市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈門企如何修煉營(yíng)銷“真功夫”

在過(guò)去的十年中，很多人不僅擁有了自己的房子，而且獲得了漂亮、舒適的家，享受著美好、愉悅、幸福的生活方式。

從誕生之初的冷清到如今的熱鬧，中國(guó)木門行業(yè)陪伴著中國(guó)人在生活水平上不斷向幸福邁進(jìn)。在過(guò)去的幾年里，歷經(jīng)木門等家居需求暴增、國(guó)際金融危機(jī)影響、房產(chǎn)調(diào)控政策牽絆，眾多木門企業(yè)倒閉、消失了，現(xiàn)存的各木門企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求而變、堅(jiān)持不懈、在危機(jī)中逆勢(shì)前行，逐漸進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)。

不少營(yíng)銷策略都以價(jià)格戰(zhàn)為賣點(diǎn)，殊不知真正切身民眾的生活，貼近民眾，關(guān)注民眾所關(guān)注的熱點(diǎn)才是最好的銷售方法。營(yíng)銷的根本是賣東西，記住，用消費(fèi)者的語(yǔ)言對(duì)話，只有同級(jí)直接的語(yǔ)言交流才能獲得最真實(shí)的感受。品牌的影響是一方面，在品牌上建立起來(lái)的質(zhì)量才是關(guān)鍵。與其總結(jié)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)論，還不如相信消費(fèi)者的直言。便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)，創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，創(chuàng)立自己的群眾熱點(diǎn)關(guān)注，不僅僅是針對(duì)商品，更是針對(duì)這個(gè)企業(yè)，這個(gè)品牌。

進(jìn)入2012年，持續(xù)的房產(chǎn)調(diào)控讓木門等家居行業(yè)上下游都一片驚慌，銷售下滑、企業(yè)經(jīng)營(yíng)乏力等現(xiàn)實(shí)讓部分木門企業(yè)亂了陣腳。此時(shí)，在市場(chǎng)蛋糕足夠大、單個(gè)企業(yè)市場(chǎng)占有率足夠小的前提下，任何木門企業(yè)沒(méi)有做好，都不能怪政策或環(huán)境，應(yīng)該反思自己的戰(zhàn)略和決策。認(rèn)真想想怎么樣做才能最大的發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，讓自己企業(yè)的企業(yè)使命創(chuàng)新化，從以前的“滿足客戶需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀榭蛻魟?chuàng)新價(jià)值，提供更美好愉悅幸福的生活方式”;企業(yè)遠(yuǎn)景，從“家裝行業(yè)的領(lǐng)軍者”升級(jí)為“家裝行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者”，從“優(yōu)秀企業(yè)”變成“卓越企業(yè)”;企業(yè)管理，從“英雄領(lǐng)導(dǎo)”轉(zhuǎn)變成“有系統(tǒng)力的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)”。

企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是超越對(duì)手的利器，所謂優(yōu)勢(shì)，就是客戶有需求但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的，或者做不好的。每個(gè)企業(yè)都會(huì)具有一定的優(yōu)勢(shì)，而發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)意義重大。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷差異化，知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能讓自身企業(yè)脫穎而出。中國(guó)木門企業(yè)只有加大技術(shù)創(chuàng)新，不斷研發(fā)新品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷差異化，獲得更大的市場(chǎng)空間，在木門這個(gè)行業(yè)走的更踏實(shí)。

實(shí)木門發(fā)展舉措 加大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

經(jīng)銷商是實(shí)木門企業(yè)銷售的主要渠道來(lái)源。銷售人員寄托于經(jīng)銷商、經(jīng)銷商寄托于實(shí)木門市場(chǎng)。營(yíng)銷最需要講究的就是執(zhí)行力。厚樸門業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，執(zhí)行力就是將人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營(yíng)流程相互并合理進(jìn)行運(yùn)用，以達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)和改進(jìn)。從營(yíng)銷上講，就是如何把總部制訂的市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃貫徹下去，并產(chǎn)生最大效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期目的。

俗話說(shuō)，三分策劃，七分執(zhí)行。實(shí)木門產(chǎn)品品質(zhì)是根本，策劃是否成功是獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵，但是策劃和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)變?yōu)橥苿?dòng)力帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)，我認(rèn)為，執(zhí)行很重要。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是好的策劃創(chuàng)意和好的產(chǎn)品能否順產(chǎn)到終端并贏得消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵點(diǎn)。

執(zhí)行意愿，意指實(shí)木門銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍與主動(dòng)的積極性，這是一切銷售執(zhí)行行為的前提。在這一環(huán)節(jié)的工作就是實(shí)木門銷售團(tuán)隊(duì)的崗位管理、績(jī)效考核、激勵(lì)制度、文化建設(shè)，這既是一種可以標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的模塊，也是因人因企而異較靈活的模塊。本為之所以把這模塊作為咨詢工作的一個(gè)主要模塊，是因?yàn)橹T多中小實(shí)木門企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)大多在10—20人之間，只停留在形式上有管理實(shí)際上根本無(wú)管理的狀態(tài)。

團(tuán)隊(duì)成員只在承擔(dān)銷售的責(zé)任并沒(méi)有接受科學(xué)管理、提升與學(xué)習(xí)的義務(wù)。主要體現(xiàn)在實(shí)木門團(tuán)隊(duì)成員的選用、培養(yǎng)、考核上面，他們往往面對(duì)的是結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰，在過(guò)程中并沒(méi)有得到有效的規(guī)劃與指引的。這種實(shí)木門銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法其實(shí)就是靠天吃飯，很值得我們一些企業(yè)老板深思。

第二環(huán)節(jié)是執(zhí)行能力的問(wèn)題。所謂執(zhí)行能力，意指在管理客戶、管理市場(chǎng)時(shí)所要具備的心理素質(zhì)、問(wèn)題處理技能、及管理工具的運(yùn)用能力。這其實(shí)是一個(gè)技術(shù)層面的問(wèn)題。這一層面首先要解決的問(wèn)題是，決定其實(shí)木門銷售業(yè)績(jī)的核心因素與解決的切入點(diǎn)在哪。只有解決這一前提問(wèn)題，后面的技能與技術(shù)才會(huì)有應(yīng)用的平臺(tái)。

一個(gè)品牌的營(yíng)銷策劃是否成功，最直接的體現(xiàn)當(dāng)然就是產(chǎn)品是否熱銷。在今年實(shí)木門行業(yè)的“冰點(diǎn)經(jīng)濟(jì)”的大環(huán)境下，艱難并不等于沒(méi)有市場(chǎng)，“冰點(diǎn)經(jīng)濟(jì)”是真正考驗(yàn)品牌實(shí)力的時(shí)刻，諸多實(shí)木門品牌在今年推出新產(chǎn)品并一度熱銷無(wú)不說(shuō)明前期為品牌建設(shè)做出的努力是有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的。

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