低價中標擠出招標底線 倒逼產業(yè)升級

春節(jié)長假之后，全國各省份藥品招標采購工作陸續(xù)完成。奔波了整整一年的河南某藥廠銷售經理馬偉強總算松了口氣。

他告訴記者，由于各省都確立了新的招標規(guī)則，2011年是他從事藥品銷售以來“最苦最累的一年”。

2011年，全國普遍實施了新的基本藥物招標政策——最低價中標、量價掛鉤、單一貨源承諾。這是國家基本藥物制度改革下稱“藥改”的重要一個環(huán)節(jié)，決策者以極大的決心推進。

作為藥改的核心，基本藥物招標政策這一“新游戲規(guī)則”讓相關藥品企業(yè)感到驚心動魄：一旦中標，企業(yè)將獲得巨額訂單，然而一旦落標，企業(yè)也將失去整個省的巨大市場。新的規(guī)則迫使藥品企業(yè)必須設法降低投標價格，精心計算生產、配送和銷售等每一個環(huán)節(jié)的成本指標。

“雖然累，但也是我最為安心的一年。我不用在醫(yī)藥代表、醫(yī)院領導之間交際應酬，也不用擔驚受怕地計算各種回扣點數(shù)和人情費用，更不用虛報藥品價格了。”馬偉強告訴記者。

曾經的暴利鏈條

藥品價格背后蘊含的利潤，早已浸透藥品市場的每一個角落。國務院醫(yī)改辦的相關人士告訴記者，“原有的整個藥品生產、流通、采購、銷售環(huán)節(jié)中，已形成一條抬高藥價、利益均分的利益鏈條，牽一發(fā)而動全身?！?

不過，處在整個利益鏈條底端的制藥企業(yè)，并沒有獲得人們想象的暴利。

“我們是整條利益鏈圈養(yǎng)的奶牛，卻背負了大部分的原罪?！焙幽贤粗扑幨聵I(yè)部總經理王亮說。

以成分最簡單的氯化鈉注射液250ml，0.9%為例，在基本藥物招標之前的制藥企業(yè)的出廠價為1.46元/袋，而零售價卻達到2.4元。其中64.4%的利潤并沒有歸入制藥企業(yè)的腰包，而是被一系列曲折而又復雜的中間環(huán)節(jié)和醫(yī)院拿去。

而在這些曲折的中間環(huán)節(jié)中，僅藥品銷售環(huán)節(jié)就分為全國總代理、區(qū)域總代理、省級代理、市縣級代理、以及針對各個醫(yī)院的醫(yī)藥代表。其中每個環(huán)節(jié)都要進行10%~30%的相應加價，才能保證自身的運轉和利潤。

“一個月至少要有100萬元左右的銷售收入才能養(yǎng)活一個區(qū)域醫(yī)藥銷售代表。”一家醫(yī)藥公司代表告訴記者。

而在醫(yī)院的采購環(huán)節(jié)中，盡管原先實施了省級招標，但是，采購量并沒有約定。醫(yī)院對于具體采購哪家生產企業(yè)的藥品還存在二次議價的空間。為了能夠順利被醫(yī)院采購，醫(yī)藥代表們還要使出渾身解數(shù)進行銷售公關。

“不僅醫(yī)院的領導和藥房的醫(yī)生需要打點，就連醫(yī)院的門衛(wèi)和保潔員都要表示一些心意。否則，醫(yī)院大門都進不去。”北京市某藥品經銷商張文初告訴記者，“這些打點費用多則十幾萬少則三兩千元，平均算下來，又有大約20%~30%的額外成本需要消費者買單?！?

這還遠非全部。藥品購銷合同簽訂后，就要進入配送環(huán)節(jié)。經過兩至三級的批發(fā)配送后，藥品才能真正到達醫(yī)院的藥房，而這其中的每級配送企業(yè)又會賺取7%~10%的利潤。

山東齊都藥業(yè)市場部經理龔維正對記者表示：“消費者支付的高昂的藥費，并沒有支持制藥企業(yè)的發(fā)展。巨大而復雜的中間環(huán)節(jié)和醫(yī)院公關，人為地割裂了市場，將生產企業(yè)圍困在銷售代理商劃定經銷區(qū)域內。而大多數(shù)制藥企業(yè)也樂于‘井水不犯河水’地和諧共存，維持著彼此心照不宣的生產價格，享受著頗為豐盛的殘羹剩飯。”

“以往的制藥產業(yè)呈現(xiàn)出諸侯割據(jù)的格局，再差的企業(yè)也死不了，再好的企業(yè)也做不大。藥價虛高的游戲規(guī)則正像一把無形的枷鎖制約著企業(yè)的發(fā)展。一些制藥企業(yè)不但不思進取，反而成為這種桎梏的擁躉?！辟Y深藥物流通專家李憲法對《財經國家周刊》記者說。

藥改擠出招標底價

改變醫(yī)藥企業(yè)的經營模式，需要破解醫(yī)藥流通中的利益鏈條。

作為藥改的核心，新的基本藥物制度招標極大壓縮了流通環(huán)節(jié)成本，只留下配送企業(yè)7%~10%的利潤。配合以新招標方案進行的基層醫(yī)療機構綜合改革，極大地壓縮了基層醫(yī)院的采選藥品的公關空間，取消了醫(yī)藥加成。從理論上100%取消了醫(yī)院環(huán)節(jié)的藥品加價。

藥改將生產企業(yè)與消費者直接聯(lián)系了起來，動搖了以藥養(yǎng)醫(yī)的利益?zhèn)魉蜋C制，打開了束縛制藥企業(yè)的機制枷鎖，讓低廉的藥價展現(xiàn)在公眾面前。一袋國家最高零售定價2.4元的氯化鈉注射液，售價降到1.13元，降價53%；

一瓶國家最高零售定價在11元的六味地黃丸，售價降到了4.85元，降價56%；

一支國家最高零售定價0.92元的注射用青霉素，售價降到0.28元，降價70%……

甚至一向價格“高傲”的外資制藥企業(yè)也加入其中。拜耳、輝瑞等國際醫(yī)藥巨頭的4個產品也紛紛加入基藥低價中標的行列。

截至2011年9月份，僅以安徽省為例，國家基本藥物相比國家最高零售限價平均降幅達到52.8%，在全國范圍內基本藥物相比2008年的價格平均已經下降了33%左右。

截至2011年底，全國共有25個省份出臺了新的基本藥物采購機制文件。其中，安徽、山東、四川、黑龍江等13個省份完成了新一輪采購，江蘇等7個省份正在開展采購工作。

石藥集團某銷售負責人告訴記者，2010年安徽第一個實施藥改之時，多數(shù)大型品牌企業(yè)還在觀望，認為藥改阻力重重難以推廣，所以導致集體中標率低下。然而，進入2011年，企業(yè)再也坐不住了。“2010年時我們已經失去了安徽、山東的大部分市場，2011年絕不能再犯這樣的錯誤。即使價格跳水，也不能丟失市場。”這位銷售負責人表示。

“此次‘藥改’不僅將原先被中間環(huán)節(jié)和醫(yī)院瓜分的利潤還給了消費者，更是在招標方案中給制藥企業(yè)設計了一個‘囚徒困境’。

尤其是單一貨源的承諾，最低價中標措施，意味一家企業(yè)一旦中標，其他的企業(yè)就將失去一個省的市場。這是一場殘酷的市場競爭，在這場競爭中企業(yè)必須拿出真實的底價來?！辟Y深藥物流通專家李憲法對表示。

從2011年新一輪基本藥物招標在全國開展以來，隨著競爭的加劇，藥品中標的價格一路走低，越來越接近競爭的底線。

山東齊都藥業(yè)市場部經理龔維正告訴記者，2010年在安徽基本藥物首輪招標中，氯化鈉注射液250毫升，塑料瓶的中標價還是1.44元，而作為全國第二個開展招標的山東省，中標價就已經降到了1.13元，再到四川中標價格僅有0.94元，目前，四川科倫制藥在江西省的中標價已經降到0.87元。

“對于氯化鈉注射液來講，價格已經被砸死在地板上，0.87元/袋已是最基本的成本價格。制藥企業(yè)的成本秘密已經所剩無幾?！币晃凰幹破髽I(yè)銷售經理表示。

競爭倒逼產業(yè)升級

基本藥物制度打破了藥品行業(yè)原有的利潤模式，但疑問也隨之而來，沒有利潤的生意，醫(yī)藥企業(yè)為什么要做?血拼價格得到的市場能給企業(yè)帶來什么好處?這種低價能夠持續(xù)多久?

中國醫(yī)藥協(xié)會相關人士對記者表示，一方面一些中小企業(yè)為了避免被淘汰出局，不計后果肆意壓低報價，擾亂市場；另一方面，一些大型藥企業(yè)并不愛惜自己的羽毛，不惜利用自己的庫存優(yōu)勢、資金優(yōu)勢壓低報價，甚至低于成本報價，借機圈定市場。

黑龍江某大型制藥企業(yè)人士稱，不排除部分大型制藥企業(yè)打價格戰(zhàn)，擠垮競爭對手后，獨占市場伺機漲價的戰(zhàn)略布局。

河南同源制藥事業(yè)部總經理王亮告訴記者，華北制藥集團生產的頭孢曲松鈉1g，在浙江以0.89元/支的價格中標，這確實令行業(yè)內大跌眼鏡。

按照正常頭孢曲松鈉的成本計算，其中包裝材料至少需要0.1元/支，納稅約0.2元，加上水電、人工、配送等費用，起碼需要0.4元，那么，用于購買原料藥7ACA7-氨基頭孢菌酸，一種生產頭孢曲松鈉的原料的費用只有0.49元/支，折合每公斤為490元，而相關7ACA原料藥的市場售價也要約600元~800元/公斤。“除非，企業(yè)將生產7ACA原料藥和包裝的利潤，內部補貼給成品藥頭孢曲松鈉，否則0.89元/支的中標價格將意味著絕對虧損?！币晃恢扑幤髽I(yè)的資深人士告訴記者。

“如果按照‘藥改’前，藥品原來的生產成本計算，許多基本藥物的中標價格已經屬于微利，甚至是虧損。但是，企業(yè)出于市場占有率和維持生產的考慮，經過仔細計算、生產挖潛，甚至是全產業(yè)鏈利潤整合是可以找到商機，并且占領市場的?！鄙綎|齊都藥業(yè)市場部經理龔維正告訴記者。

隨著藥改的深入，企業(yè)間的競爭也正在深化，由最開始的讓利，逐步發(fā)展到對生產成本的控制，目前，已經進入到了產業(yè)鏈利潤整合階段，下一步將逐步演變成整個企業(yè)資金、技術、規(guī)模的全方位競爭。

龔維正告訴記者，2010年在安徽第一次招標時，企業(yè)間價格競爭還處于去除中間環(huán)節(jié)成本的階段。以250ml氯化鈉注射液當時1.44元/袋的中標價為例，這個價格基本和藥改前的出廠價相當。

而到2011年5月山東省基藥招標時，競爭已經發(fā)展到企業(yè)自身讓利階段。

250ml氯化鈉注射液1.13元/袋的中標價，基本已經將企業(yè)的銷售返點全部讓利給了市場。企業(yè)已經處于低利潤經營。

而再到2011年11月，江西省基藥招標時，競爭進一步升級。四川科倫藥業(yè)將250ml氯化鈉注射液的中標價降至0.87元/袋，按照‘藥改’前的藥品生產成本計算，企業(yè)已經處于虧損狀態(tài)。

以0.87元/袋的價格生產氯化鈉注射液，山東齊都藥業(yè)是無法承受的，除了藥品本身的生產成本外，剩余的金額根本無法支持企業(yè)對藥品包裝和配送的市場采購。

“但是，四川科倫藥業(yè)依托其雄厚的資金優(yōu)勢、完整的產業(yè)鏈和產業(yè)布局卻完全可以接受0.87元的地板價格。”一位制藥企業(yè)的資深人士告訴記者。

首先，四川科倫生產的氯化鈉注射液的包裝根本不需要從市場購買，因為他們擁有自己的藥品包裝生產基地，這樣就節(jié)省了將近5%的成本。另外，四川科倫在江西擁有生產基地和完整的配送網(wǎng)絡，他們在江西的藥品配送、運輸也很少向市場購買，這樣又節(jié)省出5%的成本。再加之，四川科倫憑借雄厚的資金實力，采取了保本經營的策略搶占市場，將藥品利潤再下降10%還是完全有可能的。四川科倫通過企業(yè)全產業(yè)鏈整合實現(xiàn)降價20%其實并不難。

“如果，僅僅將‘藥改’理解為藥品降價銷售，那么企業(yè)家的眼光未免有些短淺。如果企業(yè)依然對產業(yè)鏈整合和產業(yè)升級無動于衷，那么，勢必將在未來的競爭中落敗?！北本┐髮W藥學院藥事管理與臨床藥學系主任史錄文對記者表示。

改革需要時間

藥改的實施，釋放出基本藥物市場的強大需求。制藥企業(yè)之間“井水不犯河水”似的默契已經被殘酷的市場競爭取代。制藥企業(yè)正以前所未有的速度進行產能擴張和產業(yè)升級。然而，就在改革的決策者極力發(fā)揮市場力量，調動企業(yè)競爭本能的同時，過度競爭的疑云也隨之浮現(xiàn)。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德表示，“唯低價論”會導致部分企業(yè)低于成本競標來爭奪市場。過低的生產價格為藥品質量和市場供應雙方面埋下隱患。

中國中醫(yī)藥協(xié)會相關人士指出：“按照安徽省的中標價格，其中20種中成藥的價格甚至低于所需原材料。藥品質量不能不讓人擔心?！?

安斯泰來制藥中國有限公司董事長、中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制與開發(fā)行業(yè)委員會執(zhí)行總裁卓永清對記者表示，過低的藥品價格，將難以支持中國制藥行業(yè)新藥品的研發(fā)和質量體系建設的投入，從長遠看將損害行業(yè)的將康發(fā)展。

國藥控股高級研究員干榮富認為，如果基本藥物“雙信封”招標在一味追求最低價，那將來的問題將會越來越大。因為藥品價格虛低是要命的事，這比虛高還可怕。

招標模式之外，一些地方的招標主管部門也出現(xiàn)了追求低價傾向。記者從部分省份的招標方案中也發(fā)現(xiàn)“不應高于相鄰省份中標價格”的相應規(guī)定。

對上述情況，國務院醫(yī)改辦的相關人士接受采訪時表示，企業(yè)擔心招標壓縮利潤空間是可以理解的，“但現(xiàn)在多數(shù)輿論引用的都是2010年或2011年5月份之前的案例和數(shù)據(jù)。那時，基層醫(yī)療機構綜合改革的配套政策還沒有跟進，基本藥物采購數(shù)量還沒有明顯增加?！?

在這位人士看來，全國有4700多家制藥企業(yè)，在基本藥物的產能上已嚴重過剩。即使沒有基本藥物招標，企業(yè)之間的血拼、整合也是遲早會發(fā)生的事情。所謂“藥價虛低”其實與藥改沒有實質關系。

“也許在此輪招標中，一些藥廠的中標價顯得有些過低，但是，相信只要再等上幾年，多進行幾次招標后，企業(yè)會更加理智，藥品中標價格就會穩(wěn)定在一個更加合理的水平上”，醫(yī)改辦的相關人士表示。該人士表示：“企業(yè)應對自己的行為負責，對于有意低于成本價中標，之后又不履行合同或者質量難以達標的企業(yè)，相關部門已經建立了嚴厲的市場清退機制。并且，國務院醫(yī)改辦已經準備好了充分的預案，一旦出現(xiàn)企業(yè)停產、斷供，將會從其他省份緊急調配藥品，保證市場供應?！?

藥價之外，基層醫(yī)療機構綜合改革問題也浮出水面。北京大學藥學院藥事管理與臨床藥學系主任史錄文認為，相關改革進展不盡如人意，會抵消藥改成效。

基層醫(yī)療機構實施藥品零差價銷售后，部分地方政府并未建立相應的多渠道資金補償機制，也未對基層醫(yī)療機構進行深入的體制改革。致使部分基層醫(yī)院陷入了資金短缺，藥品采購萎縮，醫(yī)務人員積極性下降，甚至出現(xiàn)違規(guī)采購、加價銷售非基本藥物、勾結藥品代理商變相“以藥養(yǎng)醫(yī)”的情況。

“在‘藥改’中，由于國家財政補貼的不到位，使得藥款回款壓力加大。同時，由于監(jiān)管力度的不嚴格，很多基藥非中標品種依然在基層市場銷售順暢，這些都極大地沖抵了中標企業(yè)的銷售份額。”河南同源制藥事業(yè)部總經理王亮對記者表示。

國務院醫(yī)改辦主任孫志剛曾針對2011年藥改指出，有的省份只是在基層醫(yī)療機構簡單地實行藥品零差價銷售，沒有按照國務院補償機制文件要求實施綜合改革。如果不采取果斷有效措施，扭轉機制建設滯后局面，將嚴重影響醫(yī)改的深入推進和實際效果。

2011年5月，國務院醫(yī)改辦公室、衛(wèi)生部聯(lián)合召開加快推進基層醫(yī)療衛(wèi)生機構綜合改革電視電話會議之后，落實基層醫(yī)療機構綜合改革已經成為各級政府部門的工作重點。

至2011年6月中旬，河北省近90%的縣市、區(qū)完成了基層醫(yī)療機構的核編定崗工作，超過一半的政府辦基層醫(yī)療機構完成了院長選聘工作，績效考核、人員分流安置等工作正在按時間節(jié)點要求積極推進。吉林、陜西、河南、廣東等地，也普遍制定了基層醫(yī)院改革路線圖和時間表，責任到人，限時、限階段目標完成工作。

截至2011年末，全國大部分省份已經完成了基層醫(yī)療機構綜合改革，少部分還在推進當中。2012年基層醫(yī)療機構綜合改革的配套政策將進一步到位?；舅幬锸袌鰧⒊霈F(xiàn)更大的變局。

來源：財經國家周刊 作者：于小龍

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