差異化網(wǎng)絡營銷給力涂企開辟市場藍海

　　首先，我們要判定這樣一個問題：涂料企業(yè)適合做網(wǎng)絡營銷嗎？很多人都會回答：適合啊，網(wǎng)絡營銷是大勢所趨，這年頭企業(yè)不做網(wǎng)絡營銷就落伍了。但是也有人提出反對意見：電子商務雖然是大勢所趨，但可能那只是適合快速消費品一類的物品或者書、CD之類的產(chǎn)品等。因為人們可以在網(wǎng)上觀看書的一部分內容，或者聽CD中的一小段歌曲，但是卻沒有辦法在網(wǎng)上體驗涂料的好壞以及涂料是否環(huán)保等等，所以涂料至今無法在網(wǎng)絡上大展拳腳。
　　

　　但筆者認為，這并不意味涂企就不能做網(wǎng)絡營銷，因為網(wǎng)絡銷售是可以與線下相配合的?？墒怯捎谝韵聨讉€方面的原因，中國的涂企對于網(wǎng)絡的運用尚處于初級階段。
　　

　?、賴鴥韧苛掀放苹M程剛剛開始
　　

　　中國缺少一個真正國際化的涂料品牌，盡管有嘉寶莉、三棵樹等突出表現(xiàn)的幾家企業(yè)，但這幾家企業(yè)加起來才占全國總銷量的百分之多少？大部分涂企都處于小區(qū)域運作當中，或者是渠道沒有覆蓋到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。這樣的一種現(xiàn)狀，就決定了涂料行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)當前的重點僅僅是銷售而非品牌，僅僅為了快速招商而非良性可持續(xù)發(fā)展，自然也不會借助網(wǎng)絡媒體進行品牌的打造。
　　

　?、诖蠖鄶?shù)涂企對網(wǎng)絡營銷的認知存在片面性
　　

　　很多企業(yè)認為只要有自己的獨立網(wǎng)站，在一些行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)發(fā)新聞、軟文，再做些硬性廣告就行了，認為網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)絡傳播。
　　

　　③網(wǎng)絡廣告評估體系尚未完善
　　

　　目前市場上對網(wǎng)絡廣告的評估體系不夠完善，沒有精確合理的投入產(chǎn)出計算方法，多數(shù)企業(yè)在無法評估網(wǎng)絡廣告效果之際通常都采取觀望態(tài)度。

　　
　　基于以上三點，大部分涂企對網(wǎng)絡的運用都還處于網(wǎng)絡招商的階段，這樣的現(xiàn)狀也使得涂企的招商戰(zhàn)在網(wǎng)絡上愈演愈烈，許多曾在網(wǎng)絡上一擲千金的企業(yè)收不到效果，現(xiàn)在大都在網(wǎng)絡上銷聲匿跡了。
　　

　　其實，涂料的消費習慣和特征決定了涂企不但可以很好地利用網(wǎng)絡傳播與消費者進行品牌溝通，而且還可以利用網(wǎng)絡平臺與消費者達成很好的溝通反饋，進而更能及時了解消費者的需求和市場反饋，中小涂企只要找準適合自己的網(wǎng)絡媒體及平臺，根據(jù)自己的目標消費者和網(wǎng)絡針對性來確定網(wǎng)絡廣告的內容，完全可以讓自己的品牌和產(chǎn)品線上和線下結合，達成線下的實際交易。
　　

　　1、開拓網(wǎng)絡營銷并非大企業(yè)專利
　　

　　首先，涂料的家裝功能和消費特征決定了網(wǎng)絡營銷完全可以以更小的成本完成企業(yè)經(jīng)營理念、技術、產(chǎn)品、功能的傳播和溝通，可以和企業(yè)的網(wǎng)絡客戶達成很好的溝通合作，因為涂料行業(yè)的目標消費群體中重要消費群體---準備結婚的年輕人，年齡介于25-35之間，而這恰恰是目前涂企網(wǎng)絡媒體傳播的最大受眾，這種自然形成的消費特征和消費群體的天然針對性就構成了涂料品牌與網(wǎng)絡媒體的結合點。
　　

　　很多人會說，網(wǎng)絡營銷也是要花銀子的，那都是大企業(yè)才能夠掏得起的。其實，涂企要進行網(wǎng)絡營銷并不難，并不是只有財大氣粗的大企業(yè)能做，中小涂料企業(yè)也能做，甚至可以比大企業(yè)做得更好。
　　

　　不過，中小涂企要找準適合自己的網(wǎng)絡媒體及平臺，根據(jù)自己的目標消費者和網(wǎng)絡針對性來確定網(wǎng)絡廣告的內容。
　　

　　諸如立邦、嘉寶莉、三棵樹等大型涂料企業(yè)，它們可以越過經(jīng)銷商和油工直接用廣告去影響消費者。因為招商已經(jīng)不是立邦、嘉寶莉等企業(yè)市場重點了，他們要做的便是通過多維度整合傳播直接影響消費者，提升企業(yè)品牌，提高產(chǎn)品品牌的知名度、美譽度，進而拉升終端銷售。
　　

　　一般情況下，他們多選擇在搜房網(wǎng)、新浪樂居等家裝網(wǎng)站、家裝論壇上做一些硬性廣告、發(fā)布一些軟文及邀請一些家居網(wǎng)站的編輯對他們新上市的產(chǎn)品進行測評。而這些諸如新浪之類的網(wǎng)站廣告費少則幾十萬、多則上百萬的投入，中小企業(yè)便顯得捉襟見肘。

　　
　　2、用好網(wǎng)絡四要素讓企業(yè)傳播效應最大化
　　

　　要素1：關鍵詞廣告
　　

　　筆者見過最多的網(wǎng)絡招商方式便是在百度和GOOGLE的關鍵詞廣告。大多數(shù)涂企選擇的關鍵詞都為涂料、油漆、乳膠漆、涂料品牌、油漆品牌等熱門關鍵詞進行搜索營銷，關鍵詞廣告招商競爭已呈白熱化。
　　

　　關鍵詞的選取，即決定著關鍵詞廣告的成敗。避開涂料、油漆等熱門關鍵詞，使用部分相對冷門的詞，可以減少競爭壓力。而且類似于涂料、油漆等關鍵字的點擊很大程度上來自于原材料供應商，且此類關鍵詞價位很高，是競爭最為激烈的關鍵詞，性價比并不高。
　　

　　如果要排在前列需要花費很高的代價，但公司的網(wǎng)站沒有被列在最前面的幾個搜索結果里面，那就意味著其已經(jīng)不在顧客的備選之列。如果沒有被列入備選名單，就根本沒有機會推銷公司的產(chǎn)品。
　　

　　相反，選擇相對冷門的詞來投放的企業(yè)比較少，這樣競爭就比較少，而且成交機會比較大，比如設置氟碳漆、地坪漆等專業(yè)詞匯。
　　

　　利用關鍵字搜索營銷，企業(yè)可以很方便地知道自己設置的每個關鍵字每天的點擊量、點擊率，隨時對關鍵字的相關設置進行調整，這樣有利于企業(yè)分析營銷效果，優(yōu)化營銷方式，還可以根據(jù)得出的結論制定營銷戰(zhàn)略。
　　

　　另外，企業(yè)還可以因地制宜，比如一些二線企業(yè)可以在自己重點開發(fā)的領域內設置多一些關鍵字，這樣既可以節(jié)省經(jīng)費，不漫天撒網(wǎng)，也可以和公司的市場拓展計劃相呼應。
　　

　　要素2：新聞及軟文炒作
　　

　　其次，則是利用新聞及軟文炒作。涂料企業(yè)本身的新聞要大氣十足，比如關于公司發(fā)生的一些重大事件，獲獎情況。經(jīng)銷商線下舉辦的活動新聞，則要圖片多一些，突出重點以及利用數(shù)據(jù)以吸引眼球。公司領導的訪談，則要給予公司現(xiàn)有經(jīng)銷商信心以及對外界所存在的問題提出自己的看法，闡述出對涂料行業(yè)獨到的見解。
　　

　　而軟文的炒作要從各個角度同時進行，要對企業(yè)的產(chǎn)品、服務及效果等進行SWOT進行分析，有效地定制炒作的總體路線，接著對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、渠道、消費者、品牌、口碑等進行全方位炒作。進行軟文營銷的成本低，只需在幾家行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布，幾天內便有成百上千的網(wǎng)站進行轉載傳播，因為好的文章會被大量轉載。不過，軟文要寫消費者愛看的，而不是自吹自擂的，最忌寫成惡俗至極的廣告文。軟文要一字一句地為消費者考慮，因為最打動人心的還是家常話。
　　

　　另外，涂企還要把握好時下熱點。比如去年的世界杯、世博會、亞運會契機以及建材下鄉(xiāng)等國家利好政策，可以借國家政策、行業(yè)大勢和時下熱點適當炒作一番。涂企也可以自己沒事找事地進行事件營銷,如當年的富亞老總喝涂料、鱷魚漆叫板國標等。
　　

　　要素3：論壇營銷
　　

　　論壇營銷也是涂企可以免費進行宣傳的主要渠道之一，涂企可以精心撰寫一些軟文帖子發(fā)布在各大裝修論壇里。帖子的標題一定要吸引人，比如“家庭裝修不可不看之事”之類的標題，然后在其中入物細無聲地穿插一些品牌的信息。切記寫成廣告文，否則很容易被版主刪帖，一定要站在消費者考慮的角度去撰寫。
　　

　　要素4：博客
　　

　　博客也是企業(yè)用來營銷的工具，公司官方博客一般用于企業(yè)與用戶之間的互動交流以及企業(yè)文化的體現(xiàn)，一般以行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆、專業(yè)技術，使得用戶更加信任企業(yè)，深化品牌影響力，這對于涂企與建筑公司、家裝公司及家具廠合作有著莫大的幫助。
　　

　　涂企也可以通過博客與消費者溝通、發(fā)布企業(yè)新聞、收集反饋和意見。也可以物色有影響力的家裝設計師的BLOG發(fā)軟文，或者與其他如箭牌衛(wèi)浴、圣象地板這樣的建材行業(yè)中其他種類的龍頭企業(yè)做交換博客鏈接。

　　
　　最后筆者要說的是，網(wǎng)絡整合營銷傳播要始終傳播一個聲音，不能今天宣傳這個、明天炒作那個。在策劃網(wǎng)絡營銷時，首先便要策劃好宣傳什么？不能想當然地將自己的優(yōu)勢定位成要炒作的東西，即便你的某一產(chǎn)品再好，你也不可能在短期內超過立邦、嘉寶莉等品牌在經(jīng)銷商和消費者心智中的位置，因為品牌的積淀需要長時間的積累。
　　

　　要去尋找屬于自己的藍海，找到了，便去拓展它，建立起自己第一的地位。即便后來者同樣傳播此類信息，也只能是眾星拱月般地進一步強化你的品牌在客戶心智中的地位。

來源:中國建材網(wǎng) 作者：李楚

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