中電信鼓勵手機商直供模式 核心是為提升銷量

在近日的業(yè)內(nèi)會議上，中國電信首次提出打造CDMA產(chǎn)業(yè)運營體系，以保證產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的利益。同時，此次中國交易的數(shù)量遠遠超過歷屆天翼手機交易會的記錄。這實際上也是中國電信終端社會化運營的結(jié)果，表明CDMA手機商與渠道商的“直供”模式的推進迅猛。

首次提出打造CDMA產(chǎn)業(yè)運營體系

中國電信終端管理中心主任馬道杰介紹說，為了促進產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展，中國電信將整合產(chǎn)業(yè)鏈各方資源，建立CDMA產(chǎn)業(yè)鏈最新體系。

他表示，CDMA終端有其自身的獨特性，從用戶需求、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、市場競爭和產(chǎn)業(yè)風險等方面考慮，都非常有必要整合產(chǎn)業(yè)各方資源，建立更加完善的CDMA終端產(chǎn)業(yè)運營體系。這個體系的目的是促進產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，防范產(chǎn)業(yè)風險，提升產(chǎn)業(yè)競爭力，推進產(chǎn)業(yè)鏈長期可持續(xù)發(fā)展。

據(jù)悉中國電信CDMA產(chǎn)業(yè)鏈運營體系包括產(chǎn)品、管理、營銷、服務(wù)、IT等幾個方面。比如營銷體系，核心是為了是提升銷量，中國電信將聯(lián)合合作伙伴共同建設(shè)服務(wù)于整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一線支撐隊伍，包括終端管理隊伍、店面管理隊伍、促銷員隊伍和3G輔導員隊伍。

有比如服務(wù)體系，共同組建的終端管理隊伍、終端督導員隊伍，終端促銷員隊伍，終端3G輔導員隊伍。IT體系則是指，我們建立的一整套對產(chǎn)業(yè)鏈開放的終端運營支撐的信息化體系，具體包括終端管理系統(tǒng)、社會化銷售系統(tǒng)、直供平臺、零售激勵系統(tǒng)、天翼手機網(wǎng)等。

社會渠道直供模式取得重大突破

交易會期間，來自全國各地的5000多家經(jīng)銷商、零售商向上游供應商進行了直接訂貨。據(jù)統(tǒng)計，這些經(jīng)銷商的簽約量總計達1000萬部，全部為智能手機。而在本屆交易會開幕式上，中國電信已經(jīng)組織渠道廠商與終端廠商共同簽訂了4000萬部手機的采購意向。

據(jù)悉，今年參加交易會的經(jīng)銷商隊伍與以往已有很大區(qū)別，除了終端廠商、國包商等之外，還包括省包商、地包商、區(qū)域手機連鎖店甚至縣級手機經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商總數(shù)大增至5000多家。這反映出中國電信終端渠道政策轉(zhuǎn)型成功的重要表現(xiàn)。

中國電信對CDMA終端的社會化運營一直態(tài)度堅決。去年，中國電信又開始鼓勵國代商推進渠道扁平化，壓縮渠道層級，在具備條件的地方積極推進“直供模式”——即由國代商直接向零售終端供貨，調(diào)動產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷售積極性。

據(jù)透露，中國電信采取了統(tǒng)一營銷和聯(lián)合營銷的模式，鼓勵直供等渠道模式，推廣體驗營銷模式，并協(xié)助非集采產(chǎn)品落地促銷。

至此，中國電信的社會渠道已取得重大突破。中國電信一直非常強調(diào)銷售渠道的最后環(huán)節(jié)——零售店。中國電信統(tǒng)購減少CDMA終端在中國電信自有零售渠道的銷售比例，讓利給零售終端，加快了C網(wǎng)終端進入各類主流社會零售渠道的步伐。而此次來參加2012年天翼手機交易會的5000家經(jīng)銷商中大多數(shù)正是各地零售店經(jīng)銷商。

來源：騰訊科技

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