汽車流通業(yè)亟需轉型

　　400萬輛！這是日前中國汽車工業(yè)協(xié)會一位內部人士，向《中國經(jīng)營報》記者透露的2011年中國汽車市場的汽車庫存數(shù)字。

　　“根據(jù)我們的調查，2011年中國汽車市場的庫存量的確已經(jīng)逼近400萬輛，按照該年中國汽車行業(yè)總體產(chǎn)銷1800萬輛計算，合理庫存量應該在220萬輛左右，但從目前的情況，經(jīng)銷商的庫存量已經(jīng)遠遠超過了這一警戒線。”中國汽車工業(yè)協(xié)會有形汽車分會會長蘇暉告訴記者。

　　業(yè)內人士認為，由于整車企業(yè)話語權遠遠大于汽車經(jīng)銷商，致使經(jīng)銷商在車市低迷時仍需按照整車企業(yè)的計劃購買汽車，最終無法順利銷售出去而形成大量庫存。而目前一個最新的跡象是，相關政府部門正在著手對汽車流通領域的政策進行調整。

　　庫存之殤

　　2004年，中國汽車產(chǎn)銷總量為500.07萬輛，庫存為50萬輛。彼時，巨大的庫存量引發(fā)價格戰(zhàn)頻發(fā)，經(jīng)銷商和企業(yè)利潤縮水，消費者持幣待購氣氛濃厚。如今，這一情況將變得更為驚人，庫存量為400萬輛，是2004年的8倍。而首先感受到寒意的，自然是沖在銷售一線的經(jīng)銷商。

　　2011年年初，國內主流的調查機構和大型汽車集團均預測：相比于2010年，2011年中國汽車整體產(chǎn)銷量將有15%~20%的增長，大多數(shù)國內汽車制造商2011年的產(chǎn)銷目標大多是比2010年增長20%左右，而整車廠家分派給經(jīng)銷商的進貨計劃，也是按照這一產(chǎn)銷目標數(shù)量制定的。

　　“2011年中國汽車產(chǎn)銷量為1850萬輛，增長2.45%，這與2010年超過36%的市場增幅相比，有十分明顯的落差。”全國乘用車聯(lián)席會一位負責人告訴記者。在這個背景下，經(jīng)銷商按照整車廠家的排產(chǎn)計劃進車，最終只能形成大量的庫存。

　　“原來以為一個月能賣80輛，但是實際只賣了50輛，賣不掉也不能減少進貨，否則就是違約?！眹鴥饶匙灾髌放埔晃徊辉妇呙匿N售經(jīng)理告訴記者，“整車廠家在排產(chǎn)計劃上冒進的風險，最終都轉嫁給了經(jīng)銷商?！?

　　據(jù)記者了解，2011年，奇瑞汽車、華晨汽車、江淮汽車（600418）等多家自主品牌汽車企業(yè)銷售目標的完成率均未達到90%，2011年，中國自主品牌乘用車共銷售611.22萬輛，銷量同比下降2.56%，市場占有率同比下降3.37%。相比于合資企業(yè)經(jīng)銷商，自主品牌經(jīng)銷商的庫存壓力極其繁重。

　　“從2011年2月開始，陸續(xù)就有自主品牌經(jīng)銷商扛不住了，到2011年年中，很多經(jīng)銷商開始出現(xiàn)破產(chǎn)了。今年有一家經(jīng)銷商集團收編了31家破產(chǎn)經(jīng)銷商，他們大多都是經(jīng)營自主品牌產(chǎn)品的?！碧K暉告訴記者，“在車市不好時，廠家的壓庫行為導致很多經(jīng)銷商資金鏈斷裂，最后只能被破產(chǎn)收編。”

　　一般來說，經(jīng)銷商的庫存周期在30~45天左右為正常，超過45天便需要調整，而超過60天，經(jīng)銷商便會面臨資金崩盤的危險。而據(jù)記者調查走訪發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)自主品牌經(jīng)銷商的庫存周期都在80天以上，有的經(jīng)銷商庫存周期甚至超過了150天。

　　而除了自主品牌之外，部分合資企業(yè)經(jīng)銷商的日子也不好過?！拔覀兊昴壳暗脑落N量不足90輛，但現(xiàn)在的庫存車大約為186輛，庫存周期已經(jīng)超過了60天?！北本┈F(xiàn)代某4S店銷售經(jīng)理向記者坦陳。此外，據(jù)記者了解，2011年，廣汽本田的銷量目標為44.2萬輛，計劃增幅為15%，但是實際上，廣汽本田2011年的實際銷量基本與2010年持平。

　　政策改良

　　經(jīng)銷商和整車廠之間不對等的合作關系所引發(fā)的一系列問題，已經(jīng)引起了相關政府部門的重視。不久前，商務部出臺了《關于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《意見》），初衷之一，就是解決目前品牌企業(yè)和流通渠道之間的銷售矛盾。

　　根據(jù)《意見》規(guī)劃，汽車流通行業(yè)將培育出收入超過千億元的經(jīng)銷商集團。目前，中國最大的經(jīng)銷商集團龐大集團（601258）的主營業(yè)務收入也僅為538億元?！兑庖姟分赋?，十二五期間，汽車流通領域集中度將進一步提高，零售百強企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業(yè)務超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3~5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。

　　“鼓勵經(jīng)銷商做大做強，提高產(chǎn)業(yè)集中度，本身就是在為經(jīng)銷商爭取話語權。目前，中國有6萬家經(jīng)銷商，70%都是單店經(jīng)營，這些單店經(jīng)營的經(jīng)銷商實力較弱，對廠家的要求唯命是從，這使某些汽車行業(yè)的‘潛規(guī)則’有了市場?！鄙虅詹恳晃粌炔咳耸扛嬖V記者。

　　在鼓勵發(fā)展大型經(jīng)銷商企業(yè)的同時，《意見》還指出，今后將引導整車廠家規(guī)范與品牌經(jīng)銷商的交易行為，合理確定授權經(jīng)營期限，明確授權解除后雙方的權利義務。此外，《意見》稱，將杜絕整車廠家收取建店保證金、強制搭售和規(guī)定庫存數(shù)量等不公平交易“潛規(guī)則”，維護經(jīng)銷商的合法利益；支持整車廠家與品牌經(jīng)銷商建立溝通機制，促進兩者共同發(fā)展。

　　據(jù)了解，自《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）于2005年出臺并實施以后，“經(jīng)銷商需要得到整車廠家授權才能進行銷售”這一條，賦予了整車廠家對銷售的高度控制權，逐漸地在銷售地位日漸懸殊的同時，體現(xiàn)整車廠家意志的“潛規(guī)則”開始盛行。而從《意見》中體現(xiàn)的內容看，相關政府部門顯然是要對從《辦法》中衍生出來的不公平交易行為進行處理。

　　前景不明

　　“我相信任何一個整車廠家都不希望在汽車這個領域出現(xiàn)像國美或者蘇寧那樣的經(jīng)銷商，但是《意見》的出臺為經(jīng)銷商帶來了機會?！碧K暉表示。

　　不過，《意見》到底能在多大程度上改變因廠、商話語權不對等問題而產(chǎn)生的不利因素，并體現(xiàn)出做大做強經(jīng)銷商的初衷，目前看似乎還要打上一個大大的問號。

　　例如，從《意見》的要求看，在表明要解決銷售層面的“潛規(guī)則”的同時，也明確指出，要堅持實施汽車品牌授權銷售這一《辦法》中最關鍵的一條?！氨娝苤?，這一條的作用在于規(guī)范市場銷售秩序，但這一條規(guī)定也是造成目前整車廠家與經(jīng)銷商之間話語權嚴重不對等的核心?！逼嚇I(yè)知名分析師賈新光認為，這一條的存在將給《意見》解決銷售矛盾的前景帶來極大的不確定性。

　　對此，有業(yè)內人士也表示，整車廠與經(jīng)銷商之間話語權的問題不解決，即便前述“潛規(guī)則”在將來會得到遏制，也不排除整車廠會采取其他名目和方式向經(jīng)銷商施壓。

　　“廠家變相向經(jīng)銷商施壓的方法很多，比如，廠家和經(jīng)銷商可以簽兩份合同，一份正式合同，一份補充協(xié)議，在補充協(xié)議中向經(jīng)銷商施壓；另外，經(jīng)銷商要想獲得經(jīng)銷資質，必須要加入整車廠家成立的商會，每年各大汽車集團的商會都要開幾次會，整車廠家可以通過商會傳達精神，變相控制經(jīng)銷商。”蘇暉告訴記者。

　　這樣一來，盡快建立規(guī)模更大、實力更強的經(jīng)銷商集團，進而在與整車廠家的對話中獲得主動，就顯得十分必要了。“但授權銷售的‘核武器’掌握在整車廠家一方，如果沒有整車廠家的授權，經(jīng)銷商集團的規(guī)模也就無法繼續(xù)做大，打造千億元規(guī)模以上的經(jīng)銷商集團的愿望，也就很難實現(xiàn)。”賈新光表示。

　　好在經(jīng)銷商并非完全喪失擁有主動權的機會，蘇暉認為：“經(jīng)銷商完全可以通過產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸獲得跨越式發(fā)展?！薄兑庖姟分赋觯汗膭罱?jīng)銷商延長利潤鏈，積極培育二手車市場，促進老舊汽車報廢更新，加快報廢汽車回收拆解業(yè)發(fā)展。

　　“在二手車方面，主機廠的話語權比較小，經(jīng)銷商自己能做主。銷售二手車的利潤并不比銷售新車的利潤少?！碧K暉表示，“同時，經(jīng)銷商還可以整合汽車用品市場、汽配、汽修市場，延長利潤鏈條。目前，一些大型汽車經(jīng)銷商集團都在做汽車園區(qū)，這就是汽車行業(yè)國美的雛形。”

來源：中國經(jīng)營報

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