白酒業(yè)的現(xiàn)實(shí)與幻象

　　自高端白酒遇冷以來(lái)，各酒企都在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)做出各種調(diào)整，而五糧液的嘗試和市場(chǎng)突圍的動(dòng)作無(wú)疑最為頻繁，包括率先降價(jià)，收購(gòu)河北永不分梨酒業(yè)及河南五谷春酒業(yè)，與北大荒集團(tuán)合作推出定制酒等。

　　近日又推出新舉措，對(duì)完成任務(wù)的經(jīng)銷商配比低價(jià)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，“按2∶1比例，配509元產(chǎn)品”。根據(jù)這一配比，五糧液經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格相當(dāng)于從原來(lái)的609元降至576元，這是自2014年5月五糧液公開降價(jià)至609元后，廠家對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格再次跌破600元關(guān)口，刷新了價(jià)格低點(diǎn)。

　　該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，該政策只是針對(duì)一些優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，價(jià)格只對(duì)經(jīng)銷商層面，且獎(jiǎng)勵(lì)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，只有任務(wù)完成得好、沒(méi)有違規(guī)、遵守合同的經(jīng)銷商才可以享受，并不是所有的經(jīng)銷商都能獲得，而且該項(xiàng)措施到年底就結(jié)束了，609元的價(jià)格體系不會(huì)改變。他說(shuō)，“好比是一家公司在年底給部分優(yōu)秀員工發(fā)放年終獎(jiǎng)，你能說(shuō)每一個(gè)員工都提高待遇了嗎？”

　　但在外界看來(lái)，此舉則是五糧液在面對(duì)持續(xù)的市場(chǎng)疲軟的壓力下而推出的“價(jià)格新政”。就在不久前，五糧液董事長(zhǎng)唐橋在接受記者采訪時(shí)曾強(qiáng)調(diào)，面對(duì)行業(yè)現(xiàn)實(shí)，五糧液在轉(zhuǎn)型，一方面進(jìn)軍中端酒業(yè)，一方面改善營(yíng)銷模式。同時(shí)指出，五糧液就是要把所謂的“名酒”改成“民酒”，真正去生產(chǎn)和關(guān)注老百姓喝的酒，“600多元的銷售價(jià)格是符合市場(chǎng)的。”

　　而除五糧液外，茅臺(tái)亦于近日對(duì)部分完成全年計(jì)劃的經(jīng)銷商出臺(tái)計(jì)劃外供應(yīng)方案，即經(jīng)銷商按照999元的出廠價(jià)格采購(gòu)1噸茅臺(tái)，可配給2噸出廠價(jià)格819元的計(jì)劃內(nèi)供應(yīng)量。

　　在市場(chǎng)人士看來(lái)，兩個(gè)白酒巨頭一漲一降，目的卻是相同的，刺激經(jīng)銷商的激情，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷和增加回款。

　　與此同時(shí)，企業(yè)員工銷售的積極性被提到了與經(jīng)銷商同樣重要的位置。五糧液內(nèi)部提出了要充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)、各子公司、職能部門的積極性的要求，并率先啟動(dòng)了與績(jī)效掛鉤的薪酬體制改革。

　　8月份，五糧液公告《副職高級(jí)管理人員業(yè)績(jī)考核暨薪酬管理辦法》，這份改革方案已經(jīng)涉及除董事長(zhǎng)、總經(jīng)理之外的所有副職及中下層管理者，其核心薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，副職薪酬可進(jìn)逼董事長(zhǎng)，中層可超越管理層。這種體制改革，將有利于營(yíng)銷人員的利益與公司利益綁定，進(jìn)而增強(qiáng)營(yíng)銷中心改革的效果。

　　唐橋還要求必須從上到下樹立全員營(yíng)銷理念，以顧客和市場(chǎng)為中心，公司決策層集體深入市場(chǎng)調(diào)研，主動(dòng)增強(qiáng)全員營(yíng)銷意識(shí)。業(yè)內(nèi)人士也表示，此次薪酬激勵(lì)的對(duì)象主要瞄準(zhǔn)的是企業(yè)副職和中層，意在打破“鐵飯碗”，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。

　　但是僅僅依賴員工和經(jīng)銷商的自覺(jué)積極性，似乎并不能完全解救寒冬期的企業(yè)。正如唐橋所言，要想真正保持龍頭地位，不在酒的問(wèn)題上，而是在體制和機(jī)制上，營(yíng)銷模式要進(jìn)行改變。

　　為此，其推行的直分銷模式改革目前正在試行。8月8日，五糧液在廣東市場(chǎng)選擇“超級(jí)大商”廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司作為其廣東地區(qū)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，廣東省內(nèi)協(xié)議經(jīng)銷商直接與廣東粵強(qiáng)發(fā)生貿(mào)易關(guān)系，不再與五糧液公司直接發(fā)生財(cái)務(wù)關(guān)系。同時(shí)，五糧液與粵強(qiáng)共同制定廣東省全省的業(yè)績(jī)目標(biāo)、計(jì)劃政策等，然后由粵強(qiáng)進(jìn)行全省資源的統(tǒng)一調(diào)配。而在廣西，五糧液則選擇廣西翠屏酒業(yè)。

　　在盛初營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)王朝成看來(lái)，在當(dāng)前環(huán)境下，扶持大商的模式首先將有效地保證價(jià)格體系的穩(wěn)定，通過(guò)規(guī)模來(lái)積累總利潤(rùn)。在每個(gè)區(qū)域內(nèi)，重視并扶植大商，給大商家保底，使其有動(dòng)力去推動(dòng)分銷和流通。

　　而廣東、廣西之后，據(jù)悉，五糧液已經(jīng)啟動(dòng)在西北區(qū)域?qū)胫狈咒N模式的相關(guān)籌備工作。

　　即便如此，行業(yè)調(diào)整還遠(yuǎn)非谷底，整個(gè)行業(yè)還要經(jīng)歷一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期的轉(zhuǎn)型陣痛，就像唐橋所說(shuō)的，“大家不要對(duì)行業(yè)還能回歸到以前那樣抱有任何幻想。”

來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

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