C2B 電子商務(wù)“反”了？字號

　　曾經(jīng)，電子商務(wù)網(wǎng)站提供什么，消費(fèi)者就選擇什么;如今，消費(fèi)者想要什么，電子商務(wù)網(wǎng)站就去尋找什么。近日，在網(wǎng)易科技頻道主辦的“五道口沙龍”上，這種以消費(fèi)者的需求為主導(dǎo)的C2B模式被悄然搬上論壇講臺，人們不禁大呼：電子商務(wù)“反”了?

　　C2B：新名詞老朋友

　　B2B、B2C、C2C，這幾個在電商行業(yè)中大展拳腳的模式，想必許多人都不陌生。說起C2B這個新詞，你是不是就有些迷糊了呢?其實(shí)C2B也是網(wǎng)購達(dá)人們的老朋友了，網(wǎng)絡(luò)代購、團(tuán)購論壇就是C2B模式的原型。

　　“2005年，我到美國出差，有個朋友給我介紹了一家公司，可以不用Expedia全球最大的在線旅游公司，就訂到很好的酒店。后來我按照這位朋友說的，嘗試了一下，最后我預(yù)定的那家酒店正常價是110美元，競標(biāo)到手的是40美元，當(dāng)時我感到非常驚訝?！蔽议_價網(wǎng)CEO劉傳弼在網(wǎng)易科技“五道口沙龍”論壇上，講述著自己的創(chuàng)業(yè)起源。目前，他經(jīng)營的網(wǎng)站正是一個專門滿足消費(fèi)者出行時預(yù)訂機(jī)票、酒店需求的反向電子商務(wù)網(wǎng)站。

　　說得這么玄乎，那么究竟什么是C2B呢?

　　“C2B是把那些分散但數(shù)量龐大的用戶聚集起來，形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán)，從而使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。它的原型就像團(tuán)購最初的論壇模式和淘寶早期出現(xiàn)的全球代購?！敝袊娮由虅?wù)研究中心研究員莫岱青向《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報》記者解釋。

　　不論是代購店鋪還是團(tuán)購雛形，這些都可以看作是C2B的啟蒙，正是在這些看起來不起眼的經(jīng)營模式的不斷發(fā)展壯大，才成就了如今電子商務(wù)愈來愈規(guī)?；?、專業(yè)化的行業(yè)現(xiàn)狀。

　　然而，技術(shù)的進(jìn)步，也推動著反向電子商務(wù)類型推陳出新，如借助微博發(fā)起的反向電子商務(wù)，就引起不小的反響。

　　“只發(fā)了一條微博，6分鐘內(nèi)就賣掉了1000雙鞋?！?011年的三八節(jié)，一款國外代購的唐卡鞋，讓人們見證了反向電子商務(wù)的力量。

　　網(wǎng)友希望要什么，我們就幫大家代購什么——2011年三八節(jié)前夕，“淘寶全球購”的新浪官方微博征集網(wǎng)友意愿。這條微博引起了廣大網(wǎng)友的注意，通過微博投票評選，Minnetonka Kilty流蘇鞋成為了網(wǎng)友們的最愛。3月8日凌晨，“淘寶全球購”與“淘寶促銷匯”官方微博聯(lián)合發(fā)布信息，宣布代購活動正式開始。

　　“消費(fèi)者可以主動對商家提要求，我們希望通過這種方式給予用戶更多的選擇，也拉進(jìn)雙方的距離?！碧詫毦W(wǎng)的工作人員王燁對這種代購形式充滿了信心。果不其然，這次普通的代購活動最后變成了“瘋搶”：僅僅6分鐘的時間，售出數(shù)量就超過了1000雙。

　　“目前，C2C、B2C兩種模式都已經(jīng)非常成熟了，這次我們嘗試了一下C2B的新模式，讓消費(fèi)者在買賣關(guān)系中成為主動的一方，沒想到能如此火爆。”事后，淘寶網(wǎng)消費(fèi)者事業(yè)部的一位工作人員如此表示。

　　什么樣的商品適合反向電子商務(wù)?當(dāng)然是具有時效性的。由于商品具有時效性，反向電子商務(wù)的兩方都有非常迫切的需求，于是二者找到了對雙方都有利的解決辦法。所以，電影票、機(jī)票、酒店都是適合反向電子商務(wù)的典型商品，而將來則會有更多的行業(yè)被發(fā)掘。

　　據(jù)艾瑞咨詢在近日舉行的2011第三季度互聯(lián)網(wǎng)核心數(shù)據(jù)發(fā)布會上的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年Q3中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)1.8萬億元，較2010年Q3同比增長47.6%。其中，以機(jī)票酒店預(yù)訂和網(wǎng)絡(luò)購物為主的個人消費(fèi)市場份額呈持續(xù)上升趨勢。

　　反向電子商務(wù)先行者

　　聚合、積分、聯(lián)盟、團(tuán)購等新型模式的出現(xiàn)，從不同側(cè)面顯示了個性化需求興起。公司提供產(chǎn)品、服務(wù)給消費(fèi)者的傳統(tǒng)商業(yè)模式可能出現(xiàn)180度的大逆轉(zhuǎn)，由消費(fèi)者提供需求信息給公司的新模式已初現(xiàn)雛形，C2B需求為王的時代即將到來。

　　眾所周知，“七格格TOP潮店”是淘寶公認(rèn)最火的女裝店之一，但真正讓人瞠目結(jié)舌的不是店鋪的信譽(yù)度和銷售額，而是其飛快的發(fā)展速度，以及代表未來的競爭模式。

　　“七格格”是店主曹青的網(wǎng)名。2006年，畢業(yè)不久的曹青用4000元資金注冊了名為“七格格TOP潮店”的網(wǎng)店，2009年1月升上皇冠，此時全職員工3人。到2009年底，網(wǎng)店瞬間變成了5皇冠，擁有全套電子管理系統(tǒng)、工業(yè)流水線，員工100人，注冊了兩個服裝品牌。2009年，銷售額超過3000萬元，2010年突破1.5億。

　　七格格所有在售女裝都是百分百的原創(chuàng)作品，擁有一支“15位年輕設(shè)計師+1位專職搭配師”的團(tuán)隊(duì)，規(guī)定每月最少推出100-150個新款，保證店鋪內(nèi)貨品不少于500款。它有上萬名粉絲和很多與用戶交流的QQ群。

　　每次要上新款的時候，七格格首先會將新款設(shè)計圖上傳到店鋪上。比如準(zhǔn)備上80款新裝，會設(shè)計出200多款新款，讓網(wǎng)友們投票評選，并在QQ群中討論，最終選出大家普遍喜歡的款式進(jìn)行修改，然后上傳到網(wǎng)站，反復(fù)幾個回合，最后上架、生產(chǎn)。

　　這是淘寶有史以來發(fā)展最快、最成功的一個網(wǎng)店。短短一年，何以變化如此之大?成功的關(guān)鍵在于：抓住個性化需求，反向配置資源!

　　靠抓住消費(fèi)者需求而掌控先機(jī)的，還有淘寶第一箱包品牌——麥包包。麥包包利用IT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了對淘寶、拍拍和有啊三大C2C平臺數(shù)百家箱包店鋪，以及數(shù)十家B2C箱包網(wǎng)站的信息和數(shù)據(jù)抓取，通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析來鎖定消費(fèi)者需求，從而判斷市場前景。如今，麥包包的數(shù)據(jù)抓取范圍已經(jīng)走出中國，開始監(jiān)控亞馬遜、eBay和歐洲的一些電子商務(wù)平臺。

　　該店熱銷的“98分貝”牛皮單肩包，就是這種模式所取得的一個里程碑式的成就。而奇跡背后是精準(zhǔn)的需求分析。提前兩個月，麥包包就開始做市場分析，計算出各種款式的受歡迎度，以及在淘寶等所有在線零售市場可能的銷售數(shù)額，然后倒推回去做產(chǎn)品設(shè)計、包裝及宣傳推廣。精準(zhǔn)的計算，讓麥包包能夠快速根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)組織生產(chǎn)，把庫存積壓降到了最低點(diǎn)。

　　七格格、麥包包并不是特例，類似的企業(yè)正批量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，小批量、個性化和客戶導(dǎo)向作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特征，對應(yīng)的是柔性化制造、個性化營銷和社會化物流的商務(wù)模式。其中又以個性化趨勢和“個性化營銷”最為關(guān)鍵——它以消費(fèi)者需求為驅(qū)動引擎，向前倒逼“柔性化生產(chǎn)”，向后帶動“社會化物流”。

　　因此，信息技術(shù)只是手段和工具，真正的核心是對用戶需求的發(fā)現(xiàn)與把握，從“以資源分配為中心”轉(zhuǎn)型為“以需求搜集為中心”。

　　B與C之間不可或缺的一角

　　“C2B是電子商務(wù)的一個有益補(bǔ)充，是電子商務(wù)已經(jīng)成熟的另一個信號和標(biāo)志。就像傳統(tǒng)商業(yè)鏈條中，當(dāng)大的商業(yè)機(jī)構(gòu)占據(jù)市場主要份額和支配地位之后，總會有小商小販來填補(bǔ)大的商業(yè)機(jī)構(gòu)不能提供的細(xì)微服務(wù)?！奔夹g(shù)經(jīng)濟(jì)觀察家瞬雨對《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報》記者說。

　　以C2B模式為核心的電子商務(wù)模式填補(bǔ)了B與C的最后一角，建立了完整的B和C的四角關(guān)系，在不久的將來必然會像其他三個模式的佼佼者，如阿里巴巴、京東商城、淘寶網(wǎng)等企業(yè)一樣，出現(xiàn)成功品牌。而目前，作為消費(fèi)者與商家的最后一個聯(lián)系點(diǎn)，反向電子商務(wù)也有著其不可或缺性的存在價值。

　　首先，反向電子商務(wù)可以直觀地了解用戶的需求，通過電子信息平臺的便利和快捷來聚合用戶，使之能夠享受到更多優(yōu)惠，同時為商家?guī)砀S厚的利潤。

　　記者登錄一個名為“我想團(tuán)”的C2B團(tuán)購網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)其中有很多網(wǎng)友發(fā)布的商品信息?！皻W時力款，波點(diǎn)是粉色的，很甜美可愛!期待團(tuán)長可以搞定!期待中……”網(wǎng)友“Emma晴”發(fā)布了一條團(tuán)購消息，并在一旁附上衣服的照片和價格。如果能有越來越多的人同她一樣喜歡這件衣服，就有機(jī)會以低廉的團(tuán)購價完成交易。

　　“Emma晴”表示，她也是最近才發(fā)現(xiàn)這種網(wǎng)購方式的，覺得很新鮮，隨即注冊了會員，上來試一試。有時，在網(wǎng)上看到很喜歡、價格又偏貴的東西，就發(fā)到“我想團(tuán)”里面來看看會不會有更多的人喜歡。想要的人多了，大家一起買，就可以便宜很多。記者點(diǎn)開她的個人主頁上還發(fā)現(xiàn)，她展示了前幾天剛剛團(tuán)到的一頂精致的禮帽。

　　“它能將用戶資源轉(zhuǎn)化為對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的注意力，轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的營銷價值，同時從用戶的角度出發(fā)，通過有效的整合與策劃，改變企業(yè)的營銷內(nèi)容及形式，從而促進(jìn)與用戶的深度溝通與交流。通過這種模式，企業(yè)與用戶之間的關(guān)系更加密切，在這個以‘顧客’為中心的時代，這一點(diǎn)非常重要?！敝袊娮由虅?wù)研究中心分析師莫岱青對《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報》記者說。

　　其次，反向電子商務(wù)在幫助企業(yè)清除貨存、節(jié)省資源方面也非常有作用。目前，在國外已經(jīng)出現(xiàn)的反向電子商務(wù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)中，最為典型同時也是效益最好的，就是機(jī)票酒店的訂購，原因在于它可以幫助航空公司和酒店清除機(jī)票和客房庫存，而消費(fèi)者能夠以更實(shí)惠的價格訂購自己需要的機(jī)票和酒店。

　　“中國的星級酒店2010年時就有1.6萬家了，客房總量是200萬間，現(xiàn)在中國星級酒店的平均入住率是56%，這意味著每天有88萬間客房空置。對于酒店這個特殊產(chǎn)品而言，客房如果當(dāng)前不出售，到第二天就是過了夜的酒店，空房價格即為0?！蔽议_價網(wǎng)CEO劉傳弼說。他建議，對于酒店而言，若想追尋利潤最大化，最好的辦法就是把三分之二的客房用于相對較高的公開價格體系，另外三分之一客房通過特價促銷的方式銷售出去。當(dāng)看到用戶提出的需求時，酒店和航空公司可以根據(jù)自己的情況而選擇參不參與比價，這樣既節(jié)省資源，又賺取了以往忽視掉的利潤。

　　雖然C2B模式還在起步階段，但其存在的價值正是彌補(bǔ)其他三種電商模式短板的重要組成部分。

　　發(fā)展瓶頸仍待解決

　　或許反向電子商務(wù)聽起來很美很理想，但實(shí)際上還有諸多限制和問題需要解決。消費(fèi)者往往希望通過反向電子商務(wù)的方式得到更便宜的價格和更優(yōu)質(zhì)的商品，但是就像歌里唱得那樣——“不是你想買，想買就能買”，這需要各方的協(xié)調(diào)和配合才能順利完成。

　　剛剛起步的C2B是風(fēng)險與機(jī)遇并存的，還有諸多需要解決的問題。比如，C2B能否得到消費(fèi)者的信任和青睞。

　　“讓我選產(chǎn)品，選價格?網(wǎng)站能滿足我的要求嗎?這事兒不太靠譜吧?！本W(wǎng)友“Evelyn”在談及反向電子商務(wù)這種模式時，向《網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報》記者表現(xiàn)出他的懷疑，“即使是讓消費(fèi)者選擇產(chǎn)品種類、價格，這么多網(wǎng)友，估計能有交集的不會太多，這如何均衡呢?”

　　而一家生產(chǎn)嬰幼兒用品的公司員工也表示出了自己的擔(dān)憂?！叭绻屜M(fèi)者說我想買什么，多少錢，或許不少人會抱著天上掉餡餅的美好愿望去參與，比如一塊錢買到一杯星巴克的咖啡之類的，但這樣的要求沒有哪家網(wǎng)站或者企業(yè)愿意答應(yīng)，除非是商家本身認(rèn)可這樣做所帶來的事件營銷價值?！彼硎?，賠本賺吆喝的活兒企業(yè)一般不會做，消費(fèi)者提出的產(chǎn)品和價格要求至少不能讓公司往里搭錢。

　　“網(wǎng)友在一個小區(qū)的論壇里發(fā)起團(tuán)購，它的規(guī)模是有限的，也是發(fā)起者可以控制的，如果希望信息通過這樣的平臺擴(kuò)散到一個超大規(guī)模的市場，并獲得其他用戶的響應(yīng)的話，困難就很大。”團(tuán)800聯(lián)合創(chuàng)始人胡琛在談到C2B的發(fā)展瓶頸時說，規(guī)模半徑?jīng)Q定信任區(qū)間，“如果一個小區(qū)或者某一個論壇里的人發(fā)起反向電子商務(wù)需求的話，網(wǎng)上的ID其實(shí)彼此是相對信任的，比完全陌生的平臺來講的話還是相對靠譜一些?！?/p>

　　“在互聯(lián)網(wǎng)這個市場，做從頭開始的反向電子商務(wù)，存在很大的風(fēng)險?！焙∪绱藦?qiáng)調(diào)。他舉了個國外C2B模式的例子，國外有一種反向電子商務(wù)網(wǎng)站不是從零開始的，而是已經(jīng)有人買過這個團(tuán)購后，邀請下一批用戶一起再次參與團(tuán)購，成功后，大家集體拿到的折扣會再低一個臺階，并不是由你直接去發(fā)起這個團(tuán)購。

　　胡琛表示，拋開國外的這個例子，從頭開始進(jìn)入該領(lǐng)域要面臨的風(fēng)險主要存在四個方面的難題：首先，人們的需求無法做到精確匹配，也沒有精密的語義分析;其次，作為反向電子商務(wù)的第三方平臺網(wǎng)站而言，沒有自身的運(yùn)作實(shí)體，主要通過把執(zhí)行過程交給團(tuán)購網(wǎng)站來完成運(yùn)營，而團(tuán)購網(wǎng)站們更愿意選擇自己做，把主導(dǎo)權(quán)保留在自己手中;第三，數(shù)據(jù)挖掘的意義大于實(shí)際成交，而數(shù)據(jù)挖掘本身已經(jīng)有了更簡單，更不繞彎子的實(shí)現(xiàn)方式;第四，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的差異，決定了不同種類的產(chǎn)品進(jìn)行反向交易的可能性有高有低，餐飲、休閑娛樂、生活服務(wù)類團(tuán)購做反向的成功率都比較低。

　　對上述瓶頸問題，莫岱青提醒廣大創(chuàng)業(yè)者，如果只停留在團(tuán)購模式，短時間內(nèi)很難有所發(fā)展。“要走C2B就一定要有足夠強(qiáng)的運(yùn)作能力，以及長期的相對固定的用戶群，貨品供應(yīng)鏈也要完整并且營銷模式要不斷創(chuàng)新才能走下去?！?/p>

　　“就目前來看，C2B在國內(nèi)是有很大發(fā)展空間的。首先，團(tuán)購時代讓C2B深入人心;其次，它讓顧客至上的理念再次被奉行;最后，電子商務(wù)在中國發(fā)展紅紅火火，這樣一個新事物的發(fā)展理應(yīng)會被接受。”莫岱青對反向電子商務(wù)在未來的發(fā)展給予了肯定和期望。

　　雖然，目前的C2B發(fā)展并不成熟，只能作為其他三種電商模式的補(bǔ)充，甚至還有不少亟待解決的問題，但我們依舊可以從中探尋到其生存空間和發(fā)展機(jī)會。就像馬云在阿里巴巴十周年大會上說的那樣，C2B一定會成為產(chǎn)業(yè)升級的未來，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，柔性化生產(chǎn)，定制化生產(chǎn)將會取而代之，網(wǎng)貨將制造業(yè)的利潤提高，將渠道打掉，網(wǎng)貨會讓所有的消費(fèi)者得到個性化的產(chǎn)品。

　　我們期待日趨完善的網(wǎng)絡(luò)規(guī)范能夠讓電商企業(yè)更加透明、誠信，從而更加受消費(fèi)者信賴，也期待C2B能在電商發(fā)展逐漸成熟的基礎(chǔ)上，打造真正的需求為王時代。

來源：網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報 作者：康佳奇

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