高端白酒打響生存保衛(wèi)戰(zhàn)開拓中端市場


時間:2013-07-31





  眼下貴州茅臺正在全國范圍內(nèi)推出新的營銷措施,一批經(jīng)銷商只要按照規(guī)定打款購銷,就能獲得明年的經(jīng)銷權(quán)。這一舉措直接降低了成為茅臺經(jīng)銷商的門檻,引得不少五糧液經(jīng)銷商倒戈。

  穩(wěn)坐濃香型白酒頭把交椅的五糧液也不甘示弱,高端市場的暫時折戟并不妨礙其大力開拓中端市場。日前五糧液接連推出“頭曲”和“特曲”兩款價位在200-500元之間的白酒,直面劍南春、洋河、郎酒等所在的中端市場。

  茅臺降低經(jīng)銷權(quán)門檻

  在白酒行業(yè),茅臺的經(jīng)銷權(quán)一直是個稀缺品?!昂唵蝸碚f,不是有錢就能買到的,更多要靠關(guān)系和后臺?!币晃话拙平?jīng)銷商說。所以這次經(jīng)銷權(quán)門檻降低,即便涉及6000多萬元的資金,在圈內(nèi)的吸引力依然不減。

  這筆巨款主要用來向貴州茅臺總廠批發(fā)53度飛天茅臺,每瓶價格999元,總量大約在30噸。達到這個量的公司,明年將獲得3噸飛天茅臺的經(jīng)銷權(quán)?!耙簿褪钦f,明年茅臺會按照今年打款量的10%給予配額,打款越高拿到的配額也就越高?!痹谏虾=?jīng)營一家酒行的周覓說。

  據(jù)他了解,目前上海不少有實力的經(jīng)銷商按照60噸甚至上百噸的金額打款給茅臺,這里面就有不少原來五糧液的經(jīng)銷商,“比如本地的大經(jīng)銷商南浦,之前主要代理68度五糧液,現(xiàn)在就通過打款拿茅臺的經(jīng)銷權(quán)?!?/p>

  在周覓看來,經(jīng)銷商倒戈也是被逼無奈。今年以來,五糧液主打產(chǎn)品價格大部分時間處于倒掛狀態(tài),由于市場庫存太大,價格一直上不去。相反,53度飛天茅臺價格雖然在跌,但經(jīng)銷商還是有利可圖。

  “現(xiàn)在不少五糧液大經(jīng)銷商手里有價值數(shù)千萬的庫存,即使賣到明年也有富裕。”一位五糧液經(jīng)銷商表示,去年五糧液主要代理商銀基集團四年來首次虧損,今年3月份銀基集團拿下了茅臺在多個國外市場的經(jīng)銷權(quán),“茅臺日子比五糧液好過,經(jīng)銷商就選擇用腳投票?!?/p>

  五糧液猛攻中端市場

  在放低經(jīng)銷權(quán)門檻的同時,茅臺大幅調(diào)低了旗下漢醬、仁酒兩款產(chǎn)品的終端售價,漢醬酒從799元/瓶降至399元/瓶,仁酒從599元/瓶降到299元/瓶,降幅都超過50%。另外,53度飛天茅臺也搞起了團購。

  昨日,杭州茅臺直營店的相關(guān)人員表示,一次購買600瓶以上就能享受最低999元/瓶的價格,購買20瓶折扣價為1119元/瓶。這也意味著,很長一段時間以來,茅臺直營店堅守的1519元/瓶指導(dǎo)價宣告失守。

  早在高端白酒市場遇冷之初,市場普遍估計中端市場會出現(xiàn)爆發(fā),事實也的確如此。隨著茅臺、五糧液等高端白酒品牌放下身段,中端市場的競爭壓力可想而知。

  不久前五糧液密集推出“頭曲”和“特曲”兩款新品,價位分別在200-300元及300-500元。這兩個價位上集中了像劍南春、洋河、郎酒等多個品牌的主打產(chǎn)品。在此新品推出前,五糧液旗下已擁有包括六和液、五糧春、五糧醇、綿柔尖莊等多款中端產(chǎn)品線。

  周覓也參加了兩款新品的經(jīng)銷商大會。他發(fā)現(xiàn)來參會的不少是新面孔,很多還是來自于三四線城市,“五糧液高層表示,要通過幾年努力把兩款產(chǎn)品打造成年銷售規(guī)模上10億甚至20億元的品牌,可以看出決心很大?!?/p>

  五糧液的強勢加入對于其他競爭對手來說不是個好消息。從今年已出的中報數(shù)據(jù)看,中端白酒中除了洋河凈利潤略增10%以外,包括沱牌舍得、酒鬼酒等白酒品牌業(yè)績均出現(xiàn)80%以上的下滑?!安怀鲆馔?,下半年中端市場可能出現(xiàn)明顯的價格戰(zhàn),相關(guān)企業(yè)壓力更大?!敝芤捳f。


來源:糖酒快訊



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