汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展意見起草 將培育千億流通企業(yè)

　　“年初廠家普遍預(yù)期年增長(zhǎng)高達(dá)10%以上，而前十個(gè)月增長(zhǎng)只有3%，廠家為了達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，最直接的辦法壓庫(kù)，” 中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊對(duì)記者說，加上今年貨幣政策緊縮，經(jīng)銷商貸款利率增加，大幅蠶食經(jīng)銷商利潤(rùn)，使經(jīng)銷商面臨前所未有的壓力。

　　在汽車廠家面前，經(jīng)銷商向來就是弱勢(shì)群體。而在這一輪的市場(chǎng)變幻之中，規(guī)模大的經(jīng)銷商顯然抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，同時(shí)與廠家直接對(duì)話的能力也更強(qiáng)，培養(yǎng)實(shí)力更強(qiáng)的的經(jīng)銷商，也成為汽車流通協(xié)會(huì)“十二五”的重點(diǎn)。

　　日前，由中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)起草的《商務(wù)部關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見》（征求意見稿）（下稱《意見》）已開始征求意見?！兑庖姟凤@示，“十二五”期間，汽車流通協(xié)會(huì)將培育30家主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3-5家超1000億的大型號(hào)流通企業(yè)。這個(gè)數(shù)字是現(xiàn)有大規(guī)模經(jīng)銷商的兩倍多。

　　庫(kù)存最高超3倍

　　陳是某中型汽車銷售集團(tuán)的總經(jīng)理，今年三季度以來，他陷入了深深的苦惱之中。該集團(tuán)下屬30家左右4S店，幾乎全體虧損，并正承受著超負(fù)荷的庫(kù)存壓力。

　　根據(jù)乘聯(lián)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，10月中國(guó)乘用車（轎車、MPV、SUV、微客）國(guó)內(nèi)零售銷量?jī)H為111.13萬輛，環(huán)比（較9月）下跌了12.9%，同比（較2010年同期）下跌了4.2%。其中，同比跌幅為2011年以來最大?！半m然今年乘用車整體略微增長(zhǎng)，但豪華車的增長(zhǎng)超過了40%，這就意味著，包括中低端和中高端乘用車在內(nèi)都是負(fù)增長(zhǎng)。”陳告訴記者。

　　市場(chǎng)不好直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商庫(kù)存率的增加。羅磊向記者透露，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)正在對(duì)汽車經(jīng)銷商的庫(kù)存率進(jìn)行調(diào)研，雖然最終結(jié)果要到12月份才公布，但情況確實(shí)不容樂觀。

　　記者走訪多家經(jīng)銷商了解到，廠家的庫(kù)存大多都超過了警戒線?！罢５膸?kù)存量是月銷量的1.5倍，不過我們集團(tuán)中高級(jí)的車已達(dá)到了2-3倍，而自主品牌的庫(kù)存率更是高達(dá)3-5倍，最高的已超過了標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存率的3倍，已高于2008年的庫(kù)存?！蹦称囦N售集團(tuán)CEO告訴記者。

　　經(jīng)銷商已成為廠家?guī)齑娴南?。根?jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)汽車銷售企業(yè)的總數(shù)約6萬家，其中乘用車銷售企業(yè)超過1萬家。一位經(jīng)銷商高層向記者算了一筆賬如果每家承擔(dān)300輛庫(kù)存，一年的銷量就能增長(zhǎng)300萬輛。

　　“廠家的計(jì)劃可以更改，而經(jīng)銷商是不可以更改計(jì)劃的，如果不繼續(xù)壓庫(kù)，那么一年的辛苦可能都是徒勞。”某經(jīng)銷商集團(tuán)告訴記者，因?yàn)閺S家是階梯性返利的，廠家為了有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，拿到年終的返利，經(jīng)銷商只能承擔(dān)庫(kù)存壓力。同時(shí)進(jìn)行大幅度的促銷。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國(guó)平均新車銷售的毛利至少下降了2%。降幅最大的是包括中高級(jí)在內(nèi)的更為低端的車，一輛20萬元的乘用車，平均降價(jià)超過廠家指導(dǎo)價(jià)1萬多元的不計(jì)其數(shù)，可是廠家的返點(diǎn)一般只有4%左右，也就是8000元左右，經(jīng)銷商面臨賣一輛虧一輛的局面。

　　市場(chǎng)催生大經(jīng)銷商

　　“經(jīng)銷商庫(kù)存壓力加大，增加了行業(yè)內(nèi)兼并整合的可能?！绷_磊認(rèn)為，賣車不賺錢，一些企業(yè)難免要退出，而從收購(gòu)價(jià)格上看，比前兩年應(yīng)該會(huì)有大幅的回落。羅磊告訴記者，包括廣匯在內(nèi)的國(guó)內(nèi)很多流通企業(yè)，都在走兼并重組的路線，以擁有外資私募基金新橋背景的廣匯汽車為例，在較短時(shí)間內(nèi)就擁有了近200家4S店。

　　記者查詢汽車經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)排行榜發(fā)現(xiàn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)超過500億以上的僅兩家，最高的龐大汽車538億元，超過百億元的一共13家，離流通協(xié)會(huì)“十二五”規(guī)劃的3-5家1000億規(guī)模經(jīng)銷商，30家超百億規(guī)模經(jīng)銷商尚有很大的差距。

　　部分經(jīng)銷商走收購(gòu)兼并路線，將促使汽車流通業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大。同時(shí)，廠家對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，也會(huì)加速大經(jīng)銷商的產(chǎn)生。

　　新華信咨詢公司研究經(jīng)理金永生認(rèn)為，此前汽車廠家普遍擔(dān)心汽車業(yè)出現(xiàn)“蘇寧和國(guó)美”，不過，汽車流通行業(yè)有《品牌管理辦法》限制，這使得經(jīng)銷商每經(jīng)銷一個(gè)品牌，付出的成本比蘇寧和國(guó)美高得多，也就意味著，經(jīng)銷商不可能象蘇寧國(guó)美一樣想賣哪個(gè)品牌的產(chǎn)品就賣哪個(gè)品牌。加上每個(gè)廠家的網(wǎng)絡(luò)多的五六百家，少的兩三百家，廠家受經(jīng)銷商控制的可能性也很小，所以，廠家對(duì)大經(jīng)銷商也少了份戒備之心。

　　反而，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加入，不僅資金實(shí)力更強(qiáng)，還使汽車廠家的銷量計(jì)劃和售后服務(wù)滿意度都會(huì)更高，同時(shí)大集團(tuán)經(jīng)銷商也可以使汽車廠家降低管理成本，使管理更加有效率，忠誠(chéng)度也更高。在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的同時(shí)，尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，也成為廠家的重點(diǎn)。

　　近年來各大主流廠家都在擴(kuò)大渠道。通用、大眾、豐田等品牌都對(duì)中國(guó)制定了積極的產(chǎn)能和網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃，到2013-2014年汽車產(chǎn)能會(huì)翻番，網(wǎng)絡(luò)會(huì)翻番。而在擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，很多廠家積極發(fā)展核心的經(jīng)銷商，包括上海通用在內(nèi)的很多廠家都在發(fā)展核心經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得好，可以獎(jiǎng)勵(lì)開更多的店。

　　大經(jīng)銷商進(jìn)退法則

　　“經(jīng)銷商做大，對(duì)企業(yè)本身有好處，可以實(shí)現(xiàn)更大程度資源整合，雖然前端的汽車品牌各有不同，但后臺(tái)包括維修、配件和二手車等，還是可以進(jìn)行資源整合，這對(duì)經(jīng)銷商而言，可以增加收入?！绷_磊認(rèn)為。目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商過度依賴于新車銷售利潤(rùn)，占到整個(gè)利潤(rùn)的60%-70%，在美國(guó)這個(gè)比例是10%。

　　而經(jīng)銷商集團(tuán)化的管理，更有利于產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)的提升。如上海的東昌汽車已經(jīng)在進(jìn)行維修配件的整合，在完成了廠家制定的配件總量后，由集團(tuán)統(tǒng)一從零部件廠家直接進(jìn)貨，降低進(jìn)貨成本，增加售后服務(wù)利潤(rùn)。

　　第二，經(jīng)銷商集團(tuán)的贏利能力也更強(qiáng)。即便在今年普遍虧損的情況下，龐大集團(tuán)仍維持了2%左右的純利潤(rùn)。“經(jīng)銷商集團(tuán)經(jīng)營(yíng)不同的品牌，每個(gè)品牌都有銷售高潮和低潮，雖然今年中高端以下的4S店普遍虧損，但豪華品牌仍然贏利，減輕了虧損壓力?！蹦称囦N售集團(tuán)總經(jīng)理告訴記者。此外，經(jīng)銷商規(guī)模的增大也可以增加話語權(quán)。

　　不過，陳先生告訴記者，雖然從理論上看，做大有利于企業(yè)的發(fā)展，不過經(jīng)歷了2008年和今年以來市場(chǎng)的變幻，投資4S店時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)會(huì)更加加強(qiáng)。

　　“兼并重組時(shí)一定要考慮，為什么別人做不好的品牌，你拿過來就能經(jīng)營(yíng)得好？”陳先生說，而對(duì)于新品牌，一些前幾年4S店擴(kuò)張過大，網(wǎng)點(diǎn)已飽和的品牌會(huì)避而遠(yuǎn)之，“除了豪華品牌，其他暫時(shí)不會(huì)考慮?！标愊壬f，一般豪華品牌的固定成本投資是3000萬-5000萬元人民幣左右，是一般中高級(jí)品牌的2-3倍，而單車的絕對(duì)利潤(rùn)是一致的，以同樣5%計(jì)算，一輛20萬的中級(jí)車，利潤(rùn)僅1萬元，而50萬的車?yán)麧?rùn)高達(dá)2.5萬元，而單店的銷量平均都是100-200輛，回收成本的速度后者要快很多。

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