建材業(yè)終端突圍 新型銷售通路沖擊傳統(tǒng)店面優(yōu)勢

　　一直以來，傳統(tǒng)終端經營的核心就是店面。從前期賣場選擇，到鋪位選址，包括店面裝修、產品陳列、效果展示以及導購人員的招聘和培訓，終端建設的核心就是店面。以店面為軸心，各大品牌和商家在這一平臺上進行經營規(guī)劃，制訂鋪貨、備貨、庫存和銷售計劃，進行產品展示、市場促銷和品牌推廣，完成售前、售中和售后服務，并且成為消費需求、產品反饋、品牌口碑 等信息傳播的匯聚點，交易和結算也往往集中于此。可以說，各大品牌終端功能幾乎80%依靠店面完成?！?/p>

　　正因如此，行業(yè)內各大建材品牌 和商家對于店面裝修和展示可謂用盡心思、下大血本，店面越做越大，裝修越來越豪華，大店日益風行，超級終端不斷涌現(xiàn)。然而，店面銷售的日子也并不如意：店面經營成本日益攀高，利潤不斷攤薄;競爭對手開店越來越多，店面人氣不斷被分流;店面輻射范圍壓縮，店面成交量急劇萎縮;市場旺季日益縮短，淡季越來越長;市場促銷越來越多，投入也越來越大，但效果卻越來越差;消費者選擇越多，品牌忠誠度越低，宣傳推廣投入也自然水漲船高。

　　其實，這正是市場變革和升級的產物。隨著市場競爭的日趨激烈，店面終端正遭受沖擊和挑戰(zhàn)，功能也正被弱化，原有銷售終端 概念已經無法囊括，一批更具影響力、更加貼近消費者的新型終端和銷售通路正在沖擊和瓦解店面銷售優(yōu)勢。

　　首先，專業(yè)市場不斷增加，單店聚焦優(yōu)勢被瓦解，品牌和商家需要布局和占領的終端就越多，市場戰(zhàn)線被延長;其次，建材超市以品牌、網點以及一體化的平臺資源，在開辟了新的銷售通路的同時搶占了單店市場蛋糕;再次，家裝公司、設計師等隱形渠道，借助話語權優(yōu)勢，將店面訂單進行業(yè)主購買意愿攔截，從而降低店面銷量;另外，對于整體家居服務的市場需求，建筑、裝修材料 供應商之間的推薦、引導甚至代售，進一步降低了單店競爭力;最后，在作為強勢、批量型購買的房產商、工程商的面前，店面充其量只是擺設。此外，網上購物、專業(yè)團購、小區(qū)代理等，不同的話語群體、不同的利益群、不同的銷售通路，都在縱向或橫向改變著傳統(tǒng)銷售格局。

　　目前諸多商家店面銷售已陷入僵局，店面展示、導購、推廣以及促銷等傳統(tǒng)經營手段都已經處于“過勞”狀態(tài)，所以要真正改變現(xiàn)有局面，廣大廠商就必須根據現(xiàn)有新興終端狀況，對傳統(tǒng)店面功能進行重新梳理，以迎合市場發(fā)展需求。

　　只有這樣，商家才能實現(xiàn)終端突圍。

來源：中國建材第一網訊

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