【韓都衣舍旗下韓都動(dòng)力解析】小眾原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌自帶流量之CRM篇

　　文/棕櫚

　　《天下無賊》中葛大爺?shù)囊痪?ldquo;21世紀(jì)什么最貴?人才！”想必大家還記憶猶新，十多年過去，這句話似乎也可以改一改了：21世紀(jì)什么最貴？人！或者換句話說，是流量。

　　每一個(gè)線上賣家應(yīng)該都有共同的感受，現(xiàn)在的流量真的是越來越貴，也越來越難以獲取了，尤其是對(duì)于小眾的設(shè)計(jì)師品牌來說，商業(yè)和T臺(tái)有著那么一絲格格不入，更不用說拉取流量了，然而，事實(shí)真的是這樣么？

　　韓都動(dòng)力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)里一直有一句話，每一個(gè)品牌都有你所不知道的巨大潛力，通常人們只會(huì)看到表意為尊重每一個(gè)品牌，不以體量大小論英雄，實(shí)際上這卻是韓都動(dòng)力品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的肺腑之言，你現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的品牌，其能量真的超乎你的想象。

　　今天，我們選取了韓都動(dòng)力合作伙伴原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌——有癮作為案例，和大家聊一聊CRM的正確打開方式，分享如何挖掘品牌冰山下的巨大能量。

　　有癮是創(chuàng)立于2011年的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，以“時(shí)尚來自最真實(shí)的自我”為信仰，倡導(dǎo)時(shí)尚與個(gè)人的本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是自然而然的結(jié)合，設(shè)計(jì)師從藝術(shù)與文學(xué)中汲取靈感，將藝術(shù)風(fēng)格與當(dāng)代時(shí)尚相結(jié)合，打造具有強(qiáng)烈時(shí)代感的當(dāng)代高端女性新形象。

　　品牌初創(chuàng)時(shí)，曾有過線下經(jīng)營(yíng)的經(jīng)歷，隨后轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上發(fā)展，然而由于團(tuán)隊(duì)缺乏線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，加之女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，更新?lián)Q代快，生存環(huán)境遠(yuǎn)比想象嚴(yán)苛，線上經(jīng)營(yíng)一度陷入瓶頸。

　　2017年4月，有癮品牌正式和韓都動(dòng)力達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，在韓都動(dòng)力品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的幫助下，通過大數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研，有癮對(duì)自身品牌發(fā)展中的問題進(jìn)行了全面、細(xì)致的檢測(cè)，我們從中提取了幾點(diǎn)設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌所具有的一些共性問題與大家分享。

　　例如，產(chǎn)品問題和運(yùn)營(yíng)問題。作為原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，有癮的產(chǎn)品相對(duì)小眾，曲高和寡，難以接觸大眾市場(chǎng)。由于缺乏大數(shù)據(jù)分析支持和完整的供應(yīng)鏈做支撐，單憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)店鋪，返單周期長(zhǎng)，斷碼斷貨的情況時(shí)有發(fā)聲，很難根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。缺乏總體品牌營(yíng)銷力和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，整體運(yùn)營(yíng)活動(dòng)節(jié)奏把控都不是很好。

　　針對(duì)這兩個(gè)問題，韓都動(dòng)力品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過梳理品牌定位、打造全新視覺體系、多渠道內(nèi)容營(yíng)銷、基于數(shù)據(jù)的貨品企劃以及立足于豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷節(jié)奏把控等，進(jìn)行全方位、精準(zhǔn)化品牌升級(jí)，具體操作過程和方法會(huì)在下一篇案例分享中詳述，暫且不提。

　　另外一個(gè)困擾絕大多數(shù)品牌的問題，也是今天著重要講的——流量問題。前文我們已經(jīng)說過了，信息碎片化的今天，如何聚攏有粘性的粉絲流量成為困擾絕大多數(shù)品牌的難題。加之品牌女裝大店、網(wǎng)紅店的強(qiáng)勢(shì)崛起已經(jīng)占據(jù)了一定市場(chǎng)，淘寶實(shí)行千人千面，小眾品牌的流量獲取越來越困難。

　　面對(duì)這種窘境，很多品牌經(jīng)營(yíng)者的第一反應(yīng)是加大站內(nèi)外投入，通過直鉆淘、內(nèi)容營(yíng)銷等手段繼續(xù)拉流量、拉粉絲、拉關(guān)注。但卻忽略了粉絲黏性的重要性，也忽略了精準(zhǔn)流量的重要性，更忽略了轉(zhuǎn)換率才是獲取流量的最終目的，最終賠了夫人又折兵，而對(duì)于小眾品牌來說這點(diǎn)尤為重要。

　　我們時(shí)常說一句話：走馬觀花千人遠(yuǎn)不如心系品牌百人。而這百人就像是撬動(dòng)地球的支點(diǎn)，是品牌真正崛起的關(guān)鍵，也可以理解為具有高度黏性的優(yōu)質(zhì)粉絲。

　　做品牌的人都知道CRM（客戶關(guān)系管理），卻總是容易忘記，CRM的最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留舊客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶。通過大數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營(yíng)小組對(duì)有癮的客群進(jìn)行重新梳理，發(fā)現(xiàn)了有癮作為小眾的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌所具有的最大優(yōu)勢(shì)：流量精準(zhǔn)、老客群體較強(qiáng)，但卻不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理工作的把控力。

　　針對(duì)這個(gè)問題，韓都動(dòng)力品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)給出了完整的解決策略，簡(jiǎn)單來說，就是開源節(jié)流，卻重在節(jié)流。

　　將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶。通過對(duì)有癮的客戶及潛在客戶各維度的研究分析，對(duì)其粉絲人群畫像及成分進(jìn)行重新梳理和劃分，通過市場(chǎng)的需求做產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)，使產(chǎn)品更貼合消費(fèi)者需求，進(jìn)一步增強(qiáng)粉絲對(duì)于品牌的認(rèn)同感和忠誠度。

　　保留舊客戶。針對(duì)店鋪客單高，老客回購能力強(qiáng)的特性，韓都動(dòng)力運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過建立微信私號(hào)定期維護(hù)老客，活動(dòng)節(jié)點(diǎn)之前針對(duì)老客的個(gè)性化短信營(yíng)銷，增加粉絲黏性提升店鋪轉(zhuǎn)化率和成交。通過改善包裝提升用戶體驗(yàn)。更換原有的快遞包裝，并在包裹內(nèi)增加與品牌調(diào)性匹配的品牌介紹卡片和售后服務(wù)卡片，提升用戶體驗(yàn)。

　　吸引新客戶。根據(jù)有癮一路走來的發(fā)展史和積累的聲譽(yù)條件，韓都動(dòng)力品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫其申報(bào)入駐了ifashion，并成為第一批入駐腔調(diào)設(shè)計(jì)師原創(chuàng)設(shè)計(jì)館的品牌，在業(yè)內(nèi)進(jìn)一步打響知名度；發(fā)揮老客戶團(tuán)體強(qiáng)大帶動(dòng)力，開展以老帶新優(yōu)惠活動(dòng)，讓粉絲齒輪真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來；借助618活動(dòng)、雙十一、雙十二等大型店鋪活動(dòng)，增加品牌聲量，配合優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)一步鞏固老客群，斬獲新粉絲。

　　在韓都動(dòng)里品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的幫助下，截止2017年底，僅半年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，有癮線上店鋪層級(jí)上升至第四層級(jí)、微淘提升至W5層級(jí)、粉絲數(shù)突破50W，且還在穩(wěn)定上漲，找對(duì)了方法，小眾的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌一樣可以找到品牌運(yùn)營(yíng)方向的春天。

　　我們都可以深切的感受到，經(jīng)過多年發(fā)展，線上市場(chǎng)幾乎已經(jīng)開發(fā)殆盡，但每天還是會(huì)有大批量的品牌商家涌入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更加激烈。因此，擁有開疆拓土的決心固然重要，然而后防穩(wěn)固，糧草充足，增進(jìn)品牌底蘊(yùn)，深挖自帶潛力才是馳騁商場(chǎng)的王道，韓都動(dòng)力運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)正是這樣做的。

　　每一個(gè)品牌都有你所不知道的巨大潛力，這是前文我們一直在強(qiáng)調(diào)的，也是通過一個(gè)個(gè)案例在證實(shí)的。作為互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)——韓都衣舍電商集團(tuán)全資子公司的韓都動(dòng)力深知豪杰起于微末，生于草莽，品牌亦然。整合集團(tuán)十年互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，韓都動(dòng)力以九大生態(tài)體系為支撐，以商業(yè)智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，憑借其獨(dú)有的品牌互聯(lián)網(wǎng)全鏈路管理體系，致力于孵化新零售時(shí)代下具有互聯(lián)網(wǎng)思維的偉大品牌。

　　最后一句話分享給大家：人生是個(gè)圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運(yùn)畫出的圓圈，他就是不知道，圓上的每一個(gè)點(diǎn)都有一條騰飛的切線。至此，韓都動(dòng)力希望各位品牌人、經(jīng)營(yíng)者能夠走出品牌運(yùn)營(yíng)過程中的一個(gè)個(gè)怪圈，打破身在此山中的迷障，畫出那條走向成功的切線。

　　轉(zhuǎn)自：石家莊新聞源

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀