酒企在渠道變化下的機(jī)遇 酒商何去何從

　　在嚴(yán)峻的行業(yè)形勢之下，白酒的傳統(tǒng)銷售模式正悄然發(fā)生變化。近期，五糧液與茅臺在渠道方面進(jìn)行了一系列的調(diào)整。不同之處在于，五糧液進(jìn)一步收緊和提升渠道管控力度，而茅臺集團(tuán)則在空白市場以及傳統(tǒng)市場開放經(jīng)銷權(quán)。這兩家企業(yè)作為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，它們的舉動意味著什么？白酒生產(chǎn)企業(yè)的渠道是否到了重構(gòu)的時候？而酒類經(jīng)銷商又是否在開放的渠道政策之下，迎來了更多機(jī)會？

　　渠道收緊 五糧液經(jīng)銷商成立聯(lián)盟

　　五糧液最近動作頻頻，5月18日起將普五的出廠價從729元降為609元，團(tuán)購價為659元，零售指導(dǎo)價從1109元降為729元。

　　繼此次調(diào)整后，記者昨日從渝北區(qū)某五糧液經(jīng)銷商處了解到，為管控渠道，防止串貨、假貨，五糧液組織旗下經(jīng)銷商成立經(jīng)銷商聯(lián)盟，核心經(jīng)銷商才有資格入圍，而其他經(jīng)銷商只能成為聯(lián)盟內(nèi)經(jīng)銷商的分銷商。據(jù)該經(jīng)銷商介紹，重慶有23家經(jīng)銷商進(jìn)入聯(lián)盟，而在去年，五糧液在重慶經(jīng)銷商多達(dá)50家。

　　開放渠道 茅臺代理門檻降低

　　繼去年放出按999元單價采購30噸茅臺，第二年就能成為茅臺經(jīng)銷商的開放政策后，茅臺集團(tuán)日前發(fā)布公告進(jìn)一步開放經(jīng)銷權(quán)。

　　據(jù)茅臺在官網(wǎng)上發(fā)布的公告顯示，其所定義的空白區(qū)域包括縣級行政區(qū)劃、地級城市、省會城市的空白區(qū)、新區(qū)和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，這類區(qū)域內(nèi)尚無國酒茅臺專賣店或特約經(jīng)銷商，并要符合公司開設(shè)專賣店的各項條件。

　　一位正與茅臺談合作的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，在空白市場區(qū)域內(nèi)，渠道商分別以團(tuán)購單價999元和819元采購1.5噸和3噸茅臺后，即可成為茅臺經(jīng)銷商。這意味著只需800余萬元，即可成為其經(jīng)銷商，相比于去年7月采購30噸茅臺的門檻來說，縮水了不少。此外，老經(jīng)銷商還可以1739萬元拿到10噸53°飛天、3822萬元拿到5噸年份酒的“促銷”套餐。

　　酒企轉(zhuǎn)型 嘗試多維度拓展渠道

　　“茅臺一年內(nèi)連續(xù)降低代理門檻，其應(yīng)對市場應(yīng)變速度正在加快?！鄙鲜鲇灞蔽寮Z液經(jīng)銷商坦言，反觀五糧液自身，其調(diào)整的效果仍不理想，價格倒掛仍然存在，或許五糧液的經(jīng)銷商將被茅臺渠道“新政”搶走一部分。

　　在白酒營銷專家肖竹青看來，白酒行業(yè)“躺著賺錢”的日子已一去不復(fù)返，茅臺、五糧液的種種策略的關(guān)鍵詞其實就是轉(zhuǎn)型，而酒企的轉(zhuǎn)型核心則是思維的轉(zhuǎn)型，應(yīng)將互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)充分融合。

　　肖竹青表示，2013年B2C模式是白酒企業(yè)的首次大規(guī)模“觸電”的渠道變革，今年O2O模式則將成為白酒行業(yè)渠道轉(zhuǎn)型的另外一塊試驗田。目前汾酒、茅臺、西鳳酒國典鳳香等酒企都在全面布局O2O戰(zhàn)略。

　　肖竹青還表示，酒企可多維度拓展渠道，如西鳳國典鳳香等企業(yè)正在大規(guī)模嘗試跨界營銷，將汽車、房地產(chǎn)、電信、郵政、鹽業(yè)等行業(yè)的喝酒大戶變成渠道商，并通過與多個行業(yè)協(xié)會、商會合作的方式，拓展?fàn)I銷渠道。

　　酒商機(jī)會 抱團(tuán)組建聯(lián)盟或平臺

　　業(yè)內(nèi)人士告訴記者，茅臺此次開放經(jīng)銷權(quán)所更為看重的是經(jīng)銷商背后的平臺，因此并不是像此前一樣要求經(jīng)銷商大量采購后才可以獲得代理權(quán)，當(dāng)然小經(jīng)銷商顯然是不可能拿到代理權(quán)的。

　　重慶酒類流通商會相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示，從現(xiàn)在的情勢來看，大型中間貿(mào)易商憑借批量優(yōu)勢能拿到更低的價格仍是主流。

　　“以重慶為例，6萬多家酒類經(jīng)營戶中90%以上是不到千萬級別的小企業(yè)，他們拿到的價格往往是幾次批發(fā)轉(zhuǎn)手后的價格?！痹撠?fù)責(zé)人表示，小商家如果靠不上大樹，就只能在盈虧邊緣掙扎，要改變這種局面，小型商家應(yīng)該將同業(yè)競爭放在一邊，抱團(tuán)形成采購聯(lián)盟或者是搭建平臺，降低渠道成本。

來源：糖酒快訊

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