入境游營銷推廣 如何打動外國游客

　　近來，伴隨入境旅游市場逐步恢復，國內城市在境外的營銷活動也多了起來。什么樣的營銷方式最有吸引力，如何更精準、更有效地進行營銷宣傳？采訪中，旅行社業(yè)者從實際業(yè)務出發(fā)給出了建議

　　尊重客人習慣做興趣營銷

　　因為有渠道資源，很多旅行社業(yè)者會協助有關部門及相關企業(yè)在境外做文旅推介和營銷。但在這些業(yè)者眼中，很多營銷看似熱鬧，效果卻不盡如人意?！耙驗闆]有找好角度，我們總習慣于從自己的視角去選擇營銷的內容和方式，但這樣的宣傳有一部分外國人并不感興趣或者說理解不了?！庇袠I(yè)者總結道。

　　那么，什么樣的內容和營銷方式才更有效果呢？

　　“我們需要跳出固有思維，去了解外國游客感興趣的內容，從他們的角度出發(fā)去做有針對性的營銷?！痹谌涨暗囊淮谓哟罩校晃煌鈬慰偷呐d趣點給眾信旅游集團副總裁、首席政務官寧國新留下了深刻的印象，“那位游客對國產手機的內外攝像頭視頻合拍非常感興趣，一路走一路贊嘆，每個景點都要拍一段?！?/p>

　　寧國新介紹，為了更好地了解外國游客的興趣點，眾信旅游專門組建團隊，依托他們的渠道優(yōu)勢在境內外開展調研?！罢{研數據顯示，北京—上?！靼病鹆贮S金線、中國美食及中國科技是外國游客普遍感興趣的3個方面，之后依次是少數民族文化、皇家風范、大熊貓、自然風景等。我們在業(yè)務接待中也發(fā)現，很多國外游客對我國的高鐵充滿了興趣，專門提出要坐高鐵出行。一些我們自己司空見慣的內容對外國游客來說極具吸引力，這其實就是一個非常好的切入點。”

　　采訪中，中旅旅行入境部總經理助理孫鵬分享了一個讓他記憶深刻的境外營銷案例?！耙患移髽I(yè)在比利時首都布魯塞爾做營銷推介時，別出心裁地邀請了一位比利時當地人作現場分享，這個比利時人娶了一位中國太太，自己也是‘中國通’。整場分享下來，效果非常好。他從比利時人的角度，講出了比利時游客最感興趣的中國元素。”孫鵬感嘆道，“所以營銷方式一定要足夠‘本地化’，用當地人感興趣、最容易接受的方式講述我們的故事?！?/p>

　　采訪中，有業(yè)者表示，中國五千年歷史厚重宏大，在這種背景下，入境營銷推廣更需要找到小的、細的切入口和更具象的表達方式。“比如說，我們的日常生活、衣食住行，尤其是改革開放40年來的發(fā)展成就都要細化成具象的符號。在宣傳方式上，也要更接地氣，要符合客源地游客的信息接收習慣?！?/p>

　　用對方聽得懂的話術

　　“一場營銷推介，有歌舞表演、有非遺體驗、有美食品鑒，內容很豐富，但最終卻沒給當地民眾留下太多印象，也沒有形成多少有效的銷售轉化，問題出在哪？因為觀眾沒請對。還要用他們能夠理解、能夠懂的語言去溝通?！辈稍L中，有業(yè)者分析認為，在對外營銷上，找準渠道很重要。直接觸達境外銷售體系和渠道是較為有效的營銷方式。

　　11月，中青旅國際公司代表參加了在英國舉辦的一場旅游交易會，這是時隔3年之后，國內業(yè)者再次與世界旅游業(yè)界面對面交流，傳達了中國恢復入境游市場的信心，整體效果很好。該公司副總經理胡繼英介紹：“旅游交易會結束后，一些歐洲國家的合作伙伴開始準備恢復上架中國線路產品。我們也計劃明年邀請主要客源地的批發(fā)商、零售商、媒體達人到中國踩線，讓他們用自己的方式分享在中國的見聞，達到更好的推廣營銷效果。”

　　在業(yè)者看來，走出去和境外渠道商面對面交流、把合作伙伴請進來親身體驗感受是直接有效的營銷方式。這樣做，便于找到雙方的共同點，用彼此能理解的話術，更順暢地交流。

　　采訪中，有業(yè)者表示，無論是線下營銷還是線上銷售，對代理商的培訓必不可少，這也是重要的營銷環(huán)節(jié)之一。相比疫情發(fā)生前，境外業(yè)界的銷售模式變化不大，批發(fā)商、代理商體系比較穩(wěn)固。世界旅游城市聯合會旅游相關企業(yè)分會秘書長張碩說：“我們需要與境外合作伙伴找到利益共同點，達成一致，建立更好的合作機制推動中國入境游市場發(fā)展。而其中重要的一點就是與合作伙伴一起加強線上數字化營銷和推廣，協助合作伙伴在客源地開展更有針對性的線上營銷?！?/p>

　　寧國新提醒，在整個營銷過程中，旅游企業(yè)應該是一個重要的參與者和服務提供者。“旅行社擁有完備的銷售渠道，具有產品推廣及活動組織經驗，這都可以服務于目的地營銷?！睂巼抡f，隨著出境游市場逐步恢復，企業(yè)進一步強化了眾信旅游境外分支機構的作用，他們將承擔更多入境游產品分享和營銷功能。

　　多方合作讓產品落地

　　采訪中，業(yè)者多次提到一點，在營銷方面，希望相關部門、行業(yè)協會、旅企三方形成合力。各地相關部門和協會在開展境外目的地形象營銷時，配備成熟的線路產品，讓產品支撐營銷落地；企業(yè)做渠道營銷時，能夠得到相關部門和協會更多資源、資金上的支持。

　　“目前最重要的就是加強產業(yè)鏈協同和合作，搭建平臺共同探索更好的營銷渠道和營銷方式?！睆埓T介紹，日前，世界旅游城市聯合會發(fā)布了《世界旅游城市聯合會與亞太旅游協會關于文化帶“入境旅游協作”的倡議書》，還發(fā)布了長江、黃河、京津冀3個文化帶入境協作項目。“就是希望通過行業(yè)協作的方式，形成1+1>2的效果。”

　　寧國新認為：“在營銷方面，同樣需要政府相關部門的支持，需要上下游產業(yè)鏈聯動。單個企業(yè)行為，能改變的只是一個細分市場，行業(yè)聯動才能打造更好的入境游市場氛圍，提高客源地整體出游意愿?！?/p>

　　有業(yè)者建議：“相關部門在境外推廣的時候帶上企業(yè)，目的地推廣要形成合力，既要有資訊信息的推介，也要有產品和品牌推介，推動潛在需求轉化落地?！?/p>

　　還有業(yè)者提到，營銷不只對外，內部服務鏈條也應形成一致?！霸谟布哟芰ι?，我們的整體條件已經具備。但在軟性服務上，服務人員提供的服務要與我們的營銷重點一致，包括導游、酒店服務人員、景區(qū)服務人員等，要知道我們境外營銷的重點是什么、想突出哪些內容。比如導游，講解要與時俱進，要與我們的營銷重點保持同步?？傊?，整個行業(yè)都需要用新的視角和方式講述我們的文化、歷史、風景和成就。”（記者 張宇）

　　轉自：中國旅游報

　　【版權及免責聲明】凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業(yè)經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀