我國對廚房臺面和浴室臺面的需求將年增長7.3個百分點,達9220萬平方米,但令人驚奇的是本該發(fā)展的材料大部分處于疲弱狀態(tài)。國內(nèi)石材市場近幾年的一路高歌,市場競爭也變得更加激烈,不能不說是受到了櫥柜 ,衛(wèi)浴發(fā)展的巨大刺激。大部分的櫥柜臺面 被運用在新建住宅區(qū)內(nèi),2005年這塊市場占了70%以上的市場份額。但是,中國房屋改造市場的需求量將持續(xù)快速增長,按照以每年10%以上的速度增長,2010年將會超過3000萬平方米!但是光靠櫥柜臺面和浴室柜臺面的利好消息不足以支撐龐大的石材 行業(yè)。這條龐大的巨龍如何才能騰飛,開發(fā)新戰(zhàn)區(qū)勢在必行!
三、四級市場消費者購買能力怎樣?
在三、四級市場中,不僅消費者的消費水平是衡量該市場經(jīng)濟發(fā)展水平的一個標準,一、二級市場的消費者越來越趨向理性消費,而三、四級市場的消費者更偏重感性消費。也就是說,消費者在購買產(chǎn)品的時候,很容易對某種品牌 的某種型號的產(chǎn)品產(chǎn)生購買的沖動。所以廠商在自身產(chǎn)品質(zhì)量很好的基礎上,能夠抓住這個時機,通過品牌號召力、店面促銷員的耐心引導來促成消費者最終的購買還是非常有必要的。
三、四級渠道格局基本特征
1、一二線市場層級渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢。分銷是需要有利潤作為其操作空間的,分銷商以及下級的經(jīng)銷商,都需要有自己的利潤空間。渠道太長,目前的利潤空間就沒辦法支撐,因此層級渠道逐漸有扁平趨勢。同時,分銷商深入渠道市場最末端,通過加大市場拉力,減輕渠道壓力,從根本上來理順整個供應鏈。
2、三四線依然有空間保留層級渠道。代理商管理經(jīng)驗依然具有優(yōu)勢,可以將層級渠道管理經(jīng)驗深度克隆到低端市場。
3、通過區(qū)域平臺覆蓋三、四級城市的方式,對渠道精細化管理提出了更高的要求。由于相比一、二級城市代理商而言,三、四級城市代理商起步晚,對產(chǎn)品市場的認知度不夠,因此對三、四級城市代理商還需要大量的啟蒙教育工作。
4、對于三、四級城市的經(jīng)銷商而言,大多面向的是直接客戶,以客戶為導向,因此對產(chǎn)品的豐富性要求較高。"在三、四級城市,對單個產(chǎn)品需求有限,僅僅依靠一兩個產(chǎn)品線無法支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。因此三、四級城市經(jīng)銷商,大多是復合型的,往往能將不同品牌的產(chǎn)品穿插起來銷售,而作為大分銷商,在產(chǎn)品豐富性上,能很好的滿足三、四級城市經(jīng)銷商的要求。
5、在拓展三、四級城市渠道的路途上,各大分銷商關(guān)注的一個重點都在風險控制上面。風險控制是做分銷一個非常大的競爭點,誰做的好,誰就可能得到一個很好的回報。而對于三、四級城市經(jīng)銷商而言,由于他們的資金實力相對薄弱,對于他們的風險控制也顯得尤為重要。
下沉三、四級市場的渠道策略
“培養(yǎng)渠道的同時培養(yǎng)市場”,這是很多廠商的共同想法。在三、四級市場中,廠商對所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市(三、四級市場)分別只設立一個點。
1、“培養(yǎng)渠道”。首先,三、四級市場本身的市場容量很有限,不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量,盲目增設多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的最初,市場的走量確實可以有一點增多,但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后,也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走,這就違背了增設經(jīng)銷商的初衷了,而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點背道而馳。
2、步步為營。在拓展三、四級市場的問題上,廠商也是本著步步為營的策略,按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌 廠商制定了非常全面、宏觀的策略,可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性,更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過,對于三、四級市場來說,任何品牌,無論它在一、二級市場的品牌知名度如何,對于這個市場都是一樣的陌生。所以說,進入到一個新的市場時,新品牌也好,大品牌也罷,從市場的認知度上來說,它們基本同在一個起跑線上。
3、深入挖掘。面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產(chǎn)品市場的日益飽和,深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發(fā)展的必由之路,然而,比起一、二級市場的激烈競爭,三、四級市場的投入與產(chǎn)出比無疑需要認真考量。何況,國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出,消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別,這些都加劇了廠商投入的風險:只是簡單拷貝在一、二級市場的成功經(jīng)驗,必然會導致策略的無的放矢;針對各區(qū)域市場的特點制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源,沒有足夠的財力交學費恐怕很難在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。
4、培養(yǎng)核心。采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系,并嚴格設定了各級代理商的數(shù)量,核心代理商的數(shù)量也會嚴格限定。通過數(shù)量控制,著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力,并實現(xiàn)代理商利潤最大化。
來源:中國建材第一網(wǎng)
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