯(lián)網(wǎng)改造

　　(圖片來(lái)源：全景視覺(jué))
 

　　王樹(shù)彤/文 我是最早的互聯(lián)網(wǎng)人。
 

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展可以分為三階段，第一階段是上世紀(jì)90年代到2000年，全球IT發(fā)展最火的時(shí)候，我在微軟任市場(chǎng)服務(wù)部經(jīng)理和事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理，是微軟最年輕的中國(guó)區(qū)高管，后在思科任市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。2000年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，我和雷軍、陳年共同創(chuàng)建了中國(guó)最早的B2C交易平臺(tái)卓越網(wǎng)，這時(shí)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始走出自己的一套模式。第三個(gè)階段的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)超越之勢(shì)，出現(xiàn)更加創(chuàng)新的商業(yè)模式。我創(chuàng)辦了敦煌網(wǎng)，一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)線上交易的外貿(mào)B2B網(wǎng)站。
 

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　　創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)深受此前經(jīng)歷的影響，第一階段我打開(kāi)了國(guó)際視野，所以選擇做全球化的業(yè)務(wù)。我在第二個(gè)階段積累了電商的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)做過(guò)2C業(yè)務(wù)，看到2B還在一片藍(lán)海。其實(shí)敦煌網(wǎng)入局B2B時(shí)，阿里巴巴已經(jīng)有較大規(guī)模，如何差異化競(jìng)爭(zhēng)?我們一開(kāi)始就選擇以交易為核心的平臺(tái)模式。
 

　　小額B2B外貿(mào)的護(hù)城河
 

　　一開(kāi)始做線上交易時(shí)，外貿(mào)商還比較抵觸。當(dāng)時(shí)大家覺(jué)得傳統(tǒng)貿(mào)易做得挺好，線上的價(jià)值在哪里。創(chuàng)業(yè)初我去俄羅斯時(shí)，看到集裝車(chē)的貨來(lái)不及放到賣(mài)場(chǎng)，車(chē)門(mén)一開(kāi)貨就被搶沒(méi)了。
 

　　C端的轉(zhuǎn)化成本非常低。但對(duì)于B端來(lái)說(shuō)這是一個(gè)生意，生意是需要關(guān)系的，B端的拓展和獲取會(huì)難一些。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，來(lái)到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)本身就是轉(zhuǎn)軌，一旦在平臺(tái)上看到價(jià)值，他們會(huì)不斷把進(jìn)貨渠道轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)。我們測(cè)算過(guò)GMV(成交總額)的人均貢獻(xiàn)是C的20倍，所以我們平臺(tái)上VIP采購(gòu)商的忠誠(chéng)度達(dá)到93%。相當(dāng)多人50%進(jìn)貨的貨源都來(lái)自這個(gè)渠道，依賴(lài)度很高。
 

　　我認(rèn)為這是企業(yè)非常重要的護(hù)城河，網(wǎng)站的貨源豐富度、產(chǎn)品翻新速度，是傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)不能比擬的，并且去掉中間環(huán)節(jié)，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，這是消費(fèi)者在倒逼B2B市場(chǎng)的發(fā)展。面對(duì)線上B2C快速發(fā)展的沖擊，零售商不得不轉(zhuǎn)向信息服務(wù)的方向，去黃頁(yè)展示商品信息。后來(lái)需求又發(fā)生了變化，小B商戶對(duì)直接交易越來(lái)越迫切，但始終線上B2B都是幫助拓展渠道，并不是代替?zhèn)鹘y(tǒng)的線下渠道。
 

　　貿(mào)易和服務(wù)越來(lái)越一體化，平臺(tái)不單純是賣(mài)東西。我們最終要達(dá)成的是什么?
 

　　工廠專(zhuān)注產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)，中小零售商專(zhuān)注怎么選品和銷(xiāo)售，而中間所有的服務(wù)由平臺(tái)整合提供。
 

　　我們?cè)谫x能很多線上的零售商，這些人以前不存在，但經(jīng)過(guò)賦能實(shí)現(xiàn)低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)。比如，大學(xué)生、年輕媽媽或是創(chuàng)新群體，技術(shù)和消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)，讓傳統(tǒng)的零售商增加線上的滲透率。
 

　　小額B2B發(fā)展較慢，但一直穩(wěn)步前進(jìn)。
 

　　有人說(shuō)為什么不做大B市場(chǎng)?舉個(gè)極端的例子，沃爾瑪在中國(guó)有采購(gòu)辦事處，有自己的全套系統(tǒng)，對(duì)于平臺(tái)的依賴(lài)性沒(méi)那么高，它可以放一部分產(chǎn)品在平臺(tái)測(cè)試，但網(wǎng)站不會(huì)成為它的主要渠道。
 

　　但中小企業(yè)不同，他們沒(méi)有集合效應(yīng)，議價(jià)能力較弱，我們可以幫助他解決很多問(wèn)題，這就是價(jià)值。
 

　　也有人說(shuō)為什么不做B2C?中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是存量市場(chǎng)，全球市場(chǎng)2C是和本地零售商打架，打一個(gè)國(guó)家也就打了，打那么多國(guó)家打得動(dòng)嗎?一帶一路講求共商共建共贏，我們創(chuàng)業(yè)選了不同的賽道，提供B端需要的，足夠的貨、更好的選品、更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，幫助小B成長(zhǎng)。
 

　　為什么選擇品類(lèi)呢?這是創(chuàng)業(yè)的邏輯問(wèn)題，我們是創(chuàng)業(yè)公司，從零起步，不可能選擇大宗商品。我們第一步想著如何活下來(lái)，逐步實(shí)現(xiàn)第二步、第三步，如果先選大宗商品的話，平臺(tái)可能就死了。
 

　　就像電子商務(wù)的發(fā)展為什么以書(shū)為開(kāi)端，滲透一定是先從標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)行業(yè)開(kāi)始。在沒(méi)有接觸過(guò)這件事之前，大家首先會(huì)從一些標(biāo)配的產(chǎn)品開(kāi)始認(rèn)識(shí)。所以為什么是從電子類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始，手機(jī)、電腦的價(jià)格、型號(hào)大家都很清楚，好決策。我們的選品也經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程：從標(biāo)準(zhǔn)到非標(biāo)準(zhǔn)，從快消品到一些半工業(yè)產(chǎn)品，再到垂直類(lèi)的。
 

　　我們把全球市場(chǎng)分成不同梯隊(duì)，不同梯隊(duì)有不同的打法。
 

　　第一梯隊(duì)是發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，以北美、歐洲、澳新為代表，這些國(guó)家的政策透明、游戲規(guī)則清晰、電商的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)，人群購(gòu)買(mǎi)力較高，我們用平臺(tái)的標(biāo)品覆蓋。
 

　　第二梯隊(duì)類(lèi)似東盟、中東、俄羅斯這樣的市場(chǎng)，電商有點(diǎn)像中國(guó)七八年前的水平，正在快速增長(zhǎng)期，對(duì)于中國(guó)貨源的依賴(lài)比較高。第二梯隊(duì)有濃厚的本土文化特點(diǎn)，每個(gè)國(guó)家有不同的政治環(huán)境、經(jīng)貿(mào)業(yè)態(tài)。當(dāng)?shù)匦需要中國(guó)有經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)拉動(dòng)地方電商的發(fā)展，能夠幫助當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)走出去，當(dāng)?shù)氐那嗄陝?chuàng)業(yè)，我們需要當(dāng)?shù)匦加深對(duì)政經(jīng)、文化、客戶的理解，我們就采用聯(lián)合一起做。
 

　　第三梯隊(duì)是非洲、拉美這些市場(chǎng)，基礎(chǔ)設(shè)施較差，有些地方我們也不妨采取收購(gòu)，成為合作伙伴。
 

　　未來(lái)貿(mào)易的三大特征
 

　　我們判斷未來(lái)的數(shù)字貿(mào)易，第一是科技驅(qū)動(dòng)，第二是貿(mào)易及服務(wù)，第三是全球本土化。
 

　　網(wǎng)站摸不到見(jiàn)不著，沒(méi)有安全感，我們就在線下開(kāi)數(shù)字貿(mào)易中心。第一，我們想要線上和線下有融合，看樣和下單融合，然后進(jìn)行本地化服務(wù)，同時(shí)進(jìn)口和出口可以融合。我們?cè)诤Ｍ獾牟少?gòu)商看到數(shù)字貿(mào)易中心這個(gè)店，信任感就拉近了。
 

　　我們用線下的一些樣品展示線上海量的商品。比如這一個(gè)月做婚紗展，下個(gè)月可能是電子煙展，再下一個(gè)月可能又是戶外展。每一個(gè)展可能是部分商家把產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)，但這個(gè)品類(lèi)下還有更多商品，商家可以看樣品下單，而且有本地的推廣或服務(wù)。
 

　　目前這樣的交易中心已經(jīng)開(kāi)了七個(gè)，分別在匈牙利、西班牙、美國(guó)、土耳其、俄羅斯、智利、澳大利亞。我們現(xiàn)在準(zhǔn)備在阿曼再建一個(gè)。
 

　　敦煌網(wǎng)率先做“為交易成功付費(fèi)”，我們不是收供應(yīng)商的錢(qián)，一筆交易完成才收傭金。不僅如此，我們有很多增值服務(wù)，比如說(shuō)供應(yīng)鏈金融，關(guān)檢稅匯，代運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等。
 

　　什么叫科技驅(qū)動(dòng)呢?這體現(xiàn)在金融服務(wù)上。我覺(jué)得從金融服務(wù)的邏輯上來(lái)說(shuō)，某種程度它是電商平臺(tái)的標(biāo)配。只不過(guò)根據(jù)場(chǎng)景不同，大家做出來(lái)的金融服務(wù)的特點(diǎn)會(huì)不一樣。
 

　　傳統(tǒng)渠道由于熟人關(guān)系會(huì)有一個(gè)賒賬期，比如說(shuō)先買(mǎi)一個(gè)月嘗試一下。在金融服務(wù)上，有信用借錢(qián)，平臺(tái)有企業(yè)的數(shù)據(jù)，包括歷史、資金、貨物、客戶的情況，比如2C的場(chǎng)景，它的金融服務(wù)更多是針對(duì)C的，比如理財(cái)、分期。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是外貿(mào)，結(jié)合出口的工廠、零售商場(chǎng)景，比如說(shuō)匯率、貸款等。例如國(guó)際貿(mào)易有時(shí)即便很快可能也需要7天、14天，甚至一個(gè)月的時(shí)間。對(duì)于B來(lái)說(shuō)，要加速資金周轉(zhuǎn)，月底再結(jié)帳和發(fā)貨就馬上收錢(qián)是很不一樣的。
 

　　平臺(tái)有大量數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)上會(huì)發(fā)展出針對(duì)不同產(chǎn)品的風(fēng)控模型。在這個(gè)風(fēng)控模型里面，你會(huì)知道他一定要積累到什么樣的信譽(yù)，才可以給他這樣的產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)外貿(mào)B2B有革命性的意義，全球的中小企業(yè)都有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到科技金融的服務(wù)，借助這個(gè)平臺(tái)走得更遠(yuǎn)。
 

　　B2B是即將爆發(fā)的市場(chǎng)，契合國(guó)家一帶一路戰(zhàn)略。
 

　　中國(guó)是世界工廠，到現(xiàn)在成為全球最大的貿(mào)易國(guó)，有很完善的供應(yīng)鏈體系，并且中國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，跨境電商、社交商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融等這些移動(dòng)商務(wù)都在全球具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。不僅如此，中國(guó)逐漸成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。
 

　　希望敦煌網(wǎng)能夠打破國(guó)界、匯聚全球商人、匯聚全球商品，實(shí)現(xiàn)顛覆式的電子化的國(guó)際貿(mào)易，重現(xiàn)古代絲綢之路的輝煌。
 

　　轉(zhuǎn)自：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

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