重壓之下 涂料企業(yè)如何做好“新市場(chǎng)”？

2011年對(duì)于涂料生產(chǎn)企業(yè)最頭疼的事，莫過(guò)于這幾件：原料、人工費(fèi)用飛漲，成本壓力大;品牌激烈，市場(chǎng)生存壓力大。除了這些表面的困境，一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是：原有市場(chǎng)容量接近飽和，新興市場(chǎng)又顯得云山霧罩，盲目的投入造成資源的大量浪費(fèi)。這里，做好“新市場(chǎng)”的運(yùn)作與管理對(duì)中國(guó)的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)就變得更加重要了。

要學(xué)會(huì)絕地逢生

一般來(lái)說(shuō)，“新市場(chǎng)”，有兩層含義：一是“新興市場(chǎng)”，比如說(shuō)新材料領(lǐng)域，如高鐵帶動(dòng)軌道交通涂料市場(chǎng);新能源領(lǐng)域的風(fēng)電涂料、核電涂料市場(chǎng)等。二是地域“新市場(chǎng)”。一般來(lái)說(shuō)，前者屬于門檻較高的工業(yè)漆領(lǐng)域，或者屬于相對(duì)低門檻的以建筑、木器涂料為主的民用涂料市場(chǎng)。這里，我們不妨重點(diǎn)關(guān)注一下“新”地域市場(chǎng)的開發(fā)問(wèn)題。

許多涂料生產(chǎn)企業(yè)在其嚴(yán)格確定的市場(chǎng)范圍內(nèi)已能成功運(yùn)作。他們通過(guò)向當(dāng)前的客戶銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)獲得了增長(zhǎng)，還沒有必要離開他們舒適的“安樂窩”。于是，中國(guó)的涂料品牌也具有一定的“地域性”。比如說(shuō)以華南區(qū)為代表的順德涂料發(fā)展迅速，涌現(xiàn)出除了華潤(rùn)、嘉寶莉之外包括美涂士、巴德士、華隆、千色花、鴻昌等一大批頗有名氣的涂料企業(yè)，為推動(dòng)我國(guó)涂料工業(yè)特別是木器涂料的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。但是其主要市場(chǎng)，以及大部分的盈利也都來(lái)至廣東為重心的華南市場(chǎng)。而對(duì)于華東市場(chǎng)的大象漆、櫻花制漆、鱷魚漆、吉人漆也都在長(zhǎng)三角地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈。新的現(xiàn)實(shí)是：這些涂料企業(yè)需要擺脫他們的“出生地”，需要擴(kuò)展新的市場(chǎng)。

注重新市場(chǎng)的開拓

在一線市場(chǎng)飽和的狀態(tài)下，對(duì)于“新市場(chǎng)”的拓展的顯得越來(lái)越重要，我們不妨先學(xué)習(xí)一下阿克蘇諾貝爾旗下多樂士的品牌戰(zhàn)略。今年阿克蘇諾貝爾給多樂士涂料的定位就是：形成全球的統(tǒng)一品牌，在中國(guó)進(jìn)軍中端市場(chǎng)。而中國(guó)的“中端”市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)將轉(zhuǎn)向內(nèi)陸，主要包括西部市場(chǎng)。盡管阿克蘇諾貝爾宣傳要打造多樂士“全球統(tǒng)一品牌”遭到了質(zhì)疑，理由是目前澳大利亞和新西蘭的多樂士品牌還不屬于阿克蘇諾貝爾的。但多樂士進(jìn)軍中端，發(fā)力西部市場(chǎng)著實(shí)讓國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)驚呼“狼來(lái)了”。畢竟西部市場(chǎng)一直被視為國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)視為下一個(gè)要開發(fā)的金山。

合理的規(guī)劃

現(xiàn)在的涂料產(chǎn)業(yè)早已不復(fù)以前的“暴利”，轉(zhuǎn)而進(jìn)入“微利”的時(shí)代。盡管我們看到中國(guó)品牌的涂料企業(yè)有不少已經(jīng)做到了億元以上，更有一批企業(yè)邁入了十億大關(guān)，但面對(duì)即將與家大業(yè)大的外資涂料品牌的遭遇戰(zhàn)，我們的涂料企業(yè)則需更加精細(xì)的規(guī)劃。首先，擴(kuò)展新的市場(chǎng)，要做到這一點(diǎn)是正確的需要市場(chǎng)評(píng)估。企業(yè)必須了解市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和動(dòng)態(tài)，才有成功的機(jī)會(huì)。除此之外，涂料企業(yè)還必須充分了解市場(chǎng)需求、技術(shù)要求和競(jìng)爭(zhēng)格局。只有掌握這些信息，涂料生產(chǎn)企業(yè)才可以識(shí)別哪些市場(chǎng)對(duì)他們有吸引力，哪些市場(chǎng)他們有機(jī)會(huì)成功。

一旦發(fā)現(xiàn)了有潛在吸引力的領(lǐng)域，需要進(jìn)行機(jī)會(huì)分析。這種分析是用來(lái)更充分地界定某一部分涂料市場(chǎng)的要求，是什么使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上取得成功，以及確定自有的涂料產(chǎn)品的不足之處。畢竟，從目前最為成熟的東部沿海地區(qū)的涂料市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)仍然十分的嚴(yán)重。從之前的“凈味”墻面漆到“低碳”、“竹炭”墻面漆，從競(jìng)爭(zhēng)一線市場(chǎng)，到集體運(yùn)作“下鄉(xiāng)”的農(nóng)村市場(chǎng)，大家都在跟風(fēng)做一樣的產(chǎn)品，開發(fā)同樣是市場(chǎng)。

小編結(jié)語(yǔ)：

對(duì)于開發(fā)新市場(chǎng)，涂料企業(yè)的布局必須充分確定其對(duì)于新客戶、特別是新發(fā)展的渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)的潛在價(jià)值。在這一市場(chǎng)發(fā)展階段，涂料企業(yè)將確定其進(jìn)入市場(chǎng)的策略、建立自己的資源需求，并找出任何成功的必要的潛在收購(gòu)對(duì)象或合作伙伴。如果不遵循這個(gè)結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)的程序，結(jié)果是當(dāng)他們迫切需要機(jī)會(huì)的同時(shí)會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。此外，傳統(tǒng)的“廣撒網(wǎng)，多種地”的做法可能會(huì)造成有限資源的浪費(fèi)。成功利用結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)方法建立市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略不僅會(huì)大大增加成功率，還可以防止浪費(fèi)寶貴的資源。眾多涂料企業(yè)應(yīng)該看到，精細(xì)化管理時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理是超越競(jìng)爭(zhēng)者、超越自我的需要，是企業(yè)適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的必然選擇，也是涂料企業(yè)謀求在新市場(chǎng)基業(yè)常青的必然選擇。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)-中國(guó)建材第一網(wǎng)

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