外貿(mào)B2B電子商務(wù)的模式變革

　　傳統(tǒng)的外貿(mào)電子商務(wù)是基于B2B平臺的電子商務(wù)，這種外貿(mào)電子商務(wù)的操作模式是，國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在各大B2B平臺上發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，國外采購商在B2B平臺上瀏覽這些信息，如果找到合適的信息，國外的采購商就會發(fā)出詢盤，國內(nèi)的供應(yīng)商收到詢盤后開始線下業(yè)務(wù)的洽談。

　　這種模式有幾個很明顯的缺陷：

　　第一就是惡性競爭，在B2B平臺上充斥著大量的同質(zhì)化的信息，個人SOHO、小外貿(mào)公司、外貿(mào)工廠和大的外貿(mào)企業(yè)均在上面發(fā)布大量重復(fù)的信息，這些信息前篇一律，客戶本身的優(yōu)勢和特色很容易被競爭對手復(fù)制，一方面極大的稀釋了國外買家的詢盤，另一方面，為了爭取買家，相互之間進(jìn)行價格戰(zhàn)，使得產(chǎn)品的利潤快速下滑。

　　第二就是效果逐漸降低。國內(nèi)外陸續(xù)出現(xiàn)了很多外貿(mào)B2B平臺，很多外貿(mào)B2B平臺降低收費門檻，甚至免費，這導(dǎo)致平臺上的帳戶激增，充斥著大量的重復(fù)信息，這極大的稀釋了國外買家的詢盤概率。另外，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)影響，國外采購商更加謹(jǐn)慎，對供應(yīng)商的考查更加深入，很多國外買家早已轉(zhuǎn)入搜索引擎直接查詢企業(yè)網(wǎng)站，國外買家使用B2B平臺的數(shù)量正在大幅下降。

　　第三就是功能有限，投入產(chǎn)出比太低。外貿(mào)B2B平臺只提供了簡單的信息發(fā)布功能，在平臺上，用戶發(fā)布完信息后只能聽天由命，缺乏獲得詢盤的主動性。較好的B2B平臺的每年的帳號費用動輒上萬，看起來不高，但這對廣大小企業(yè)來說也是一筆不小的開支。更何況這筆投入所換來的有效的詢盤數(shù)量更是寥寥無幾，上萬元的費用平均到每個詢盤的的成本就非常昂貴了。如果拿這筆費用來進(jìn)行搜索引擎營銷的話，可以獲得比B2B平臺上高的多的詢盤數(shù)量。

　　外貿(mào)企業(yè)對電子商務(wù)更深的需求

　　這種傳統(tǒng)的外貿(mào)電子商務(wù)在10年以前，確實幫助了不少的中小企業(yè)獲得向國外展示自己的窗口，進(jìn)而獲得海外買家的訂單。但是，現(xiàn)在這種方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足外貿(mào)企業(yè)對電子商務(wù)的進(jìn)一步需求。面對越來越激烈的市場競爭，外貿(mào)企業(yè)需要使用功能更多的電子商務(wù)服務(wù)：

　　1外貿(mào)企業(yè)需要有獨立的外語宣傳網(wǎng)站。外語的企業(yè)門戶網(wǎng)站是企業(yè)的綜合展示平臺，在企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息發(fā)布、客戶接單服務(wù)等很多方面具有長期、穩(wěn)定且深入的優(yōu)勢。

　　2外貿(mào)企業(yè)需要有更多的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面需要主動出擊。最傳統(tǒng)的有SEO、AdWords、Email等這些最直接、最實用也是必不可少的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，而現(xiàn)在，SNS和移動商務(wù)則是大趨勢。

　　3外貿(mào)企業(yè)需要更深入的客戶維護(hù)。更加強(qiáng)大的訂單、客戶服務(wù)和支付物流體系，為了使自身的銷售渠道穩(wěn)固并持續(xù)擴(kuò)大，企業(yè)需要依托外語企業(yè)門戶網(wǎng)站或在線銷售網(wǎng)站進(jìn)行更深一層次的客戶關(guān)系維護(hù)，定期的舉辦推介、優(yōu)惠等活動，同時用Email、在線客服等手段，加深自身客戶的交流和關(guān)系。

　　4直接網(wǎng)上進(jìn)行小額批發(fā)或零售，已經(jīng)有不少外貿(mào)企業(yè)和個人SOHO開始了在互聯(lián)網(wǎng)上的直接銷售，將傳統(tǒng)外貿(mào)交易變成直接的在線收款后快遞發(fā)貨的網(wǎng)購模式。早期會通過EBAY、敦煌等平臺，目前更傾向于功能更全面的獨立的外貿(mào)網(wǎng)上零售網(wǎng)站。

　　這些進(jìn)一步的功能將能夠幫住外貿(mào)企業(yè)從單純的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，進(jìn)一步擴(kuò)展銷售渠道，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈的上游，如策劃、營銷和零售環(huán)節(jié)。

　　外貿(mào)電子商務(wù)變革的趨勢

　　目前，隨著搜索引擎對客戶查詢信息的壟斷、外貿(mào)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)和傳統(tǒng)B2B平臺的效果降低，傳統(tǒng)的外貿(mào)電子商務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足外貿(mào)企業(yè)的需求，外貿(mào)電子商務(wù)急待變革。這種變革就是以獨立外語企業(yè)門戶網(wǎng)站和直接在線銷售網(wǎng)站為主的新電子商務(wù)模式的應(yīng)用。通過建立獨立的外語企業(yè)網(wǎng)站和直接在線銷售平臺，可以實用更多的網(wǎng)絡(luò)營銷方式、更方便的與客戶溝通、進(jìn)一步壓縮中間環(huán)節(jié)，使得外貿(mào)企業(yè)能夠把小額批發(fā)與零售業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開展。

　　從2005年開始，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了不少進(jìn)行網(wǎng)上直接銷售的外貿(mào)網(wǎng)上零售網(wǎng)站，他們每年幫助外貿(mào)商家把數(shù)億美元的商品銷售到國外，外貿(mào)網(wǎng)上零售的成功不僅是自身的成功，也代表了我國外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)零售的成功。與此同時也有不少電子商務(wù)服務(wù)商推出這方面的解決方案，用各種不同的方式幫助外貿(mào)企業(yè)通過電子商務(wù)，多年來，成百上千家外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)零售網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展起來，這種新型的電子商務(wù)已經(jīng)證明，他可以幫助外貿(mào)企業(yè)獲得更強(qiáng)大的銷售渠道、更多的訂單和更穩(wěn)定的消費者，這才是將中國品牌一點一滴的植入國外消費者內(nèi)心的必由之路。我相信，在后B2B時代，新型外貿(mào)電子商務(wù)將成就中國制造向中國品牌邁進(jìn)的又一個輝煌。

來源:中國電子商務(wù)研究中心

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