保健酒品牌欲求破繭化蝶 顛覆性戰(zhàn)略破局構(gòu)想


時間:2013-09-29





  保健酒市場每年約有200億的成交額,而且,每年還在以30%的速度在增長。勁酒經(jīng)過了多年的市場耕耘以及產(chǎn)品的低價策略,已經(jīng)在保健酒這個品類里霸占了較大的份額,毫無疑問,勁酒成了保健酒行業(yè)的“老大”。

  但除了勁酒以外,消費者能隨便叫得出名字的品牌就很少了。所以,對其它企業(yè)來說,成名的機會存在。

  但是,如果貴公司把勁酒作為競爭對手,那是毫無勝算的。因為“勁文章來源華夏酒報酒”或者“勁牌”這兩個詞的影響力可不是一早一夕就能鑄就的。

  貴公司要有所作為,首要解決的是產(chǎn)品策略的重新設(shè)計。因為您說貴公司的產(chǎn)品價格要高勁酒多,那你們首先要把這個價格高的理由提煉出來,不然消費者是不會為你買單的,這個理由,光靠一個所謂的產(chǎn)品賣點是很難提供。所以,必須從品類上下功夫:你們屬于什么類別的保健酒,如果能找到代表高質(zhì)量保健酒的新品類概念,那么,你的產(chǎn)品就具有了獨特的差異點,同時也具備了支撐高價格的理由。

  保健酒渠道的破局構(gòu)想

  如果貴公司能找到保健酒新類別概念,有理由支持高價格,那么最好的渠道應(yīng)該是禮品、藥店或高端營養(yǎng)品渠道。走禮品市場雖然難一點,但按照貴公司定位的目標人群是高端消費者,這些人一般不會去普通的超市購買滋養(yǎng)補品,而作為禮品,價格相對會不敏感,只要產(chǎn)品的包裝層次與價格相匹配。

  走禮品渠道的理由有兩個,一是保健酒大多是在私人場合飲用,高端保健酒更適合在家里作為養(yǎng)生品獨自適量享用,目前能作為常規(guī)禮品贈送的不多,保健酒作為一種健康禮品,容易被人接受;二是唯有在禮品市場才能支持你的高價格產(chǎn)品。

  藥店里賣藥酒有先例,但賣得不是很好;倒是參茸類高端滋補品專賣店,是不錯的選擇。因為在顧客心目中,這些豪華專賣店里銷售的商品,肯定是貴的,所以支持你的高價格策略,但銷售形勢也很難預(yù)估。

  顛覆性戰(zhàn)略破局構(gòu)想

  如果貴公司希望長期發(fā)展,并且想在保健酒市場上占有一席之地,那么就應(yīng)該大刀闊斧地進行破局,顛覆市場戰(zhàn)略。

  喝白酒是感性人群,那么我們?yōu)槭裁床淮竽懺O(shè)想:能否面向白酒受眾銷售保健酒?這是什么概念?就如同在飲料市場里賣去火的涼茶—王老吉。

  實現(xiàn)這一想法,這個產(chǎn)品必須具備以下幾點:一是能讓白酒愛好者享受到喝酒的口感樂趣,絕對不能有中藥味和苦澀感;二是具備強身健體作用。這樣一來,競爭對手變了,不是小河里的大魚如勁酒們了,而是大海里的大魚如五糧液、劍南春、金六福等。但是且慢,這個酒雖然沒有品牌名氣,但有這些白酒所不具備的競爭力,那就是—強身健體!

  如果把此品牌保健酒放在白酒市場銷售,那么,這個品牌極有可能成為這個領(lǐng)域的第一品牌,傳播資源極為豐富,但需要解決的技術(shù)性問題很多。如帶有保健功能的白酒,該創(chuàng)造一個什么樣的酒業(yè)類別呢?這就需要大膽創(chuàng)意能力來解決。

  增強營銷隊伍的

  徒手營銷能力

  如果貴公司在不想改變產(chǎn)品,也不想改變市場定位,更不創(chuàng)新渠道的前提下,僅僅依靠營銷隊伍的努力,也可以獲得一些成就。

  徒手營銷能力是指純粹憑借自身產(chǎn)品的吸引力和營銷人員的銷售力來獲取市場成功的一種能力。

  運用一種獨特的方法,將隊伍中最優(yōu)秀銷售人員的成功經(jīng)驗進行專門的矯正,從而使這個員工的銷售技能可以進行有效復(fù)制。也就是說,將一個優(yōu)秀銷售人員的成功“基因”提煉出來,然后編輯成文字,訓(xùn)練其他銷售人員。

  優(yōu)秀基因復(fù)制是一種獨特的技術(shù),需要有專業(yè)的機構(gòu)和人員完成。企業(yè)如果能有效提升團隊的銷售能力,也可以促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

來源:中國酒業(yè)新聞網(wǎng)





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