葡萄酒銷售 不可忽視老年消費者

　　在一個全新的時代背景下，以往那種嚴(yán)重依靠“團(tuán)購”而發(fā)展的歷史將一去不復(fù)返。這是許多擁有政治資源的葡萄酒老板們不得不面對的無奈現(xiàn)實。

　　過去，以次可以充好，價格模糊，又容易編故事、說事兒附庸風(fēng)雅，這三點特征曾使得進(jìn)口葡萄酒在灰色的團(tuán)購渠道中如魚得水，而今，儼然卻成了籠中的困獸。而且，至少在未來7年之內(nèi)，這只籠子恐怕都很難再打開缺口。

　　對無關(guān)國家安全戰(zhàn)略的日常消費品來說，總可以在市場中找到另外的活路。

　　既然團(tuán)購渠道是催長市場的不健康激素，趁此機(jī)會重選更健康的綠色營養(yǎng)，或許是進(jìn)口葡萄酒市場的另一種活法。

　　我們可曾注意到，在過去的2013年里，中國老年人口的數(shù)量已突破2億大關(guān)，成為世界上老年人口最多的國家。更有趣的是，與大陸地區(qū)可憐的“白領(lǐng)”及“中產(chǎn)階級”相比，這2億體量的老年群體有著更強(qiáng)大的購買與消費能力。這是中國特有的房改、養(yǎng)老等政策造就的一個“有錢有閑敢消費”的特殊群體。正是這一點，讓擁有諸多保健功效的葡萄酒有了另一個掘金之地，夕陽人群卻是葡萄酒的朝陽市場。

　　任何產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)都是交流，與瘋狂畸形的團(tuán)購渠道截然相反，夕陽人群需要我們變換思路才能與之順暢溝通。

　　用情感提升產(chǎn)品的附加值

　　夕陽人群缺少交流對象，對別人的關(guān)心會異常珍惜，實踐證明，這種感情可以轉(zhuǎn)換成穩(wěn)定的消費忠誠。這也是當(dāng)年保健品企業(yè)屢試不爽的營銷殺手锏。過去的葡萄酒顧問，大多要求女的漂亮男的帥氣，而在這里，則需要他們拿出真心和爺爺奶奶們交流，甚至在生活上去細(xì)心地幫助他們。這方面，那些保健品企業(yè)是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

　　建立更適合老年人的社交平臺

　　以之前大家做爛的品鑒活動或酒會為例，雖然也是在搭建一個社交平臺，只是這個平臺太高雅、太時尚，如以夕陽人群為目標(biāo)，需要重視并放大活動本身的社交及情感交流作用，并在活動內(nèi)容與主持人的話術(shù)上做出相應(yīng)的調(diào)整，以便讓老年客戶從葡萄酒中發(fā)現(xiàn)自身的需求點。再者，如酒窖，也可以對其功能設(shè)施稍加改造，為老年人提供一個交流的場所，畢竟大多數(shù)酒窖那種冷艷的形象只會讓老年人望而卻步。

　　產(chǎn)品要回歸真實

　　這句話似乎很難理解。因為之前的進(jìn)口葡萄酒大都太虛假，不是售價虛高就是品牌夸大，所以才有了“回歸真實”這一說。讓葡萄酒不再神秘，成為老年人日常生活的朋友，這才是行業(yè)正途。

　　減少經(jīng)濟(jì)利益的激勵

　　在過去，我們更多的是考慮經(jīng)濟(jì)利益的激勵，比如一個VIP客戶在酒會上幫你帶來了一位新客戶，如若成交，給這位介紹人相應(yīng)的利益好處或是酒，或是錢是必然的，因為在原有的體系內(nèi)，只有靠這種經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，客戶群才能良性增長。然而在夕陽客戶的價值觀念里，經(jīng)濟(jì)利益的誘惑恐怕已大大消減，商家若一味孤用，甚至?xí)m得其反。

　　消費主體的變化應(yīng)讓我們設(shè)身處地從“老年人”的角度來考慮問題。對于他們來說，金錢與情感孰輕孰重，到了這個歲數(shù)，答案已十分明顯。所以如果還采用以往的那種驅(qū)動機(jī)制，一旦讓他們覺得自己淪為商家賣酒的工具時，恐怕也就會徹底地被他們拋棄。

　　美國營銷理論家舒爾茨說，“我們需要建立一個以消費者為主導(dǎo)的，具有交互性的新營銷體系。過去我們總是不停地說服消費者，現(xiàn)在我們需要傾聽，要進(jìn)一步傾聽消費者的需求?！?/p>

　　移動互聯(lián)網(wǎng)下的年輕消費群體是如此，老年消費群體又何嘗不是如此呢?

來源：糖酒快訊

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