白酒經(jīng)銷商路在何方 該如何決策和卡位

　　自從2012年11月份以來，整個(gè)白酒行業(yè)就逐漸步入一個(gè)低潮，對(duì)于白酒行業(yè)過去一年和正在經(jīng)歷的市場(chǎng)環(huán)境，加之政府一直在整頓風(fēng)氣和酒駕的一再堅(jiān)持，大家對(duì)白酒行業(yè)開始失去信心，甚至許多經(jīng)銷商和名煙名酒店著手轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目，就算留下來的白酒經(jīng)銷商面對(duì)新的一年2014年自已的生意該何去何從，都有些迷茫！更談不上生意年度規(guī)劃了，對(duì)于我們這些從事白酒營(yíng)銷的人和白酒經(jīng)銷商來說，既然我們有所選擇，選擇了白酒這個(gè)行業(yè)，那么我們唯一該做的事情，就是靜下心來好好想一想，接下來的路該怎么走？是不是白酒真的像有些人說的那樣，白酒這個(gè)行業(yè)會(huì)逐漸離開消費(fèi)者的視線嗎？白酒的黃金年真的是去而不返？根據(jù)筆者數(shù)位經(jīng)銷商所提供的信息來看，春節(jié)大眾消費(fèi)與去年相比，變化不大，但100一200元政商務(wù)宴請(qǐng)的主流價(jià)位，受挫比較嚴(yán)重。政務(wù)團(tuán)購(gòu)運(yùn)作難度越來越大，但商務(wù)團(tuán)購(gòu)的需求任然旺盛。總體來看，行業(yè)發(fā)展雖然增速放緩，但任然具有比較好的前景。那么面對(duì)目前市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀環(huán)境，白酒經(jīng)銷商該如何決策和卡位？如何實(shí)現(xiàn)真正的彎道超車呢？

　　一、心態(tài)與觀念：為何首先把“心態(tài)與觀念”擺在第一個(gè)環(huán)節(jié)與大家探討呢？因?yàn)樾膽B(tài)決定了每個(gè)人的潛意識(shí)，每個(gè)人做事的動(dòng)機(jī)，換個(gè)層面來講，也就是說主動(dòng)與被動(dòng)之間的關(guān)系，當(dāng)一個(gè)人從內(nèi)心里認(rèn)可和看好每一件事情的時(shí)候，他就會(huì)全力以赴，調(diào)動(dòng)自身所有資源去做這一件事情，否則，他就會(huì)從內(nèi)心排斥此事，大家平時(shí)做業(yè)務(wù)時(shí)與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)拓展方案時(shí)，當(dāng)客戶還不能真正明白你的戰(zhàn)略意圖時(shí)，他是不會(huì)站在你同一層面考慮問題的，甚至?xí)懦饽愕囊恍┫敕?，造成你的?zhí)行力不到位，最終會(huì)導(dǎo)致你的方案失敗，客戶還認(rèn)為是你的市場(chǎng)方案出現(xiàn)問題，其實(shí)失敗真正原因：是因?yàn)槟銈兊乃枷胗^念沒有形成統(tǒng)一性，而導(dǎo)致執(zhí)行力出現(xiàn)偏差，我估計(jì)大家在這一方面應(yīng)該有深刻的體會(huì)。那么經(jīng)銷商從事酒行業(yè)也是一樣，你自己是經(jīng)營(yíng)酒水的，既然你選擇了堅(jiān)持，那么面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，就應(yīng)該圍繞目前市場(chǎng)環(huán)境做出一些調(diào)整和改變，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)突破，而不是被動(dòng)的等待白酒黃金年的到來，甚至可以去尋求廠家?guī)椭c其廠家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)理一起想想辦法，尋求市場(chǎng)生意突破。案例：去年筆者有二位經(jīng)銷商看到中秋節(jié)期間白酒動(dòng)銷也不是很樂觀，白酒生意越來越難做，眼看公司年度銷售任務(wù)完成不了啦，心里很是著急，就連續(xù)打了幾次電話喊筆者，要我盡快趕過去一起商討，如何打好春節(jié)這一仗，本來下半年了，事情也很多，沒辦法，筆者只好開車趕過去，與他溝通，統(tǒng)一思想，達(dá)成目標(biāo)：迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做足市場(chǎng)氛圍，切入酒席市場(chǎng)，推出針對(duì)性的酒席套餐活動(dòng)，為春節(jié)客戶聯(lián)誼會(huì)召開做好鋪墊，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，后來此客戶年銷售任務(wù)超額完成，同期對(duì)比增長(zhǎng)50%。同時(shí)，筆者也有些客戶心存顧慮，對(duì)白酒市場(chǎng)失去信心，一直處于觀望和等待狀態(tài)，因此，錯(cuò)失良機(jī)，不能實(shí)現(xiàn)彎道超車。最終造成自身完成不了公司下達(dá)的年度任務(wù)，甚至與同期對(duì)比下滑30%。因此，當(dāng)下白酒經(jīng)銷商思想觀念很重要，能否再次騰飛，就看自身是否能審時(shí)度勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)了。

　　二、產(chǎn)品與自身資源對(duì)接：認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，有的放矢，不能被那些廠家招商專干所忽悠了，自從市場(chǎng)中高檔酒銷售受阻之后，許多廠家為了保持自身在行業(yè)的地位，紛紛推出改革和調(diào)整，步入了腰部之戰(zhàn)，那么作為白酒經(jīng)銷商面對(duì)當(dāng)前情形，你可要擦亮眼晴，不要成為各個(gè)廠家腰部之戰(zhàn)的犧牲品，要記得：“有所為，有所不為”！有很多廠家推出腰部產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品投放市場(chǎng)，是處于市場(chǎng)的一種補(bǔ)充和側(cè)翼性，并沒有把它當(dāng)做一種企業(yè)核心戰(zhàn)略來看待，在這種條件下如果經(jīng)銷商接手這些產(chǎn)品做當(dāng)?shù)貐^(qū)域性代理話，光靠經(jīng)銷商一己之力或資源來做市場(chǎng)啟動(dòng)這些新品的話，我估計(jì)是很難成功的。特別是有些經(jīng)銷商以前是從事中高檔白酒的，現(xiàn)在突然轉(zhuǎn)變從事中低檔白酒經(jīng)營(yíng)的話，在自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)資源這一塊就失去了運(yùn)作中低端白酒的優(yōu)勢(shì)，與那些專門主攻傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們相比弊大于利，從目前來看根本無法暫時(shí)抗衡，那么成功的概率就很低了。反之，如果所接手的品牌產(chǎn)品及其定位剛好與自身資源相匹配的話，那么在此調(diào)整階段有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車，把自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后。因此，經(jīng)銷商們要認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，有的放矢！不能被一些表面現(xiàn)象所迷惑！要清楚自身需求，不能貪大求全，要考慮自身的消化能力。所謂，活在當(dāng)下！

　　三、務(wù)實(shí)自身的市場(chǎng)資源：去年白酒行業(yè)老大五糧液與國(guó)酒茅臺(tái)展開了一場(chǎng)搶奪經(jīng)銷商資源大戰(zhàn)，成為整個(gè)行業(yè)的一段佳話，同時(shí)也帶給了我們一些啟發(fā)和沉思。經(jīng)銷商要想提高自身在大公司大廠家的地位和話語權(quán)的話，那么必須成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的強(qiáng)商，甚至是超商，唯有這樣才能引起各大廠家的關(guān)注和重視。同時(shí)也為自己帶來了許多生意發(fā)展機(jī)會(huì)，關(guān)于如何打造強(qiáng)商或超商，考慮時(shí)間及篇幅方面問題，本文在這里就不作重點(diǎn)闡述了。

　　四、主動(dòng)與廠方靠攏：畢竟廠方對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及整個(gè)行業(yè)的信息流要比經(jīng)銷商們把握的準(zhǔn)和來的快，考慮和分析問題方面要比經(jīng)銷商站的高，看的遠(yuǎn)一些，特別是與一些大企業(yè)大品牌的一些高官們偶爾聯(lián)系一下，維持一下日常感情，這樣有利于自身對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略或階段性的大型活動(dòng)的洞察和了解，無形之中會(huì)給自己帶來了發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，特別是企業(yè)如果近期會(huì)推出什么核心產(chǎn)品的話，如果你平時(shí)與廠家一些高官保持一定聯(lián)系的話，你肯定會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)首先知道這些內(nèi)部消息，那么你就會(huì)比一般的經(jīng)銷商們多贏的一些商機(jī)。從而你成功的概率要高。

　　五、聚焦資源深挖需求：由于行業(yè)形勢(shì)的變化，從2013年開始，業(yè)外資本的進(jìn)入迅速減少，整個(gè)市場(chǎng)的溫度迅速降溫，不再像1998年那個(gè)時(shí)候是個(gè)傻子做生意都會(huì)賺錢，如果在這個(gè)緊要關(guān)頭作為經(jīng)銷商的你還要去分散資源投資的話，認(rèn)為多個(gè)項(xiàng)目多個(gè)品牌就等于多了一條財(cái)路的話，就等于能幫助你渡過此次難關(guān)，化解生意危機(jī)話，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，世界上沒有免費(fèi)的午餐，做人請(qǐng)不要抱種僥幸心理去做事，有些圈錢的廠家就是利用經(jīng)銷商們這種僥幸心理讓各位一次又一次的上當(dāng)受騙，打了款后，貨發(fā)回來了就再也看不到廠家的鬼影子人了，最后留給經(jīng)銷商自己慢慢的消化，那么面對(duì)這種白酒的低谷時(shí)期，經(jīng)銷商只有集中自身的優(yōu)勢(shì)資源去了解和深挖自己的需求，多與廠方人員溝通和交流，盡量整合雙方的手上資源，以牟取利潤(rùn)的最大化，從而降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

　　雖然白酒經(jīng)銷商們目前碰到了一些困難和挫折，但不要緊，既然是危機(jī)，那么有危就有機(jī)，關(guān)鍵是大家要有信心，為什么當(dāng)初共產(chǎn)黨能夠解放全中國(guó)，就是因?yàn)槲覀兊母锩拜厒冃闹谐錆M了信仰，只要大家心中有所信仰，那么成功和勝利就離我們不遠(yuǎn)了！

來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

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