一線酒企渠道下沉搶市場 區(qū)域酒企遭一線酒企“絞殺”現(xiàn)生存危機

　　對白酒經(jīng)銷商林風(fēng)來說，過去一年并不好過，“就我公司做蒙古王酒華東市場來說，壓力還是比較大。在浙江，由于是新市場，蒙古王除了遭遇水土不服，在餐飲業(yè)被瀘州老窖、伊力特等壟斷著，短時間內(nèi)破冰難，加之國家對于白酒發(fā)展的政策約束如出臺限酒令、禁止公款消費，都在不斷地吞噬著白酒的市場份額。”

　　2016年，由五糧液、茅臺等一線酒企品牌拉動的“漲價潮”，一度被業(yè)界解讀為白酒行業(yè)的“全面復(fù)蘇”。不過，對于諸多中小白酒企業(yè)、區(qū)域白酒企業(yè)甚至林風(fēng)這樣的中小型經(jīng)銷商而言，卻無法分享這樣的“利好”消息。

　　“隨著名酒企業(yè)的渠道下沉，開始分食三四線白酒市場，洛陽杜康、水井坊600779.SH、*ST皇臺000995.SZ、古井貢酒000596.SZ等區(qū)域性酒企面臨著被擠壓的危機?！卑拙菩袠I(yè)分析師蔡學(xué)飛認(rèn)為，區(qū)域性酒企也做了不少轉(zhuǎn)型和應(yīng)對的嘗試，但這并非易事。

　　遭遇一線酒企擠壓

　　在過去一年里，實現(xiàn)營收、凈利潤雙指標(biāo)增長的大部分屬于中高端酒企，不同于它們，中低端、區(qū)域性酒企的業(yè)績不容樂觀。從*ST皇臺發(fā)布的2016年業(yè)績預(yù)告來看，公司預(yù)計2016年1~12月份歸屬于上市公司股東的凈利潤為-1.60億元至-1.50億元。而青青稞酒002646.SZ 2016 年三季度凈利潤為1.94億元，同比下跌17.56%。

　　業(yè)績不理想的還包括杜康，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，杜康從2011財年到2013財年，其凈利潤增長幅度均在10%以上，凈利潤總額從1.68億元增長到3.9億元。但是，從2014年度開始，杜康業(yè)績迎來斷崖式下跌，全年銷售收入14.5億元，同比下跌了39.7%，凈利潤同比下滑88.7%，跌至 4410 萬元。

　　對于業(yè)績等相關(guān)問題，《中國經(jīng)營報》記者致電*ST皇臺、杜康等酒企，并向它們發(fā)去采訪函。不過，*ST皇臺品牌總監(jiān)楊平在回復(fù)中表示不愿意評價當(dāng)前業(yè)績；截至記者發(fā)稿前，并未收到杜康的回復(fù)；稻花香則是拒絕了采訪，“稱公司正在對白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行研判，這些問題還未有定論，暫不方便回答”；而水井坊的回復(fù)中，也并沒有提及與業(yè)績相關(guān)的說法。

　　凌雁咨詢首席分析師林岳告訴記者，“白酒的黃金十年當(dāng)中成就了一批白酒企業(yè)，但如今類似杜康、皇臺這樣的白酒企業(yè)，開始走下坡路。比如杜康，其實已經(jīng)連續(xù)低迷了好幾年，2013年表面看好像很猛，但實際上貨都壓在經(jīng)銷商手上，這一兩年又在拼命消化庫存，惡性循環(huán)就凸顯出來了。”

　　快消營銷專家陳海超認(rèn)為，從整體來看，中國白酒行業(yè)兩極分化嚴(yán)重，中低端、區(qū)域性酒企發(fā)展壓力更為巨大。

　　關(guān)于壓力的來源，蔡學(xué)飛解釋，區(qū)域酒企面臨的首先是產(chǎn)品低端化，這與整個消費升級的酒水環(huán)境不符，不少酒企也做過高端化嘗試，但存在資本的不足和品牌力較小的問題；其次，來源于白酒市場的擠壓危機，2016年下半年開始，一線酒企在調(diào)整周期結(jié)束以后，憑借品牌資本等和組織的優(yōu)勢，開始進(jìn)行渠道下沉，下沉首先切割的就是區(qū)域酒企；另外，還有資本層面的緊迫性和經(jīng)銷商隊伍偏弱等問題。

　　“無論是茅臺還是五糧液，他們從來沒有放棄過對三四線市場的滲透?！标惡３f，“拿五糧液舉例子，它構(gòu)筑的是從零售價10元到800元不等的白酒價格金字塔，也就是說，五糧液在各個價位上都會有子品牌，區(qū)域品牌面臨的是五糧液子品牌對他們的擠壓。”

　　對于一線酒企帶來的沖擊，林風(fēng)坦言，“就說茅臺吧，最近四年里，它最少有四十多款中低端白酒入市，低的只有三十多元一瓶，迅速掠奪了很大份額的市場。在我做代理的杭州，認(rèn)識的有二十幾家公司專門賣中低端茅臺酒的，每家營業(yè)收入都不低。”

　　“大品牌的渠道下沉一點都不可怕，可怕的是自貶身價做起了低端白酒，包裝都差不多，價格低了誰都能消費了?！?林風(fēng)認(rèn)為，自己代理的區(qū)域酒蒙古王，是真正的純糧釀造，在成本和工藝上高于同等酒水企業(yè)，降價是自貶身價，而提價無名，因為品牌影響力還不夠。

　　多種方式謀求突圍

　　面臨激烈競爭，被收購成為大部分中小酒企、區(qū)域性酒企的一條出路。2016年，白酒行業(yè)并購不斷，包括洋河股份收購了貴酒、古井貢酒以自有資金8.16億元完成對湖北酒企黃鶴樓51%股權(quán)的收購、五糧液收購山東古貝春酒業(yè)51%的股權(quán)等。

　　在白酒營銷專家肖竹青看來，下一輪并購或率先從區(qū)域酒企展開，“一方面酒稅消費稅、增值稅是向企業(yè)所在地繳納，地方政府一般會給本地酒企更多支持；另一方面，未來各地表現(xiàn)出色的區(qū)域酒企可能會并購?fù)瑓^(qū)域的酒企?！?/br>

　　白酒行業(yè)觀察家馬斐認(rèn)為，“并購也要看如何操作，不是所有的并購都是成功的，例如聯(lián)想的酒業(yè)板塊就很不理想?！?/br>

　　在2011~2012年期間，聯(lián)想控股曾斥巨資或戰(zhàn)略投資或戰(zhàn)略收購了5家區(qū)域性酒企，但在今年卻一直忙于整體出售。

　　除了并購、被并購以外，在蔡學(xué)飛看來，區(qū)域酒企還忙于抱團(tuán)和走出區(qū)域。“就拿甘肅等西北地區(qū)的酒企來說，他們還做了些抱團(tuán)方面的嘗試，以互聯(lián)網(wǎng)、B2B 、B2B 聯(lián)盟等形式來做，但依然是形式大于內(nèi)容，主要是無法平衡企業(yè)與企業(yè)之間的利益分配，包括資源分配與市場收益的分配?！?/br>

　　蔡學(xué)飛告訴記者，“目前來看困難較多。由于目前中國白酒的兩大特征——消費升級和產(chǎn)品品牌化，對比一線酒企，區(qū)域性酒企在全國品牌的號召力實際上很弱。它們往往采取單品突破戰(zhàn)略，這樣的戰(zhàn)略在實際的市場運作中，存在著整個市場費用與具體的銷售額之間的矛盾?！?/br>

　　林岳告訴記者，“杜康其實在轉(zhuǎn)型上也做了很多努力?！睆?015年開始，杜康對其產(chǎn)品線進(jìn)行瘦身，聚焦酒祖杜康和綿柔杜康兩大系列，并推出“杜康1號”和青春小酒“杜二”等戰(zhàn)略新品。“減少產(chǎn)品類別，重視終端的陳列、重塑渠道形象等，這些都有一定的收效”，不過林岳認(rèn)為，“根本問題可能不在這里，而在于品牌的內(nèi)涵、品牌的認(rèn)知度不夠?！?/br>

　　“*ST皇臺近年來存在股東不和、官司不斷、企業(yè)資金鏈安全等挑戰(zhàn)，在轉(zhuǎn)型中也都試圖做過策略的調(diào)整，但偏離了酒業(yè)主業(yè)的發(fā)展，比如投資番茄產(chǎn)業(yè)等，這導(dǎo)致了更大的困難。”黑格咨詢首席顧問徐偉說。

　　關(guān)于區(qū)域性酒企在未來如何突圍，蔡學(xué)飛提供了兩個可能的方向，“首先，這些企業(yè)得精耕本地市場，做深做透本地市場，以利潤為先導(dǎo)，而不是以傳統(tǒng)的規(guī)模為先導(dǎo)，再逐步提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，跟上整個大趨勢；其次，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蔓延，采用包括 O2O 模式、電商平臺、產(chǎn)品定制化和時尚化等做法?！?/br>

　　“在新零售和新經(jīng)濟(jì)趨勢下，隨著渠道方面的變革比如電商平臺酒仙網(wǎng)、1919的出現(xiàn)，區(qū)域性酒企也要隨之而改變。此外，要迎合消費者的變化，用以個性化的打法來做市場?！标惡３f。

來源：中國經(jīng)營報

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