白酒營銷渠道轉型的“特斯拉思維”

　　近日，正值人們熱議北京車展之際，作為電動車中“高富帥”的特斯拉卻并沒有因其缺席北京車展而被忘記，反而因其CEO 伊隆 馬斯克的來華，相關特斯拉的報道不斷見諸于各大媒體科技領域與汽車行業(yè)的頭條，其風頭大有蓋過車展本身之勢，硅谷“鋼鐵俠”可謂風光無限。

　　電動車并不是一個新的概念，特斯拉也不是唯一的嘗試者，但為什么特斯拉火了？“顛覆傳統(tǒng)汽車”、“股價飆升”、“馬斯克是下一個喬布斯”等詞都被用在了特斯拉的身上而不是別人？這一系列的疑問都離不開思維方式，比起特斯拉汽車（Tesla）的商業(yè)模式，或許其獨特的思維模式更值得中國奇特去探索，特別是身處深度調(diào)整期的中國白酒企業(yè)。

　　顛覆式的“特斯拉思維”

　　之前，硅谷只有克拉克（Jim Clark）連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)三家市值10億美元的企業(yè)：網(wǎng)景、硅谷圖文、醫(yī)療網(wǎng)（Healtheon）。現(xiàn)在，馬斯克的特斯拉汽車、太陽城（SolarCity）和Paypal都各自擁有超過10億美元的市值，其中特斯拉汽車的市值在250億美元上下波動，約達通用汽車市值的一半，特斯拉憑什么通過走高端路線稱雄新能源汽車行業(yè)？

　　首先，走體驗式的“O2O+直銷”的營銷之路。特斯拉堅持網(wǎng)上經(jīng)銷模式，以線下直營門店培育消費者，增強用戶體驗，然后通過網(wǎng)上直銷極大地簡化購買過程，使汽車消費進入標準化菜單和個性化訂制相結合的階段。在“O2O+直銷”的營銷理念引領之下，特斯拉長期堅持線上直銷、線下開設體驗店的模式，最終確保用戶從接觸到、購買以及使用特斯拉電動車的整個流程，使用體驗是最佳的、一體化的，既實現(xiàn)了客戶與企業(yè)的而有效互動，又減少了流通環(huán)節(jié)，省時有省成本。

　　其次，明星效應。特斯拉從在傳統(tǒng)能源汽車領域看來屬于冒險行為的高端車型切入市場，在其首批1000名客戶名單中，包括谷歌的兩位創(chuàng)始人、電影明星施瓦辛格等社會名流，包括新浪CEO曹國偉、汽車之家總裁李想、著名央視電視制作人張涵、UC優(yōu)視董事長兼CEO俞永福以及消弭CEO雷軍等9名中國企業(yè)高管也成為其第一批用戶。這些明星覆蓋各個領域，他們在社會上具有廣泛影響力，是行業(yè)的意見領袖，他們所產(chǎn)生品牌示范效應是非常大的。

　　再者，跨界營銷。一方面，特斯拉走的是一條科技之路，靠的是“一臺電腦加四個輪子”；另一方面，與熱門的電影等進行結合。據(jù)了解，《鋼鐵俠3》就是以特斯拉的CEO馬斯克為藍本拍攝的，電影《鋼鐵俠》的導演喬恩費夫洛也表示，在將漫畫英雄人物、制作了飛行盔甲的花花公子發(fā)明家托尼史塔克搬上大熒幕時，他頭腦中想到的人物原型就是馬斯克。

　　此外，設置粉絲專區(qū)、充分利用新媒體平臺、網(wǎng)站注冊會員以及限時限量的饑渴式營銷等都成為特斯拉走向全球公眾的有力手段，更何況其創(chuàng)始人馬斯克本身就是一個傳奇人物，其自身的明星效應也是一塊有力的營銷招牌。

　　酒企的“特斯拉思維”嘗試

　　對于中國白酒行業(yè)來說，過去的2013年是形勢嚴峻、復雜變化的一年。在經(jīng)濟增速放緩、國家限制“三公”消費、軍隊和地方“禁酒令”等因素的共同作用下，中國白酒業(yè)遭遇前所未有的下行壓力，無論是上游還是下游，都感受到了“寒意”，白酒行業(yè)“躺著賺錢”的日子已一去不復返了。在此背景下，酒企的轉型勢成必然，而轉型的核心就是思維的轉型，“特斯拉思維”或許可為白酒行業(yè)在渠道轉型上提供一種借鑒，并且許多酒企事實上早就開始了這種思維的轉型。

　　如果說過去一年拓展電商渠道B2C模式是白酒企業(yè)的首次大規(guī)模“觸電”，那么今年O2O模式則當之無愧地成為白酒行業(yè)轉型下另外一塊試驗田。剛剛過去的的成都糖酒會上，O2O更多成為行業(yè)談論最多的話題之一，上海國際酒業(yè)交易中心、1919酒類直供以及娃哈哈等廠商已按捺不住，在糖酒會期間相繼宣布重兵布局O2O。

　　據(jù)了解，目前1919酒類直供、中酒網(wǎng)、酒仙網(wǎng)、上海酒交所、搜搜酒等平臺，銀基集團、浙江商源等酒商以及瀘州老窖、汾酒、洋河、茅臺、西鳳酒國典鳳香、寶豐、枝江酒業(yè)等酒企都在全面布局O2O戰(zhàn)略。

　　談及明星效應，不得不提的就是華澤集團推出的核心單品超級棉柔金六福。2013年12月12日，影帝王寶強在微博上發(fā)文“派?！绷ν鹆?，正式出任“幸福代言人”。當天，金六福新品超級綿柔以天貓為首發(fā)平臺上線，代言人王寶強微博助陣，每天共送出2800瓶，連送8天，只送不賣，共計送出22400瓶，被稱為“最得人心土豪行動”，首發(fā)當天，半小時內(nèi)2800瓶就被搶購一空，樹立了大眾酒營銷的榜樣。

　　在跨界營銷這塊最耀眼的莫過于西鳳國典鳳香。汽車、房地產(chǎn)、電信、郵政、鹽業(yè)等每個行業(yè)都有喝酒的需求，國典鳳香通過拜會行業(yè)協(xié)會并依托行業(yè)協(xié)會來拓展營銷渠道，開展跨界營銷。據(jù)了解，目前，國典鳳香營銷中心已同河南鹽業(yè)、7省的郵政系統(tǒng)、京華時報等報業(yè)發(fā)行公司展開全面合作，綜合利用渠道拓展業(yè)務。

　　在圈子營銷和直銷方面，國典鳳香也不甘落后。一方面，國典鳳香轉型商會營銷，依托湖北廣東商會、成都金華商會、江蘇的徐州、浙江的臺州、重慶等地的福建商會等商會，開展有效公關整合，把喝酒大戶發(fā)展成為賣酒客戶，形成品牌忠誠者圈子；另一方面，對那些面積大、信用度高、形象好、有團購渠道的營酒店由國典鳳香營銷中心授牌直接供貨，從而省去中間的流通環(huán)節(jié)。

　　為了經(jīng)營好圈子，西鳳酒國典鳳香除了利用O2O平臺開展體驗式營銷外，還通過組織邀請EMBA畢業(yè)生同學會、企業(yè)家考察團、各地商會的會長或秘書長等開展“陜西西鳳生態(tài)工業(yè)之旅”，游酒廠，切身體會三千年傳承下來的西鳳釀造工藝和鳳酒文化。通過這種體驗的方式拉近與消費者距離，使消費群體更深入地了解西鳳酒，感受其厚重的價值內(nèi)涵。

　　其實，所謂的“特斯拉思維”并不是什么高深莫測的新概念，而是在互聯(lián)網(wǎng)時代，將互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)充分融合，做到虛與實的結合，實現(xiàn)了“1+1=4”的效果。特斯拉的血液里流著硅谷的基因，它的核心就是互聯(lián)網(wǎng)思維，特斯拉成功顛覆汽車傳統(tǒng)，造出一輛市場認可度極高的純電動車，與眾不同的是，特斯拉將互聯(lián)網(wǎng)的思想引入到汽車生產(chǎn)中去，用一種全新的想法來做汽車，這才是特斯拉帶來的顛覆創(chuàng)新思維。

　　沒有發(fā)動機，卻擁有超過法拉利的速度，不需要加油，一次充電能行駛長達502公里，表面上看特斯拉就是一塊電池+四個輪子+一個電腦，但體驗過就知道特斯拉實際上是以極致的用戶體驗為中心，如蘋果一樣將硬件和軟件做到無縫對接，創(chuàng)造超越用戶預期的極致駕駛體驗。

　　眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)的一大特點就是交互性，互聯(lián)網(wǎng)模式下的廠商和消費者可以實現(xiàn)全面互動；加之互聯(lián)網(wǎng)信息海量，讓消費者“貨比三家”更便捷；利用互聯(lián)網(wǎng)可以制造熱點，形成忠實于產(chǎn)品本身的粉絲，就像蘋果的產(chǎn)品的發(fā)布因“果粉”而形成的“明星場面”；此外，消費者受他人體驗影響的巨大超乎想象，互聯(lián)網(wǎng)讓人們擁有了輿論的武器。

來源：糖酒快訊

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