本土木門網(wǎng)銷“隱形冠軍”2011新起航

　　近兩年來，木門行業(yè)成為繼陶瓷衛(wèi)浴、地板等相對成熟的行業(yè)之后下一個高速發(fā)展的建材行業(yè)。高速發(fā)展不僅為木門行業(yè)帶來了機遇，同時也帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。特別是四川木門，作為木門的六大產(chǎn)區(qū)之一，在全國木門行業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的作用。與此對應的是，盤踞四川的大小門企有近千家。如此競爭激烈的市場環(huán)境，作為四川門企的一員，如何把握市場發(fā)展的大趨勢，瞄準目標消費群體，從而做出精準定位來領(lǐng)跑市場?

　　
　　“產(chǎn)品差異化、營銷模式多樣化、服務(wù)全程化成為木門企業(yè)在競爭中立足的必然選擇。”成都鴻木堂木門廠總經(jīng)理張儀這樣來看待門企的應對之道。

　　
　　產(chǎn)品“創(chuàng)新+升級”打造核心競爭力
　　

　　有這樣的體會，是因為鴻木堂正是在朝著這樣的路子發(fā)展并收獲頗豐。
　　

　　如何打造產(chǎn)品的差異化，鴻木堂給出了自己的答案。張總分析到，四川木門市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，如果選擇跟風，中小門企的路子只會越走越窄，發(fā)展也會更被動。
　　

　產(chǎn)品差異化的突破口究竟在哪里?鴻木堂通過大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，四川木門廠的投資、產(chǎn)品工藝都差不多，大家最困擾的問題是木門產(chǎn)品的生產(chǎn)工期。于是，鴻木堂開始在縮短生產(chǎn)工期上做文章。
　　

　　經(jīng)過近一年的摸索和改進，去年年底，鴻木堂開發(fā)的新型全貼皮實木復合門正式下線。該系列產(chǎn)品采用實木集成芯材，國際先進多層疊壓工藝，經(jīng)專用機械設(shè)備制成。產(chǎn)品一經(jīng)投放市場，深受經(jīng)銷商的歡迎。
　　

　　究其原因，在于產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。首先，通過產(chǎn)品工藝的改進，很好地控制了成本，保證價格的優(yōu)惠，最大可能釋放經(jīng)銷商利潤空間;二是外觀漂亮，保持了實木復合門一貫的造型多樣、款式豐富的優(yōu)點。更為重要的是，產(chǎn)品解決了木門廠一直頭痛的交貨期長的老難題。據(jù)了解，該產(chǎn)品的交貨期比其它木門廠能節(jié)省1/3的時間，達到了20天內(nèi)交貨。除此之外，該產(chǎn)品也通過簡化工藝流程，在實現(xiàn)快捷生產(chǎn)的同時強化質(zhì)量控制。
　　

　　如此競爭力強、針對性強的木門產(chǎn)品，讓鴻木堂在2個月的時間，就建立了30多家經(jīng)銷網(wǎng)點，迅速在市場站穩(wěn)了腳跟，掌握了市場話語權(quán)。

　　
　　本土網(wǎng)銷的隱形冠軍繼續(xù)發(fā)力電子商務(wù)
　　

　　木門行業(yè)的高速發(fā)展期不僅面臨著產(chǎn)品差異化的道路，渠道的多樣化也成為企業(yè)思考的問題。目前，木門行業(yè)的營銷呈現(xiàn)出幾大特點，其中互聯(lián)網(wǎng)及新媒體對消費者消費習慣的改變是木門行業(yè)不得不面對的現(xiàn)實，品牌營銷創(chuàng)新成為必然選擇。
　　

　　鴻木堂的團隊早在08年就開始通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)銷售，其運作的“聚福堂”品牌已成功走出了一條木門企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展之路。無論是其線上的銷量，亦或網(wǎng)上的信譽度，都走在了四川門企的前列?！氨就辆W(wǎng)銷的隱形冠軍”，同行常常這樣來評價。談到與電子商務(wù)的結(jié)緣，張總感謝成都九正科技作為專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)機構(gòu)，所主辦的各類培訓會正確引導了企業(yè)老總們的電子商務(wù)運用觀念，幫助一大批企業(yè)正確地規(guī)劃、實施、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)之旅。

　　
　　他們一開始選擇的是直接在淘寶上開店，在他看來，在淘寶上開店能直接產(chǎn)生銷量，更重要的是，“淘寶這個市場很大，對提高品牌知名度和信譽度有很大的幫助”。
　　

　　現(xiàn)在，該企業(yè)每個月花在淘寶上的廣告費數(shù)千元，已組建了一支強大而穩(wěn)固的網(wǎng)銷團隊，并建立了北京、武漢和福建三個服務(wù)中心，主要負責當?shù)鼐W(wǎng)銷產(chǎn)品的售后服務(wù)，做到“24小時不打烊”。
　　

　　如何規(guī)避線上與線下銷售的沖突，張總分享了網(wǎng)銷策略方面的經(jīng)驗：一方面嚴格產(chǎn)品質(zhì)量控制，網(wǎng)上木門產(chǎn)品不拼價格拼質(zhì)量，走誠信之路;另一方面是所采取的價格體系要保護經(jīng)銷商利益，讓網(wǎng)絡(luò)銷售成為當?shù)亟?jīng)銷商宣傳的陣地，形成合力而非阻力。
　　

　　張總表示，木門企業(yè)在發(fā)展中遇到了各種各樣的問題，但即便遇到瓶頸，堅持創(chuàng)新仍然是企業(yè)堅定不移的方向，并且會繼續(xù)發(fā)力電子商務(wù)，爭取搭上新型渠道的快車，搶占市場。
　　

　　服務(wù)堅持一切以經(jīng)銷商需求為中心
　　

　　木門企業(yè)現(xiàn)階段的服務(wù)，更大程度上還是為經(jīng)銷商服務(wù)，如何讓這樣具有市場競爭力的產(chǎn)品在當?shù)啬軌蝽樌茝V，能夠博得良好的銷量，做好經(jīng)銷商的維護至關(guān)重要。
　　

　　在張總看來，廠家與經(jīng)銷商永遠是一個利益共同體。隨著消費者認識水平及生活水平的提高，他們所要求的不單單是一個產(chǎn)品，更重要的是一種人性化的服務(wù)。公司在原有市場部專員開發(fā)客戶的基礎(chǔ)上，強化了市場跟進員跟進新客戶、事業(yè)銷售部維護客戶、培訓組培訓客戶，目的是跟蹤產(chǎn)品在整個流通中的信息反饋。比如廠部5月1日還開會就各部門的重組與優(yōu)化進行了要求，重心就是嚴格控制產(chǎn)品交貨工期，“我們一系列的跟蹤服務(wù)只圍繞‘一切以經(jīng)銷商的需求為中心’，只有這樣，才能最終獲得經(jīng)銷商、廠家銷量及品牌美譽度提升的多贏”，張總?cè)绱藦娬{(diào)。
　　

　　以中檔定位為主的鴻木堂，已經(jīng)將眼光瞄準二類城市與縣級市場。隨著國家城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略的逐步推進、農(nóng)民購買能力的日漸提高，在未來的幾年里，農(nóng)村依然會是一個最大的市場，而鴻木堂現(xiàn)階段的發(fā)展思路是廣建渠道，今年計劃在川內(nèi)達到80個網(wǎng)點，同步輻射周邊西安、貴陽等西部城市，把根基打牢。
　　

　　對鴻木堂和他的經(jīng)銷商來說，“只要看好產(chǎn)品，選好廠家，我們就站在了一起，相信川門能走出一片天”，這是張總的寄語，也是對四川木門行業(yè)發(fā)展的寄語。我們更希望，四川木門行業(yè)更多一些向鴻木堂這樣，為市場而生、與市場共榮的品牌。
　　
　　

來源:中國建材第一網(wǎng)

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