醫(yī)藥營銷同言堂:危機營銷如何彎道超車?


時間:2010-06-24





劣質(zhì)阿膠事件、暴利藥事件、OTC品種申請和雙跨品種是否保留、中藥原材料漲價……醫(yī)藥行業(yè)似乎到了危機時代。醫(yī)藥企業(yè)營銷之路應(yīng)該怎么走呢?還要不要推廣品牌?應(yīng)該推廣產(chǎn)品品牌還是企業(yè)品牌?怎么推廣品牌最有效?對此,4位專家進行了評述。

[嘉賓]白慧良中國非處方藥協(xié)會會長

肖明超新生代市場研究公司副總經(jīng)理

李衛(wèi)民昌榮廣告公司醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理

董英俊葵花藥業(yè)媒介總監(jiān)

危機事件對品牌企業(yè)有哪些影響?

主持:提到危機時代,最近大家印象最深的應(yīng)該是劣質(zhì)阿膠事件。阿膠一直被認為是國粹,一想到補身子時自然會用阿膠,特別是最近流行的固元膏使阿膠銷量大漲。這次被央視曝光的劣質(zhì)阿膠不是用驢皮做的,而是用牛皮、馬皮,甚至一些生蛆的下腳料熬制成的,這下讓消費者對阿膠的印象大打折扣。

除此之外,還有OTC品種申請和雙跨品種是否保留的問題。另外還有前段時間的暴利藥事件。諸如此類的事件讓老百姓對藥品企業(yè)越來越不信任,對藥品企業(yè)來說確實不妙。

白慧良:最近社會非常關(guān)注企業(yè)藥品的質(zhì)量、安全、價格。我們作為行業(yè)協(xié)會,對這種不法廠商是非常痛恨的,相信藥監(jiān)部門會依法對他們進行處理。

從其中我們要反思出一些問題,即可以看到當前制藥企業(yè)在誠信方面存在很大問題,置老百姓的安全于不顧,追求利潤,搞假藥品。我們要加強對企業(yè)的教育,要支持品牌企業(yè)和產(chǎn)品。另外藥品監(jiān)管方面,還有些薄弱環(huán)節(jié),可見政府的監(jiān)管力量應(yīng)該不斷加強。

政府在推行醫(yī)改和招標采購中不能一味地進行降價;企業(yè)也不能單純一味地追求利潤。價格合理是非常重要的,但是單純的追求價格會給不法廠商機會。為了保證有一定的利潤,所以劣藥、假藥的現(xiàn)象很多,這不光是阿膠的問題,政府應(yīng)該引起重視。另外從品牌企業(yè)來看,像同仁堂、東阿阿膠這樣的企業(yè),應(yīng)該從中吸取教訓,維護好品牌。

肖明超:我們看到很多跟老百姓密切相關(guān)的事件,像醫(yī)療類、藥品類的事件,老百姓對它的關(guān)注度超過任何一個領(lǐng)域,因為直接關(guān)系到身體健康。從阿膠事件來看,有很多消費者在短期內(nèi)對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信心上的影響,會給消費者帶來一種心理上的暗示,這種心理上的暗示會影響到他們對產(chǎn)品的選擇,也有可能會影響到整個行業(yè)的發(fā)展。

從品牌來看,品牌企業(yè)和品牌藥品一定會得到消費者的認可,是消費者判斷藥品質(zhì)量的重要指標。大概有52%的消費者在購買藥品的時候,主動點名要求買知名品牌的產(chǎn)品。這個事件對于這些大的品牌其實是一個利好的機會,因為大的品牌一方面質(zhì)量有保證,從這個事件,消費者也可以接受品牌產(chǎn)品,以更高價格去買更高品牌品質(zhì)的藥品。

我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),可能有80%消費者不太了解藥品監(jiān)管的各項法規(guī),或者流程等等。比如批號、審批的標準、廠家資質(zhì)的審查、流通等等的管理。所以很多消費者買了一些便宜的產(chǎn)品,其實他自己是非常無知的,從這個角度來講,這樣的事件可能會導致整個行業(yè)往好的方面發(fā)展,阿膠行業(yè)會洗牌,品牌藥企能夠取得好結(jié)果。

李衛(wèi)民:從這個案例中,我看到很多好的方面,希望這些好的方面能夠變成一個大的轉(zhuǎn)折點。這次劣質(zhì)阿膠事件發(fā)生之后,我們看到媒體的報道跟以前不太一樣,相對來說比較客觀,沒有一棍子打死,不光是媒體,整個藥店的反應(yīng)也很理智,把很多不知名的阿膠下架了,因為他們心里的確不踏實,怕出現(xiàn)連鎖反應(yīng)。我希望以后再發(fā)生類似事件時,不要像之前的“巨能鈣事件”一樣,一下子把一個五六個億的產(chǎn)品滅掉了,希望這個事情是一個轉(zhuǎn)折點。當然我也希望這次東阿阿膠經(jīng)得住良心的考驗。品牌企業(yè)作為行業(yè)老大也要擔起老大的責任,好好做事,好好做產(chǎn)品,收獲會更大。

市場和消費者需要什么樣的品牌?

主持:我們回過頭來說說市場到底需要什么樣的品牌,消費者喜歡什么樣的品牌?

白慧良:我本身也不是對所有的藥品都了解,作為處方藥一般沒有選擇權(quán),到醫(yī)院看病,大夫給你開什么你用什么,也知道是什么制藥廠。如果治療一些輕微疾病,肯定要選擇品牌藥。我覺得品牌藥價格雖然高一點,但企業(yè)都達到了國家標準。

藥店店員的推薦要區(qū)別對待,出于促銷目的,有的店員哪個藥毛利高的就推銷哪個,有的店員出于品牌認為這個好,所以自己要把握好,不能完全聽店員的。作為品牌企業(yè),在藥店店員的培訓上應(yīng)該多做點工作。把品牌藥品療效的好與壞介紹給消費者,這相當重要。

主持:很多人買東西都會說,這個品牌我在電視上看過廣告,不同的人可能選擇也不一樣。請問顧客買藥品的時候有哪些消費習慣,是買貴的還是買便宜的?

肖明超:總體來看,有4個特點:

第一是消費者購買藥品有3個決定因素,品質(zhì)、品牌、服務(wù)等。

品質(zhì):我們在調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)有43%的消費者首先看重的是療效,這個療效是指治療他的病癥是不是管用,有28%的人看重有沒有副作用,其實這些都跟產(chǎn)品品質(zhì)有關(guān)。

品牌:大概有32%的消費者是看重品牌。除了看重藥品的品牌之外,還有28%的消費者看重生產(chǎn)廠家的品牌,生產(chǎn)廠家的知名度也很重要。

其他:部分消費者可能會更多地看重價格、服務(wù)這些方面,但是那些都不是決定性因素。特別是對OTC產(chǎn)品,它不是主導因素,反而處方藥可能對價格更敏感。所以,當人們無辦法真正了解一種產(chǎn)品時,品牌是決定因素,而且廠家品牌和知名度也是很重要的。

第二是90%的人生病了選擇自己治療。在身體不適,或者生病的時候,首先想到的是去買藥品解決,而不是上醫(yī)院。買藥品解決不了的時候才會上醫(yī)院,這種市場行為特征其實越來越明顯。

第三是人們選擇一個產(chǎn)品、藥品時,有一個知識的搜索途徑,這種特征會越來越明顯。很多人看到廣告之后,如果真的得了相應(yīng)的癥狀時,會去網(wǎng)上尋找相應(yīng)的信息,所以,互聯(lián)網(wǎng)對他們影響越來越大,越來越多的人對藥進行研究以后,才去終端購買。

第四是對選定品牌的消費者,終端攔截率會很低。終端攔截不成功的原因,不是說其他品牌就很差,是店員的問題。我走訪過很多專業(yè)的店員,發(fā)現(xiàn)大部分連鎖藥店店員的培訓是不夠的,對專業(yè)知識的掌握是不足的。在推銷藥品或者攔截消費者的時候表現(xiàn)得過于功利,毛利高的藥拼命推薦,引起消費者反感。

消費者購藥其實是希望尋求健康的解決方案,現(xiàn)在藥品行業(yè)應(yīng)該進入3.0時代了。1.0時代很多藥廠研發(fā)一只獨家“重磅炸彈”,就可以賣很多年。另外,消費者疾病譜比較簡單,只要做單一癥狀就可以把產(chǎn)品做得很好。生活方式的變化,使人們的疾病譜發(fā)生了變化,很多疾病都是生活方式的疾病,亞健康帶來的,包括保健品、中成藥、自我藥療的市場非常大。我們發(fā)現(xiàn)2.0時代就是多元化產(chǎn)品的提供,但是3.0時代消費者更關(guān)注健康和結(jié)果、解決方案。所以說從藥品生產(chǎn)企業(yè),到終端,其實都應(yīng)該考慮怎么樣做好后續(xù)服務(wù),包括服務(wù)的營銷和宗旨,這些服務(wù)可能短期內(nèi)看不到價值,但是對于消費者的心理影響非常大。

危機事件是企業(yè)的機會

主持:對于消費者來說,上國家藥監(jiān)局網(wǎng)站查詢好像有點困難。李總,您覺得對于企業(yè)來說,廣告是推廣品牌的唯一途徑嗎?

李衛(wèi)民:廣告對于企業(yè),尤其是OTC企業(yè)來講是推廣自己品牌比較快的途徑。但肯定不是唯一的途徑,現(xiàn)在越來越多的途徑可以做推廣。像大家知道的公關(guān),當然也有線下的促銷,因為藥品是不用去做促銷的,但是跟我們相關(guān)的,比如說保健藥品、食品是可以促銷的,這也是一種手段。西方很多藥可以做植入,也是屬于廣告的一種。

但是通常來講,我倒覺得人們越來越不依賴硬性大廣告。因為人們的思維已經(jīng)發(fā)生改變了,一個廣告更多的是一個提示和一種信息,但是作為一個決策來講,消費者需要更多的信息,甚至想知道別人使用的效果,別人的體驗,別人的分享。因此,對于企業(yè)來說,除了常規(guī)廣告之外,各種促銷,公關(guān),包括網(wǎng)絡(luò)營銷在這里顯得越來越重要了。

所以,我覺得企業(yè)除了做這種常規(guī)大廣告之外,也要與時俱進,老百姓都在主動地問問題了,如果沒人回答,比如說阿膠這件事情,東阿阿膠完全可以推出一個針對全國公開的咨詢電話,讓大家把問題搞清楚?,F(xiàn)在的社會,無論是網(wǎng)絡(luò),還是電視都已經(jīng)提供了工具,就看你是不是真的關(guān)心自己的消費者,如果真的關(guān)心消費者應(yīng)該主動利用這個平臺。危機事件考驗老百姓,也在考驗企業(yè)。

品質(zhì)是品牌傳播的基石

主持:把握好事件反倒是一個機會,就像您說的東阿阿膠如果做好服務(wù),提供咨詢,反倒可能提升品牌。剛才肖總提到,32%的消費者會看重產(chǎn)品品牌,OTC推出的時候更多看重產(chǎn)品品牌,而不是企業(yè)品牌,請問是不是應(yīng)該加大推廣企業(yè)品牌?

白慧良:這很難說,應(yīng)該是相輔相成的。有的商品品種和產(chǎn)品的商標,比如同仁堂、葵花等等。有些是一個特殊的品種,現(xiàn)在整個叫做傘狀的品牌,一個品牌下帶若干個品種,所以品牌的建設(shè)好像是一個多方面的聯(lián)動。多數(shù)企業(yè)采用的是一個商標推廣品牌。

現(xiàn)在不允許藥品商品化,特別在OTC管理上,也是采取以前有的,通用名必須有?,F(xiàn)在來看,因為在管理上的規(guī)定,這也是我國OTC面臨的一個問題。國外像美國OTC品種有30多萬種,比中國藥品品種量還多,而國內(nèi)同一種藥就有好多種產(chǎn)品,在處方藥上就是一家,但是有很多名字,實際上是一個藥品,造成OTC品種相對較少。

主持:廣告很重要,但是產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的,品質(zhì)是產(chǎn)品品牌的基石,如果品質(zhì)不好用什么途徑傳播也沒用。請問,國外一些OTC企業(yè),他們在保證品質(zhì)方面有哪些值得我們國內(nèi)企業(yè)借鑒的地方?

白慧良:藥品分為處方藥和非處方藥,這是管理上的差別,但是藥品的生產(chǎn)質(zhì)量體系是一樣的,因為發(fā)達國家也要經(jīng)過一個沒有以產(chǎn)品質(zhì)量為核心的過程,走了彎路,通過彎路認識到藥品安全的重要性,所以他們不斷地從法規(guī),從技術(shù)標準上提高。由于國外經(jīng)濟社會的發(fā)達,以及管理的先進,所以,這一套規(guī)則相當嚴格。應(yīng)該說發(fā)達國家在質(zhì)量保證體系有各種各樣的技術(shù),這種模式都熟知的話,從GRP到GMP,各種各樣的P,都要規(guī)范。一是整體的經(jīng)濟發(fā)展水平,再加上諸多管理方面的落后,我們和發(fā)達國家有一定的差距。實際上整個藥品管理是一樣的,這個差距在不斷地縮小。

李衛(wèi)民:忠誠度就是,你說什么,那你能不能做到,而且能不能做好。的確消費者第一次都愿意相信你說的是真的,如果第二次、第三次看還是真的,那當然是皆大歡喜。如果你自己都對不住自己的承諾、宣告的話,也沒有辦法說忠誠度,你對自己都不忠誠,怎么可能讓別人對你忠誠呢?

我覺得媒體引導消費者在品牌體驗過程中,應(yīng)該起到更大的作用。現(xiàn)在市場上有很多潛規(guī)則,板藍根、川貝母,如果按上等的原料,它的成本應(yīng)該是多少?好多企業(yè)低于成本價來銷售,那一定是假的。假的里面就是潛規(guī)則在發(fā)揮作用,是劣幣驅(qū)逐良幣,龍頭企業(yè)如果真對自己有信心的話,應(yīng)該依靠媒體多做一點大眾教育的工作,讓更多的消費者不受假藥廠的迷惑。

據(jù)我了解,工業(yè)企業(yè)其實不敢做假,尤其是大企業(yè),因為輸不起。我可以說,如今,80%做大廣告的企業(yè)其藥品的質(zhì)量都是很有保證的,再過三五年,我可能說99%的OTC品牌企業(yè)的質(zhì)量都非常信得過,因為他們真的輸不起。反過來,再過十年,我都不敢保證有5%~10%的小藥廠質(zhì)量過了關(guān),因為他們沒有錢去做質(zhì)量控制。

董英?。何覀兤髽I(yè)從轉(zhuǎn)制后開始打造品牌,每年會請相應(yīng)的媒體到企業(yè)去參觀。這個工作我們已經(jīng)做了好幾年了。另外,我覺得一個負責任的品牌企業(yè),除了按照國家標準設(shè)計之外,還必須有一個企業(yè)的內(nèi)控標準,這個內(nèi)控標準應(yīng)該是遠遠高于國家標準的。國家標準就好比是一條底線,你的產(chǎn)品質(zhì)量不能比國家標準差,一個負責任的企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量要求一定是高于同行業(yè)的平均標準。這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品從它的銷售數(shù)量已經(jīng)能夠證明它的產(chǎn)品質(zhì)量。只有上規(guī)模的企業(yè),才能塑造自己的品牌,才能說有更多的產(chǎn)品,才會把產(chǎn)品的銷售做大,只有靠這些,才能把企業(yè)的品牌和產(chǎn)品做得更好。


來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報





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