白酒行業(yè)復(fù)興不能只靠經(jīng)銷商

　　中國人可能會(huì)認(rèn)為渠道是他們最善于經(jīng)營的了：娃哈哈的宗慶后深知中國做生意的國情，通過合作保證金，扼住了經(jīng)銷商的咽喉，這么多年都將經(jīng)銷商捆綁在自己這條船上。前幾年的手機(jī)業(yè)，還有所謂的“國代”，年銷售額超百億。當(dāng)然，還有我們的白酒業(yè)，不知道有多少企業(yè)的經(jīng)銷商，到廠家就只見老板，秘密談自己的政策，白酒業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)每年都被媒體熱炒。

　　可是，我們也同樣看到，娃哈哈準(zhǔn)備花幾年至少數(shù)千萬來進(jìn)行渠道下沉以向千億進(jìn)軍，但痛苦的是，現(xiàn)在尚未成功，同志仍需努力。手機(jī)業(yè)的國家級代理商，已經(jīng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)了。我們的白酒業(yè)經(jīng)銷大商，現(xiàn)在就正被市場放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？

　　由于現(xiàn)在白酒業(yè)的貨主要是由經(jīng)銷商銷售出去的，所以，哪里出問題，就從哪里解決起，要從經(jīng)銷商的問題解決起。

　　然而，渠道的起始端是誰？

　　作為國內(nèi)操盤與總結(jié)渠道建設(shè)近二十年的銷售老兵，無論是在企業(yè)中文章來源華夏酒報(bào)還是在為企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)后，我都會(huì)問一個(gè)問題：你認(rèn)為渠道的起始端在哪里？

　　渠道基本功能本身是集結(jié)產(chǎn)品，然后再分銷到終端或消費(fèi)者的。雖然原來有所謂的產(chǎn)品流、資金流、信息流、管理流的“四流”說法，但是起始端是從企業(yè)開始的，所以，成熟的行業(yè)，渠道商更應(yīng)該承擔(dān)產(chǎn)品流、資金流的功能，而廠家不但擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品流、資金流，也責(zé)無旁貸地承擔(dān)信息流、管理流的功能。

　　于是，基于廠家是渠道的起始端，廠家要承擔(dān)渠道運(yùn)作的更多、更深的責(zé)任，來使產(chǎn)品更多快好省地流通到終端或消費(fèi)者面前的認(rèn)知，一些領(lǐng)先企業(yè)就開始進(jìn)行渠道模式的研究與變革，成就了一個(gè)個(gè)渠道建設(shè)標(biāo)桿性企業(yè)：

　　可口可樂從進(jìn)入中國的直銷，現(xiàn)在成就了101（或叫CSS）模式和傳統(tǒng)批發(fā)、KA、直營等多種模式并存的全渠道模式。而這些模式中，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)廠家的管理流、信息流服務(wù)，包括幫合作伙伴每天拿訂單。因?yàn)榭煽诳蓸分?，?jīng)銷商都野蠻生長，自己摸索成就自己，遠(yuǎn)不如可口可樂自己研究系統(tǒng)，并且將經(jīng)銷商納入系統(tǒng)中，使客戶成為合作伙伴，捆綁面對終端和消費(fèi)者市場。

　　可是我們的酒業(yè)，前十年“企業(yè)將利潤給了你，風(fēng)險(xiǎn)也給了你”，經(jīng)銷商自己操作市場，企業(yè)只出政策或派駐客戶聯(lián)絡(luò)經(jīng)理（雖然現(xiàn)行說法更多是銷售經(jīng)理等）對政策進(jìn)行傳達(dá)，對壓庫進(jìn)行要求，其實(shí)，經(jīng)銷商基本上承擔(dān)了渠道的全部職責(zé)！

　　這就是現(xiàn)狀。

　　經(jīng)銷商是逐利的。沒利，遲早會(huì)退出。經(jīng)銷商沒有自己研究、轉(zhuǎn)型、發(fā)展、推廣其經(jīng)銷產(chǎn)品的運(yùn)營模式職責(zé)。費(fèi)這個(gè)時(shí)間、精力與能力，不如不干了，與朋友喝酒聊天去。何況本身行業(yè)還有不少官商、坐商。

　　各個(gè)地方的經(jīng)銷商都有自己的歷史運(yùn)營特色或者習(xí)慣性運(yùn)營方式，在全國來講，沒有廠家指導(dǎo)或系統(tǒng)性推進(jìn)，全國的模式轉(zhuǎn)型進(jìn)度、正確性、效果與效率，都會(huì)存在很大問題。

　　沒有一個(gè)行業(yè)的復(fù)興是靠經(jīng)銷商或中間商來實(shí)現(xiàn)的。廠家是時(shí)候做點(diǎn)什么了。

來源：中國酒業(yè)新聞網(wǎng)

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