通信產(chǎn)業(yè)報(bào)：解讀弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)之道

4/16/2012，旨在促進(jìn)電信業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)的電信重組，在整體打破壟斷的同時(shí)，也在局部地方形成了一批弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者。特別是電信業(yè)的第二次重組使得電信南強(qiáng)北弱，網(wǎng)通南弱北強(qiáng)。隨著“聯(lián)通+網(wǎng)通、電信收購(gòu)C網(wǎng)”的第三次重組方案落定，北方九省電信、南方21省聯(lián)通依然相對(duì)弱勢(shì)。

盡管不占有先天優(yōu)勢(shì)，但這些運(yùn)營(yíng)商不斷尋求突破，近來(lái)不斷有新舉措。繼浙江聯(lián)通推出網(wǎng)內(nèi)無(wú)限打之后，近日，廣西聯(lián)通全區(qū)聯(lián)通免費(fèi)打產(chǎn)品也正式發(fā)售。雖然網(wǎng)內(nèi)免費(fèi)打被業(yè)界看做是“殺敵一千、自損八百”的做法。但在南方，聯(lián)通作為弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商面對(duì)移動(dòng)的虛擬網(wǎng)、電信的政商和家庭套餐，在不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下以網(wǎng)內(nèi)暢打這種近似極端的方式爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)，這種做法不失為以小博大的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)會(huì)有更多的南方省份聯(lián)通跟進(jìn)。而在北方的很多地方電信則在渠道與內(nèi)部激勵(lì)方面發(fā)力，例如山東電信近來(lái)就兩次召開終端合作伙伴會(huì)，推出一系列激勵(lì)舉措。

無(wú)論是浙江聯(lián)通的劍指免費(fèi)，還是山東電信的激勵(lì)，都是從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況以及自身企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)出發(fā)，但弱勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，究竟是徒勞的抗?fàn)庍€是能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予致命一擊，結(jié)果有待驗(yàn)證，但以小博大的嘗試值得思考。

網(wǎng)內(nèi)無(wú)限打：語(yǔ)音新模式

近日，廣西全區(qū)聯(lián)通之間免費(fèi)打產(chǎn)品正式發(fā)售，分為3元、5元、10元三個(gè)檔次包月。3元包打王：區(qū)域內(nèi)打全區(qū)聯(lián)通免費(fèi);5元包打王：全市內(nèi)打全區(qū)聯(lián)通免費(fèi);10元包打王：廣西區(qū)域內(nèi)打廣西全區(qū)聯(lián)通免費(fèi)。這是繼浙江聯(lián)通推出網(wǎng)內(nèi)無(wú)限打之后，南方省份第二個(gè)推出此類產(chǎn)品的聯(lián)通公司。相比浙江聯(lián)通套餐設(shè)計(jì)，廣西聯(lián)通的網(wǎng)內(nèi)免費(fèi)打產(chǎn)品更加簡(jiǎn)單，側(cè)重于語(yǔ)音，不涉及流量部分。

廣西聯(lián)通也對(duì)此產(chǎn)品寄予厚望，廣西聯(lián)通集團(tuán)客戶部副總經(jīng)理王修峰認(rèn)為只要執(zhí)行到位，此產(chǎn)品就能在市場(chǎng)上成功，他表示“廣西包打王推廣活動(dòng)，執(zhí)行力關(guān)鍵之中的關(guān)鍵是什么?答案是營(yíng)業(yè)員的主推意識(shí)、動(dòng)力源泉和技能方法。通過(guò)兩天跑了三個(gè)縣分公司，到現(xiàn)場(chǎng)看了十多個(gè)旗艦廳，自有廳和合作廳，感覺活動(dòng)的成敗掌握在基層營(yíng)業(yè)員手中。思想主動(dòng)、技巧嫻熟、工具到位、話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、從被動(dòng)要求轉(zhuǎn)變成習(xí)慣養(yǎng)成再到自發(fā)自覺，大事可成矣?！比欢鴮?duì)于網(wǎng)內(nèi)無(wú)限暢打產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議頗多。這些爭(zhēng)議焦點(diǎn)一方面來(lái)源于此產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)的壓力。業(yè)內(nèi)人士表示，“在國(guó)際上，無(wú)限暢打大多是一些非主流運(yùn)營(yíng)商吸引用戶的措施，主流運(yùn)營(yíng)商一般很少采用。”一位運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)工作人員也抱怨“市場(chǎng)人員從來(lái)就沒有考慮網(wǎng)絡(luò)支出，只是看到了新增多少用戶，新增多少收入，最好新增的收入又全部投入到網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容中去了，沒有意思?！?

雖然如此，作為國(guó)內(nèi)主流運(yùn)營(yíng)商的聯(lián)通推出此產(chǎn)品也非盲目之舉，聯(lián)通人士表示，“該套餐也是經(jīng)過(guò)測(cè)算的，鑒于網(wǎng)內(nèi)客戶總通話少于網(wǎng)外通話的現(xiàn)狀，平均每位客戶省內(nèi)網(wǎng)內(nèi)通話一般不會(huì)超過(guò)每月100分鐘，按照每分鐘0.1元的資費(fèi)，和月費(fèi)是相當(dāng)?shù)模⒉粫?huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)話務(wù)激增。但是換成中國(guó)移動(dòng)，鑒于他們網(wǎng)絡(luò)用戶基數(shù)龐大，放開無(wú)限打，必定造成網(wǎng)絡(luò)癱瘓?！睜?zhēng)議的另一方面來(lái)自于挑起價(jià)格戰(zhàn)。而也有觀點(diǎn)認(rèn)為此產(chǎn)品開啟了語(yǔ)音新模式。

渠道突圍：抓住3G機(jī)遇

在“得渠道者得天下”的商業(yè)法則支配下，渠道對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的重要性不言而喻。2G時(shí)代，中移動(dòng)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)奠定了在渠道上的勝勢(shì)。而隨著智能終端的普及以及電信、聯(lián)通在3G的發(fā)力，運(yùn)營(yíng)商渠道格局經(jīng)歷著變化，這給了弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商突圍的機(jī)會(huì)。河北電信、山東電信都抓住3G的機(jī)會(huì)，發(fā)力渠道。繼年初山東電信召開合作伙伴大會(huì)，推出合作共贏一系列舉措后，近期，山東電信又召開終端產(chǎn)業(yè)鏈年會(huì)。山東電信總經(jīng)理何志強(qiáng)表示，山東電信高度重視終端產(chǎn)業(yè)鏈在3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)揮的重要作用，將拿出更多的優(yōu)勢(shì)資源和優(yōu)惠條件。據(jù)悉，山東電信為合作伙伴提供開店獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼、促銷支持、專業(yè)培訓(xùn)、優(yōu)化直供體系等在內(nèi)全方位扶持的“六項(xiàng)給力新政”和“八重豪禮”。 此外，農(nóng)村渠道也作為弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展的突破口。山東電信依托100%的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，近期面向企業(yè)內(nèi)外開展農(nóng)村支局承包經(jīng)營(yíng)工作，最高拿出70%的收入提成激勵(lì)。河北電信則采取了加強(qiáng)渠道支撐，培育壯大縣鄉(xiāng)新興市場(chǎng)的策略，在有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)“一鄉(xiāng)一店，一村一點(diǎn)”，并積極實(shí)施“引商入店”，開展連鎖渠道合作。

另外，在一線激勵(lì)上，北方兩省電信近期都有新舉措。河北電信堅(jiān)持“以業(yè)績(jī)論英雄”和“崗位能上能下、人員能進(jìn)能出”的用人觀，通過(guò)調(diào)整各崗位的績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)，縮小了高低崗位員工的收入差距，一線員工的薪酬水平有了較大幅度提高。山東電信近期17地市分公司一線員工崗薪體系改革和一線員工增資工作全面推開，以提升員工積極性制勝3G時(shí)代。

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