“坐”與“行”之間 探索木門業(yè)營銷變革

駐店坐銷”強化品牌形象

坐商營銷又稱店面營銷，以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務(wù)，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標客戶，為行商營銷提供潛在目標客戶群。做好坐商有講究，第一，要發(fā)揮服務(wù)功能，運用多種方法加深客戶對木門品牌的良好印象，為行商營銷提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)直營店、分銷店等精品服務(wù)點。第二，要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢，使店面成為市場調(diào)查、客戶信息收集的一個主陣地。積極結(jié)合行商要求，重點加強對特定人群、客戶群的名址收集工作，為營銷工作提供基礎(chǔ)，收集客戶評價，促進工作提升。第三，店面要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對木門品牌的忠誠度和依賴感。對于行商營銷成功的業(yè)務(wù)，當客戶在店面詢問或是在內(nèi)部處理時，店面導(dǎo)購要加強同一線行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務(wù)工作。為促使店面人員充分認識到坐商營銷的意義和作用，一方面要建立培訓(xùn)常態(tài)化機制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時，要對店面人員進行100%的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時、全面做好服務(wù)支撐。另一方面要加強對店面營銷技巧的培訓(xùn)。同時，還要積極探索，形成一套坐商營銷激勵機制，形成與行商管理相仿的績效評估機制，調(diào)動店面人員的積極性和主動性。

“離店行銷”適應(yīng)顧客“碎片化”

伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨，消費者進入了個性化時代，從而帶來了“碎片化” 市場——大眾市場被打碎，市場需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著經(jīng)銷商需要去重新審視市場環(huán)境，重新洞察消費者、定義消費者，只有轉(zhuǎn)“坐”為 “行”，主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷才能使木門經(jīng)銷商柳暗花明?！半x店行銷”就是一種切實可行的營銷新模式。在充分分析自己的優(yōu)勢 ——品牌地位優(yōu)勢、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢后，經(jīng)銷商應(yīng)該從一味等待客戶上門轉(zhuǎn)為增設(shè)直銷業(yè)務(wù)，實行“行商”銷售模式。例如，為了更加精準的影響消費者，將營銷從專賣店搬到消費者的生活終端——小區(qū)，進行更加主動的小區(qū)營銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業(yè)主大會等客流密集的時候進行品牌宣傳。在房屋裝修階段進行掃樓營銷，挨家挨戶進行入室拜訪，這種一對一營銷更加有效的傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應(yīng)的銷售方式，如商品房就采用經(jīng)營團購、異業(yè)聯(lián)盟等方式;別墅房則采用重點經(jīng)營家裝公司和設(shè)計師的方式。

“離店行銷”的核心是“太陽系模式”

“離店行銷”模式不把傳統(tǒng)的“店”作為主戰(zhàn)場，而是以“店”為根據(jù)地，變被動等待的“坐商”為主動出擊的“行商”，同時綜合運用多種方式、多種手段，像 GPS定位一樣，覆蓋目標市場的每個角落，同時精準鎖定消費者，滿足消費者需求，從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為“太陽系模式”：以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運轉(zhuǎn)?！疤栂的Ｊ健敝械摹疤枴?，就是在區(qū)域市場內(nèi)打造一個根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場制高點，如在區(qū)域市場的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象的一種手段，提升品牌勢能，同時促進銷售。

另外，在“太陽系模式”中，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者，從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區(qū)域范圍的美譽度而走進消費者，取得消費者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動產(chǎn)品的銷售。

來源：九正建材網(wǎng)

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