細(xì)說通信運營商營改增的銷售變革（有大殺招）

　　今天小豬和大家來說說運營商營改增下的銷售變革。估計最近圈內(nèi)的朋友都為這事兒挺煩惱，到底營改增后，運營商的收入和利潤如何重新核算？在這樣的背景下，原有的銷售模式該經(jīng)歷什么樣的轉(zhuǎn)型？

　　簡單的來說，營改增后，現(xiàn)有運營商的收入會出現(xiàn)大幅下滑，而利潤會視不同情況出現(xiàn)不同程度的下滑。下面給大家打個比方，會更加直觀。

　　一、收入方面：運營商收取通信費100元。

　　營改增前：計收100元；

　　營改增后：按基礎(chǔ)通信和增值通信收入各50%計算，50/1.11+（50/1.06）=92.2元。

　　也就是說營改增前后，收入下滑近8%。

　　二、利潤方面：關(guān)鍵是有多少成本支出可取得增值稅發(fā)票，做到應(yīng)抵盡抵。再通俗一點：原有利潤計算中會扣除營業(yè)稅。而營改增后，將是銷項稅和進項稅抵扣后的凈額。

　　營改增前：稅負(fù)=100*3%=3元。

　　營改增后：稅負(fù)=銷項稅7.8元-進項稅（此處越多越好）

　　這里面有意思的是，運營商有兩個成本支出的大頭，即人工成本、折扣攤銷是不納入進項稅范疇的，也就是無法抵扣，有多少呢？合計預(yù)估最高要占到收入的40%。也就是說假定一個公司的利潤率在20%（已經(jīng)是一個很高的水平，估計也只有移動能到達(dá)這個高度），只有40%的成本是可以納入進項稅的。

　　進項稅=40/1.17*17%=5.8元，將稅負(fù)補充完整：稅負(fù)=7.8-5.8=2元。

　　注意：有圈內(nèi)的朋友說了，這不是減少了嗎，還少了1元呢？不要忘了，這個算法假設(shè)了三個前提，一是公司的付稅成本全額取得增值稅發(fā)票；二是進項稅率按最高的17%計算，有些稅率如廣告業(yè)只能按6%計算；三是公司的100元收入全是真實收入，沒有虛假成分（這個問題后面詳細(xì)談）。

　　給大家一個結(jié)論，營改增后運營商的收入將大幅下滑接近10個百分點；利潤將可能出現(xiàn)一定程度的下滑。

　　有朋友說，小豬你說的這些我們都不關(guān)心，我就關(guān)心在營改增下銷售模式如何改變，如何合理運用規(guī)則杠桿，穩(wěn)住收入和利潤。根據(jù)我多年的觀察和研究，給大家支幾個大殺招。

　　一、擠水分

　　前面小豬的文章里曾經(jīng)談過運營商的KPI，應(yīng)該說KPI的考核浸透了運營商的原罪。說幾個圈內(nèi)的朋友慣用的招數(shù)。

　　1、養(yǎng)卡

　　即渠道代理商利用酬金的倒掛，將手機卡進行虛假銷售，套取酬金，這里面最嚴(yán)重的就是終端合約。為什么會倒掛?運營商的KPI在作祟。

　　2、成本換收入

　　即利潤型公司用成本換取營業(yè)收入，常規(guī)的是所謂的ICT，極端的是用營銷成本1元換1元，甚至1元換0.8元不等。

　　在營改增的環(huán)境下，做虛假收入帶來的直接后果是不但虛增的收入要繳納高額的銷項稅，而且換它的成本還無法取得增值稅發(fā)票，無法抵扣。

　　二、改模型

　　目前移動和聯(lián)通的營業(yè)銷售主體依靠代理渠道，而絕大部分代理渠道均非一般納稅人，也就是說這兩家運營商支付的代理傭金無法取得增值稅發(fā)票，給大家提供兩個解決方案。

　　1、需要收入的公司：搭建平臺，選擇合適的平臺代理商（必須是一般納稅人），由它供應(yīng)產(chǎn)品給下游渠道，傭金統(tǒng)一支付給平臺代理商。優(yōu)點：取得傭金的增值稅發(fā)票抵扣銷項稅，穩(wěn)定現(xiàn)有收入；缺點：要改變現(xiàn)有的渠道管理系統(tǒng)架構(gòu)，同時仍要比以往多支付一定的稅率，因為銷項稅為11%/6%，進項稅為6%。

　　2、需要利潤的公司：將現(xiàn)有的產(chǎn)品直接進行折扣銷售，比如100元面值的手機卡直接折扣為50元，50元計算收入，這樣可以降低一半的稅負(fù)。優(yōu)點：降低稅負(fù)，提高利潤率；缺點：收入將會出現(xiàn)明顯下滑。

　　三、抓重點

　　為什么要說抓重點，因為現(xiàn)在運營商的核心銷售模式中，存在五類促銷活動，一是存話費送手機；二是存話費送禮品；三是存話費送話費；四是存話費送電信業(yè)務(wù)；五是購手機送話費。

　　電信營改增的辦法這樣規(guī)定：“納稅人提供電信業(yè)服務(wù)時，附帶贈送用戶識別卡、電信終端等貨物或者電信業(yè)服務(wù)的，應(yīng)將其取得的全部價款和價外費用進行分別核算，按各自適用的稅率計算繳納增值稅?！?/p>

　　還有一個是這樣規(guī)定的：“以積分兌換形式贈送的電信業(yè)服務(wù)，不征收增值稅。”

　　這兩條的提法是相當(dāng)?shù)暮?，甚至有矛盾的地方，有很多的變量需要更多的解釋。業(yè)界有很多理解，這里小豬也不做揣測，給三個建議：

　　1、合理利用規(guī)定用“積分”規(guī)避增值稅

　　目前的存費送電信業(yè)務(wù)（包括送話費、送分鐘、送流量）可以向存費送積分進行遷轉(zhuǎn)，再將積分對應(yīng)相應(yīng)的話費、分鐘數(shù)、流量數(shù)。

　　優(yōu)點：利用規(guī)則合理避稅；缺點：改變現(xiàn)有銷售模式，無法直觀展現(xiàn)促銷內(nèi)容；潛在風(fēng)險：國稅部門重新訂立規(guī)則。

　　2、存費送機向購機送費遷轉(zhuǎn)

　　在現(xiàn)有的營改增模式下，存費送機將會收到很大的挑戰(zhàn)，由于中國誠信架構(gòu)不完善，以及運營商的KPI和市場的激烈競爭，存費送機的現(xiàn)金流倒掛成為常態(tài)，而由此帶來的用戶提前離網(wǎng)將給公司的整體運營帶來很大的傷害。

　　打個比方，過去用戶提前離網(wǎng)后，后續(xù)剩余的話費將會一次性轉(zhuǎn)進計收，稅率執(zhí)行3%；而營改增后稅率將會執(zhí)行11%和6%。

　　購機送費將有效的避免多繳稅，用戶離網(wǎng)后，后續(xù)的話費并未產(chǎn)生，將不再繳納稅負(fù)。

　　3、存費送禮品要非常慎重

　　在現(xiàn)有營改增模式下，非終端類的實物贈送將視同銷售，可以這樣說，在新的稅制下，原有老百姓每到過年可以在電信運營商那兒存話費拿到食用油的時代將會一去不復(fù)返了，當(dāng)然，除非個別的運營商愿意支付高額稅負(fù)。

　　小豬認(rèn)為，運營商在新的模式下要改變原有大鳴大放的存費送禮品模式，將普遍贈送向定向贈送進行遷轉(zhuǎn)。

　　應(yīng)該這樣說，營改增對運營商總體來說是件好事，對于規(guī)范經(jīng)營行為，樹立正確的業(yè)績理念會起到一個規(guī)范性的作用。小豬要說，在新的模式下，誰能快速轉(zhuǎn)型，誰就贏，贏在當(dāng)下，不是嗎？

來源：飛象網(wǎng)

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