奶粉企業(yè)狂歡節(jié)低價(jià)薄利陪跑多企業(yè)選擇冷處理

　　奶粉企業(yè):狂歡,還是無(wú)心戀戰(zhàn)

　　張志偉

　　這是劉森淼第二次參戰(zhàn)“雙11”。

　　作為君樂(lè)寶奶粉事業(yè)部總經(jīng)理,他2015年卻沒(méi)有像2014年一樣,親自為此忙里忙外。這段時(shí)間,他的精力都放在2016年3月投產(chǎn)的新工廠?！艾F(xiàn)有產(chǎn)能已經(jīng)滿負(fù)荷,但貨源仍緊張,只能拿出4000萬(wàn)元的貨?！睂?duì)于2015年“雙11”,他顯得心有余而力不足。

　　距離狂歡節(jié)開(kāi)始還有12個(gè)小時(shí),《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪了部分奶粉企業(yè)負(fù)責(zé)人,諸如君樂(lè)寶、新希望愛(ài)?；莸刃聲x品牌樂(lè)此不疲,摩拳擦掌;與此同時(shí),合生元、愛(ài)他美、諾優(yōu)能等大品牌的玩法則相對(duì)常規(guī),甚至有一些洋品牌代理商為了留住用戶,硬著頭皮去“狂歡”。

　　“想在‘雙11’賺錢(qián)是很難的,以新希望愛(ài)睿惠為例,原裝原罐新西蘭進(jìn)口奶粉平日里只賣(mài)99元,‘雙11’期間買(mǎi)二贈(zèng)一,已經(jīng)賠本了。”但為何還要參戰(zhàn)“雙11”,一位行業(yè)觀察人士分析稱(chēng),心態(tài)很重要,商家們需要明確這一天的定位:是要賣(mài)貨、賺錢(qián)還是發(fā)展新用戶。

　　攪局者再狂歡

　　有節(jié)日狂歡,不亦樂(lè)乎?11月9日晚間,新希望愛(ài)?；萜炫灥昃屯扑土艘粭l消息:原價(jià)99元的愛(ài)睿惠奶粉買(mǎi)6送3,再減30元,限量5000名;此外,買(mǎi)就送高檔奶瓶清洗套裝。

　　這是愛(ài)睿惠2015年4月1日上市以來(lái)參與的第一個(gè)“雙11”,但該款產(chǎn)品誕生即在京東商城上主推,新希望董事長(zhǎng)劉永好也希望通過(guò)渠道變革來(lái)顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局,借助“全球同質(zhì)同價(jià)”來(lái)切入嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。

　　劉永好曾說(shuō):“拒絕暴利,義利兼顧。”事實(shí)上,愛(ài)?；萆鲜泻?確實(shí)對(duì)奶粉行業(yè)帶來(lái)一定沖擊,因政策和行業(yè)層面導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩的奶粉企業(yè),價(jià)格戰(zhàn)更加激烈。

　　在新希望入局之前,君樂(lè)寶奶粉已經(jīng)在市場(chǎng)上攪局了一年。2014年4月,君樂(lè)寶130元奶粉在電商平臺(tái)橫空出世,這對(duì)于仍在幻想“三高模式”高價(jià)格、高利潤(rùn)、高費(fèi)用的奶粉同行而言,算是一劍封喉。隨后,因?yàn)橐獫M足市場(chǎng)多元化需求,君樂(lè)寶推出了添加葉黃素和DHA的超級(jí)金裝,以及添加OPO的白金裝,但最高價(jià)格也只是176元/罐。

　　“2015年優(yōu)惠幅度很大,超級(jí)金裝原價(jià)150元,‘雙11’會(huì)降至70元以下,比五折還優(yōu)惠;純金裝原價(jià)130元,‘雙11’價(jià)格為99元;白金裝也會(huì)首次送優(yōu)惠,以八五折促銷(xiāo)?！眲⑸迪蛴浾叻Q(chēng),2014年旗艦店賣(mài)了2800多萬(wàn)元,全網(wǎng)賣(mài)了3000萬(wàn)元,按照2015年的優(yōu)惠幅度,目前4000萬(wàn)元的貨明顯不足。

　　劉森淼預(yù)計(jì),最晚11月11日早上6點(diǎn),手上的這4000萬(wàn)元貨就會(huì)售罄,“沒(méi)辦法,產(chǎn)能已經(jīng)滿產(chǎn),還要保證常規(guī)銷(xiāo)售,只能拿出這么多來(lái)參與‘雙11’了”。

　　2014年“雙11”,君樂(lè)寶奶粉憑借高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)取得全網(wǎng)銷(xiāo)量第一后,2015年9月份,天貓和京東就主動(dòng)與君樂(lè)寶方面洽談促銷(xiāo)細(xì)節(jié)。君樂(lè)寶目前是阿里聚劃算平臺(tái)核心商家聯(lián)盟計(jì)劃“倚天會(huì)”成員,也是嬰幼兒配方奶粉行業(yè)中唯一一個(gè),電商平臺(tái)更多資源將會(huì)向倚天會(huì)成員傾斜,雙方戰(zhàn)略合作也因此更加深度。

　　有人無(wú)心戀戰(zhàn)

　　很多人已經(jīng)記不清這是第幾個(gè)“雙11”了,但每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨,不管主動(dòng)也好被動(dòng)也罷,總得上戰(zhàn)場(chǎng)露個(gè)臉。

　　“前幾年生意好的時(shí)候,平日里都限購(gòu)兩罐,如今買(mǎi)三贈(zèng)一大促銷(xiāo),仍愁銷(xiāo)路。”一位洋奶粉進(jìn)口代理商劉勇化名向記者稱(chēng),“三贈(zèng)一”根本無(wú)利可圖,只能是賠本賺吆喝。

　　但是,為何還要在“雙11”吆喝呢,劉勇嘆了一口氣:“唉,你不發(fā)聲、不露臉,消費(fèi)者以為你這個(gè)品牌銷(xiāo)聲匿跡了呢,就有可能轉(zhuǎn)移到其他品牌。”所以,只能硬著頭皮參戰(zhàn),以保住已有的份額和消費(fèi)者。

　　對(duì)于一向重視電商渠道的愛(ài)他美、諾優(yōu)能和可瑞康等達(dá)能旗下奶粉品牌,2015年“雙11”總共備貨100萬(wàn)罐,部分產(chǎn)品促銷(xiāo)折扣也至多五折?！斑@些品牌平時(shí)在電商上就很受關(guān)注,也一直占據(jù)首頁(yè)黃金位置,因此,他們參與‘雙11’的積極性并不是很高?！币晃恍袠I(yè)觀察人士分析稱(chēng),知名洋品牌在“雙11”期間既想要眼球,又不想讓利太多,其中需要做好權(quán)衡。

　　其實(shí),國(guó)內(nèi)奶粉企業(yè)也在反思“雙11”的價(jià)值。

　　以SN-2PLUS?親和均衡配方升級(jí)的合生元呵護(hù)嬰幼兒配方奶粉,原價(jià)218元,雙11促銷(xiāo)價(jià)是163.5元,七五折優(yōu)惠。“不會(huì)有大幅降價(jià)促銷(xiāo),只是一種常規(guī)性參與動(dòng)作?！睂?duì)于“雙11”,合生元相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,只是當(dāng)做一個(gè)節(jié)日來(lái)度過(guò)而已。

　　日前剛剛對(duì)事業(yè)部進(jìn)行改革的合生元,也專(zhuān)門(mén)成立了電商事業(yè)部。上述合生元負(fù)責(zé)人稱(chēng),這主要是考慮未來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。事實(shí)上,早在2013年,合生元就在各個(gè)事業(yè)部?jī)?nèi)部成立了電商部門(mén),只是沒(méi)有獨(dú)立出來(lái),由各個(gè)事業(yè)部獨(dú)自操作,當(dāng)時(shí)考慮的是線上與線下可能存在的沖突。

　　記者從合生元方面獲悉,平時(shí)每月公司在天貓、京東等旗艦店的銷(xiāo)售額為1000多萬(wàn)元,僅占合生元總銷(xiāo)售額的3%左右。

　　“綜合電商平臺(tái)現(xiàn)在玩法還是走低價(jià),這不是飛鶴想做的事情,在我們看來(lái),電商平臺(tái)未來(lái)應(yīng)該通過(guò)差異化產(chǎn)品、快捷服務(wù)以及大數(shù)據(jù)等來(lái)深挖消費(fèi)價(jià)值。”飛鶴乳業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者回應(yīng)稱(chēng),公司每年更多的是基于平臺(tái)要求配合做促銷(xiāo),但飛鶴目前仍依靠傳統(tǒng)線下渠道。

　　奶粉與其他食品不同,寶寶的口糧不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜就大量囤貨,因?yàn)橐紤]到產(chǎn)品新鮮度,媽媽們也是有自己的購(gòu)買(mǎi)節(jié)奏,“雙11”期間即便價(jià)格再低,頂多多買(mǎi)兩三罐而已。

　　“有些品牌即便沒(méi)有‘雙11’,依舊賣(mài)得好;口碑不好的奶粉,‘雙11’價(jià)格再低,也不太可能實(shí)現(xiàn)大賣(mài)?！敝袊?guó)乳業(yè)俱樂(lè)部發(fā)起人雷永軍看得很清楚,奶粉市場(chǎng)有其特殊性,企業(yè)要明確價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn),哪個(gè)更重要。

　　市場(chǎng)不是一天吆喝出來(lái)的,而是需要從每一天、每一罐奶粉做起的。

來(lái)源：金融界

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