國內(nèi)藥企應(yīng)積極適應(yīng)形勢調(diào)整策略

　　我國制藥企業(yè)的產(chǎn)品以普藥為主，利潤較低，競爭激烈，因此在相當(dāng)長的時(shí)間里，企業(yè)市場營銷的主要方式是招商代理模式，特別是中小藥企根本不建營銷隊(duì)伍，完全依靠代理銷售產(chǎn)品。

　　
　　然而，藥企將產(chǎn)品全部交給代理商后卻易引發(fā)一系列后患：首先是竄貨，代理商之間為占有市場不惜低價(jià)傾銷，擾亂藥品正常的價(jià)格體系；其次是企業(yè)品牌受到影響，混淆視聽；第三，企業(yè)的產(chǎn)品掌控能力極弱，往往被代理商牽著鼻子走。
　　

　　其實(shí)，企業(yè)壓力不僅來自于單一品種營銷策略的重新定位，企業(yè)參加基本藥物招標(biāo)采購也迫切需要新利潤支撐。

　　
　　基本藥物招標(biāo)政策日趨嚴(yán)格，在一個(gè)省棄標(biāo)或不中標(biāo)就意味著退出該省市場。為了緩解基本藥物招標(biāo)價(jià)格下降與生產(chǎn)成本上升的矛盾，許多企業(yè)采取補(bǔ)差的做法——用高利潤產(chǎn)品補(bǔ)貼基本藥物中標(biāo)的低價(jià)產(chǎn)品，以求得市場占有率。挖掘普藥產(chǎn)品的潛在價(jià)值，改變以招商代理為主流的營銷模式，創(chuàng)造新的盈利空間成為生產(chǎn)企業(yè)必須攻克的難題。
　　

　　然而國內(nèi)企業(yè)在基層醫(yī)療市場都沒有成功的模式，從市場來分析，基本藥物目錄中的產(chǎn)品將要面臨更大的價(jià)格壓力，在這樣的價(jià)格壓力下，很難發(fā)現(xiàn)一種最合理的模式，勢必要經(jīng)歷過渡期的探索和實(shí)踐。過渡期要做好以下工作：集中招標(biāo)采購保價(jià)格，合理?xiàng)墭?biāo)；商業(yè)銷售協(xié)議的補(bǔ)充和調(diào)整，保重點(diǎn)大區(qū)域，放棄低價(jià)格中標(biāo)區(qū)域；找各地優(yōu)勢配送優(yōu)勢企業(yè)，委托打包投標(biāo)，同時(shí)確保商業(yè)協(xié)議不受影響。

　　
　　企業(yè)在轉(zhuǎn)型期可與各地省配、市配、縣配建立商業(yè)聯(lián)盟，以求平穩(wěn)過渡，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，外部戰(zhàn)略商業(yè)聯(lián)盟是基本策略，在業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)中，從配送商選擇到集中結(jié)算，都需要考慮整合和借助商業(yè)的力量。
　　

　　未來普藥企業(yè)必須在以下幾個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系適應(yīng)基藥和社區(qū)藥銷售思路；確定產(chǎn)品投標(biāo)策略是最低中標(biāo)價(jià)、平均中標(biāo)價(jià)還是最高中標(biāo)價(jià)。未開始項(xiàng)目確保投標(biāo)率100%，中標(biāo)率95%。注意建立預(yù)案統(tǒng)籌公司資源緊急公關(guān)，重新梳理可能的增補(bǔ)項(xiàng)目，達(dá)到30%的增補(bǔ)成功率。

來源：中國制藥機(jī)械設(shè)備網(wǎng)

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