營銷手段萬千 不促而銷方為陶瓷企業(yè)最高境界

　　春城無處不飛花，春城無處不促銷，臨近五月，云南各個建材商家按部就班開始了五一促銷預(yù)熱，不是商家的錯都是競爭惹的禍。目前國內(nèi)促銷形式總體歸納共有7種：筆者歸納為 “七種武器”：

　　第一種：“長生劍”之優(yōu)惠券：之所以稱為長生，有常常使用之意。這一招很多商家屢試不爽，表現(xiàn)形式為較常見的優(yōu)惠 折價券：持有者在購買某特定產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額。優(yōu)惠券又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。前者可以郵寄、附在本產(chǎn)品或其他產(chǎn)品包裝內(nèi)上，也可以刊登在雜志和報紙廣告上，其回收達成率隨分送方式的不同而不同;后者的優(yōu)惠則有條件，消費者不是無償?shù)玫降模热缌闶凵掏瞥龅?“滿5000送1000”，1000只有在購買時現(xiàn)金券才生效。

　　第二種：“孔雀翎”之價格折扣折讓：之所以稱為孔雀翎，有舉足輕重之意。價格折扣可以是直接的價格折扣，比如8折，也可以是間接折扣，如：買5送1，買3送1.5等。目前國內(nèi)很多策劃咨詢公司專為此項設(shè)計若干公式?？梢哉f在此項上下的功夫最多。

　　第三種：“碧玉刀”之捆綁銷售：“碧玉刀”有隨緣隨意之意，代表兩件事情的順其自然搭配。捆綁銷售向顧客提供低于常規(guī)價格的兩種或兩種以上商品銷售和贈送混搭。如：買瓷磚送衛(wèi)浴，買瓷磚送鋪貼等。

　　第四種：“霸王槍”之獎品獎勵：之所以稱為“霸王槍”表示有大的驚喜之意。消費者在購買商品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎機會。抽獎是要求消費者將寫有獎券編號放入一個抽簽箱中撞大運，或僅僅憑他抽取的一個中獎憑證獲獎。游戲則是在消費者每次購買商品時請他參加各類游戲，這些有可能中獎，也可能一無所獲。

　　第五種：“連環(huán)鉤”之免費贈品：之所以稱為“連環(huán)鉤”表示拋磚引玉之意。共分為三種形式：1、進店就送免費禮物。2、購買后贈送免費禮物。3、把商品以遠低于成本的價格贈給顧客：如1元1平米等。

　　第六種：“多情環(huán)”之免費服務(wù)：之所以稱為“多情環(huán)”表示重視情感聯(lián)誼感情投資之意。陶瓷類產(chǎn)品屬于半成品，只有鋪貼完畢后才徹底成為成品，免費的鋪貼或指導，免費的設(shè)計等免費服務(wù)。已經(jīng)成為專業(yè)銷售公司的標志了。

　　第七種：“大拳頭”之聯(lián)合促銷：之所以稱為“大拳頭”表示強強聯(lián)合更強大之意。兩個或兩個以上的非競爭品牌進行合作，以擴大各自影響力。共同廣告，共同促銷，共同活動的形式聯(lián)盟。

　　截止到今年4月，我們可以看到陶瓷市場已經(jīng)進入了不促不銷的尷尬局面，在昆明，如博德精工磚、馬可波羅、金意陶陶瓷、LD陶瓷、衛(wèi)通建材等頗具實力的商家，即將在五一拉開促銷大戰(zhàn)。市場競爭的急劇變化導致商家盲目降價盲目促銷，讓一流品牌也跟在三流公司屁股后面降價打折，這是一種盲動主義的表現(xiàn)，讓他們沒搞懂的就是為什么只有促銷才賣的動產(chǎn)品?

　　“亮劍精神”真的好嗎?孫子說：大凡用兵的法則，不待誅殺或少事誅殺，就使敵國屈服是上策，經(jīng)過交戰(zhàn)誅殺太甚去擊破那個國家就次一等;不待誅殺，就使敵人全軍屈服是上策，用武力擊破他就次一等;不待誅殺，就使敵人全旅屈服是上策，擊破他就次一等;不待誅殺，使敵人全卒屈服是上策，擊破他就次一等;不待誅殺，使敵人全伍屈服是上策，擊破他就次一等;因此，百戰(zhàn)百勝，傷殺太多，不算是好中最好的，不戰(zhàn)而使敵人屈服，才算是好中最好的。所以用兵的上策是不戰(zhàn)而勝，其次是瓦解敵人的盟國，再次是使用武力進攻敵人，最下策是攻人之城。正面進攻是不得已而采取的辦法。喜歡做促銷的企業(yè)常喜歡亮劍，而且喜歡隨時亮劍，為此找一些促銷專家教他們?nèi)绾瘟羷?，但這類專家往往很少調(diào)查了解市場，一套方案用在全國不同城市，基本上屬于理論家，但由于常年出差在外，會造成很懂實踐的假象。通常不知道以后要怎么走，所以只能選擇跟在別人后面走。

　　促銷是唯一之路嗎?無可厚非，短期促銷的確可以在一定時間內(nèi)推動銷量，但促銷并非唯一之路，只有好的贏利模式才是常治久安之道。好的企業(yè)一定有獨特的贏利模式和好的價值觀。很多同行業(yè)公司有一個很奇怪的現(xiàn)象：寧愿花數(shù)以萬計的資金和感情投入于裝飾公司和室內(nèi)設(shè)計師公關(guān)，卻不愿拿出其中一部分用于激勵員工，導致那些合作裝飾公司設(shè)計師早已買車買房，而自己的骨干員工連套經(jīng)濟適用房的首付都付不起。現(xiàn)在我們提“創(chuàng)業(yè)中國”，我覺得有問題，中國人歷來是寧為雞頭，不做鳳尾。我們根本不缺乏創(chuàng)業(yè)精神，但嚴重缺乏"職業(yè)“精神”中國民營企業(yè)為什么進不了世界五百強?因為能干的員工都去創(chuàng)業(yè)了，自然做不大。所以老板應(yīng)該多想想促銷以外的問題，只有把這些以外的問題處理好了，才可以做到不戰(zhàn)而勝。

　　促銷，不促而銷才是最高境界!

來源:陶城報

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