醫(yī)藥企業(yè)營銷：“三軍”協(xié)力共收官

時近年末，醫(yī)藥企業(yè)的營銷將士都在市場一線沖鋒陷陣、竭力奮戰(zhàn)，為完成年初的銷售指標、制定來年的營銷計劃、深刻評估一年來的工作、規(guī)劃明年費用等一系列事務忙碌著、奔波著，甚至盤算著年初定制的“武器彈藥”所剩幾何，能否為做最后的沖鋒發(fā)揮價值？要不要更換作戰(zhàn)武器或調(diào)整戰(zhàn)術？這一連串疑問都只為了順利打贏這場收官之戰(zhàn)。

銷售部：銷量是使命

[關鍵詞]銷售指標、促銷、答謝會

銷售指標關乎銷售人員的切身利益，是銷售人員的使命。臨近年終，銷售人員必須付出一切代價來完成它，否則，既影響公司銷售業(yè)績，也會影響個人利益。所以，銷售部在收官之戰(zhàn)中必須奪取的一個戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標”，其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術運用和實戰(zhàn)分析都是為了完成這一最終目標。此時，企業(yè)往往通過年底促銷等一系列活動保證銷售指標的完成。

總結一年的工作、回饋客戶等工作通常是在年終舉行的客戶答謝會上完成?？蛻舸鹬x會這一“武器”在此時的客情維護中發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢，通過活動，企業(yè)可以樹立公司品牌和產(chǎn)品品牌，答謝客戶支持，達到增強雙方合作信心、維護重點客戶的目的。

年終答謝會由各省區(qū)辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區(qū)域上報，市場部提供會議形象設計和會議參考執(zhí)行方案。答謝形式以晚宴、茶話會和座談會居多，時間控制在2~3個小時內(nèi)。企業(yè)規(guī)定內(nèi)容包括統(tǒng)一會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅、產(chǎn)品知識趣味問答題等，其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場具體情況而定。

[分析]

一般情況下，此時銷售部的“武器彈藥”已所剩無幾，敬業(yè)、職業(yè)精神或許是奪取“堡壘”的制勝“武器”，多年經(jīng)營的客戶資源以及自身的個人魅力在關鍵時刻就要發(fā)揮作用了。

市場部：計劃是革命

[關鍵詞]市場調(diào)研、營銷計劃

市場調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點和增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據(jù)。

實地調(diào)研對研究一線的市場和競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調(diào)研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后，將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結出的問題形成文字性報告，供營銷計劃做參考和指導。

對市場部人員而言，制訂營銷計劃工作強度最大、最痛苦，但也最恣意。面對新一年即將到來的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場？品牌推廣活動如何設定？在銷售部門忙于年終銷售指標時，市場部門的任務已不再是年終計劃的完成，而是將更多的精力放在來年規(guī)劃的制定上。所以，營銷計劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是收官之戰(zhàn)中的重要戰(zhàn)術行動之一，將直接影響營銷部門來年的營銷目標。

[分析]

市場部的參謀作用其實在戰(zhàn)前制訂戰(zhàn)術時已經(jīng)有所體現(xiàn)，此時他們最重要的工作是在一線實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題、提出解決方案，為來年制定作戰(zhàn)方案提供強有力的參考。 財務部：費用是保障

[關鍵詞]費用、兌現(xiàn)協(xié)議、預算

在收官之戰(zhàn)中，“武器彈藥”的補給需要后方的財務部及時提供費用支持，戰(zhàn)前簽訂協(xié)議的各項條款也要在此時逐一兌現(xiàn)，特別是在敵我雙方激戰(zhàn)焦灼之時，更需通過履行承諾來激勵前方奮戰(zhàn)的將士，為取得優(yōu)勢立下汗馬功勞。

與此同時，根據(jù)市場部制定的營銷計劃，財務部還要對來年的經(jīng)營做整體的費用預算，初步預計和判斷費用支出成本。費用預算要結合各部門、各崗位綜合考量，不可盲目預算，需要估算如人力資源成本、辦公損耗成本、物流成本、市場成本和品牌成本等內(nèi)容。

[分析]

財務部在收官之戰(zhàn)時的價值主要體現(xiàn)在費用支持以及對客戶履行承諾。當然，來年的費用規(guī)劃也非常重要，關系到來年戰(zhàn)役的勝敗。

人力資源部：人力是生命

[關鍵詞]績效評估、競聘、獵頭

績效考評是指對照工作目標或績效標準，采用一定的考評方法，評定員工的工作任務完成情況、工作職責履行程度和發(fā)展情況，并將上述評定結果反饋給員工的過程?？冃Э荚u是績效考核和評價的總稱，是人力資源規(guī)劃的常用方法之一，目的是優(yōu)化人才結構、挖掘優(yōu)秀人才，為收官之戰(zhàn)提供人才儲備。

競聘即所謂的“競聘上崗”，是指對實行考任制的各級經(jīng)營管理崗位的一種人員選拔技術，公司全體員工，不論職務高低、貢獻大小，都站在同一起跑線上，重新接受公司的挑選和任用。同時，員工本人也可以根據(jù)自身特點與崗位的要求，提出自己的選擇期望和要求。競聘也是企業(yè)優(yōu)化人才、挖掘優(yōu)秀人才的常用方法，目的同樣是為收官之戰(zhàn)提供人才儲備。

以上是企業(yè)內(nèi)部的人才儲備和優(yōu)化，企業(yè)的外部人才儲備現(xiàn)在流行通過職業(yè)獵頭來獲得。“獵頭”特指獵奪人才，即發(fā)現(xiàn)、追蹤、評價、甄選和提供高級人才。在收官之戰(zhàn)中，企業(yè)還需要通過獵頭來搜尋受教育程度高、實踐經(jīng)驗豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)人才和管理人才，補充企業(yè)本年度存在不足或需要新增崗位的人才。

[分析]

人力資源部可以在收官之戰(zhàn)時為一線補充一些實戰(zhàn)能力強的將士，但通過績效考評、競聘和獵頭挖掘，儲備人才也至關重要，可為打贏來年新的戰(zhàn)役奠定基礎。

收官之戰(zhàn)是一年最后的關鍵戰(zhàn)役，其結果將直接影響來年營銷策略的制定，所以打贏收官之戰(zhàn)的戰(zhàn)略意義不言而喻。醫(yī)藥企業(yè)深知收官之戰(zhàn)對企業(yè)發(fā)展的重要意義，所以會及時進行謀劃，我們可以參考借鑒以上各部門的“武器彈藥”裝備，緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，全力打贏這場重要戰(zhàn)役。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：吳延兵

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