三大市場策略助木門企業(yè)破冰前行

2012即將結(jié)束，我們回過頭來看，會發(fā)現(xiàn)，歷經(jīng)了一年的市場洗禮之后，木門行業(yè)的格局仍未明朗化。目前，市場變化速度和消費(fèi)取向的變化節(jié)奏都很快，但消費(fèi)者品牌忠誠度依然比較差。這就意味著，在這樣一個有些混亂的大熔爐里，任何一家木門企業(yè)都有突圍的可能。

突圍的可能 經(jīng)銷商是根本

“2012年是木門行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場，最后是洗掉一批工廠?！睒?biāo)智木業(yè)市場負(fù)責(zé)人如此談?wù)撃鹃T行業(yè)的洗牌現(xiàn)象和趨勢。木門行業(yè)發(fā)展到如今，事實(shí)也在告訴我們這種觀點(diǎn)是完全符合目前木門市場現(xiàn)狀的。

洗牌一直在加劇，不合格的經(jīng)銷商在不斷的被市場所淘汰，現(xiàn)在問題是，經(jīng)銷商“消失”得多了，賣場就會經(jīng)營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。再者，作為廠家和消費(fèi)者之間的溝通載體，木門行業(yè)的經(jīng)銷商是木門企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，優(yōu)秀的經(jīng)銷商給企業(yè)帶來的不僅僅是業(yè)績的提升，更重要的是通過經(jīng)銷商的努力，為企業(yè)的發(fā)展帶來無窮的動力。所以，想要順利突圍，好的經(jīng)銷商是木門企業(yè)的首要裝備。

對于經(jīng)銷商來說，無論代理哪一個品牌，其最根本目的就是獲利?！拔ɡ菆D”是經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。轉(zhuǎn)型期的木門企業(yè)要想牢牢吸引經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)的營銷政策必須實(shí)時更新，重視與經(jīng)銷商之間的誠信、激勵體系的建立。

廠商的誠信 最能攏獲人心

在行業(yè)市場乏力的情況下，要想吸引或留住經(jīng)銷商，企業(yè)在制定、更新營銷政策時，必須具有競爭優(yōu)勢。企業(yè)可結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，制定適合當(dāng)?shù)氐匿N售政策，增加商家支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。同時，還要仔細(xì)分析經(jīng)銷商的心理，制定出具有更大競爭優(yōu)勢的全新營銷政策，牢牢抓住經(jīng)銷商。

但是，僅有營銷政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商除了參考比較各木門品牌的營銷政策外，更注重政策本身的“可實(shí)現(xiàn)性”，即廠商合作誠信，承諾能否兌現(xiàn)。許多木門企業(yè)的營銷政策往往頗具吸引力，但兌現(xiàn)率卻不高，經(jīng)銷商欲哭無淚、投訴無門。因此，廠商之間的誠信是雙方進(jìn)一步合作的基石。

激勵體系 有助木門企業(yè)轉(zhuǎn)型

目前，為了順應(yīng)市場的需求，很多木門企業(yè)都在考慮或者已經(jīng)開始籌備轉(zhuǎn)型。事實(shí)證明，木門企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中遇上的最大阻力往往都是來自經(jīng)銷商的不配合。那么到底怎么做才能讓企業(yè)和經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)更好的磨合呢?

個人也好，集體也好，都是需要不定期的“充電”才能隨時的、積極的去應(yīng)對各種變故和消極情緒，所以，各木門企業(yè)都應(yīng)針對經(jīng)銷商設(shè)立健全的激勵體系，讓他們感受到“我們一直在一起”的溫暖。不僅如此，激勵體系運(yùn)用得當(dāng)，還能讓品牌深入經(jīng)銷商的心，木門企業(yè)在得到了經(jīng)銷商的共鳴和認(rèn)可之后，再去轉(zhuǎn)型，那時候從經(jīng)銷商那里得到的就會是支持而不是拋棄了。設(shè)立激勵體系需要注意以下四個原則：

原則之一：激勵要因地制宜。由于不同地區(qū)的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不盡相同。即便是同一地區(qū)，在不同的時間或環(huán)境下，也會有不同的需求。由于激勵取決于內(nèi)因，是經(jīng)銷商的主觀感受，所以，讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的關(guān)注和貼心十分重要。在制定和實(shí)施激勵政策時，首先要調(diào)查清楚每個經(jīng)銷商真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的激勵政策，幫助經(jīng)銷商滿足這些需求。

原則之二：獎勵適度。 做得好就及時獎勵，這是激勵機(jī)制中很重要的一個板塊。但是，獎勵不適度都會影響激勵效果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使經(jīng)銷商產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望，加快經(jīng)銷商“老化”的進(jìn)程;獎勵過輕起不到激勵效果，會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家不夠大氣實(shí)力不夠雄厚的感覺。

原則之三：激勵的公平性。公平性是經(jīng)銷商激勵管理中一個很重要的原則，經(jīng)銷商感到的任何不公的待遇都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的經(jīng)銷商，一定要獲得同等層次的獎勵。如果做不到這一點(diǎn)，企業(yè)寧可不獎勵。木門企業(yè)者在處理經(jīng)銷商問題時，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見和喜好。雖然某些經(jīng)銷商可能比較討企業(yè)的喜歡，有些不太討喜歡，但在激勵機(jī)制面前中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。

原則之四：獎勵正確的事情。如果我們獎勵錯誤的事情，錯誤的事情就會經(jīng)常發(fā)生。這個問題雖然看起來很簡單，但在具體實(shí)施激勵時卻被企業(yè)所忽略。管理學(xué)家經(jīng)過多年的研究，發(fā)現(xiàn)一些管理者或者企業(yè)常常在獎勵不合理的工作行為，并根據(jù)這些常犯的錯誤，歸結(jié)出應(yīng)獎勵和避免獎勵的十個方面的工作行為：1獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行動;2獎勵承擔(dān)風(fēng)險而不是回避風(fēng)險的行為;3獎勵善用創(chuàng)造力而不是愚蠢的盲從行為;4獎勵果斷的行動而不是光說不練的行為;5獎勵多動腦筋而不是獎勵一味苦干;6獎勵使事情簡化而不是使事情不必要地復(fù)雜化;7獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者;8獎勵有質(zhì)量的工作，而不是匆忙草率的工作;9獎勵忠誠者而不是跳槽者;10獎勵團(tuán)結(jié)合作而不是互相對抗。

“心動不如行動”，有了愿景，有了理想，選定了目標(biāo)，關(guān)鍵是要有實(shí)際行動。不妨趁著淡季，企業(yè)和經(jīng)銷商都比較清閑，此時木門企業(yè)多舉辦一些經(jīng)銷商交流大會。讓經(jīng)銷商們感受到來自總廠的關(guān)注和關(guān)懷，在困難時期這點(diǎn)很重要。

來源：九正建材網(wǎng)

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