“坐”與“行”之間探索木門業(yè)營銷變革

　　樓市調(diào)控、原材料漲價，從而居民購房、裝修需求不旺，給木門銷售帶來了直接的負面影響。盡管如此，種種“利空消息”并未使木門行業(yè)遭受致命打擊，一大批木門廠家反而趁機抓緊搶奪店面資源，打響了渠道爭奪戰(zhàn)和保衛(wèi)戰(zhàn)，如居然之家等賣場，全國各地的木門廠家競相建專賣店。

　　由于進入門檻相對較低，許多中小企業(yè)在利潤的驅(qū)使下涌入木門市場，使用非流水線、非規(guī)?；缴a(chǎn)，并進行低價傾銷，嚴重擾亂了原有的競爭秩序。然而隨著近年來的各種經(jīng)營困境，中小木門企業(yè)大多都將被淘汰出局，木門行業(yè)將會由散兵游勇游擊斗爭的時代進入集中競爭時代。

　　縱觀全國市場，目前木門行業(yè)已形成了大京津地區(qū)、泛珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、東北三省以及西北西南地區(qū)五大核心區(qū)域，諸候割據(jù)、各霸一方的格局顯露無遺。

　　駐店坐銷”強化品牌形象

　　坐商營銷又稱店面營銷，以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標客戶，為行商營銷提供潛在目標客戶群。做好坐商有講究，第一，要發(fā)揮服務功能，運用多種方法加深客戶對木門品牌的良好印象，為行商營銷提供良好的口碑和服務支撐，包括建設直營店、分銷店等精品服務點。第二，要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢，使店面成為市場調(diào)查、客戶信息收集的一個主陣地。積極結(jié)合行商要求，重點加強對特定人群、客戶群的名址收集工作，為營銷工作提供基礎，收集客戶評價，促進工作提升。第三，店面要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對木門品牌的忠誠度和依賴感。對于行商營銷成功的業(yè)務，當客戶在店面詢問或是在內(nèi)部處理時，店面導購要加強同一線行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務工作。為促使店面人員充分認識到坐商營銷的意義和作用，一方面要建立培訓常態(tài)化機制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時，要對店面人員進行100%的新業(yè)務培訓，及時、全面做好服務支撐。另一方面要加強對店面營銷技巧的培訓。同時，還要積極探索，形成一套坐商營銷激勵機制，形成與行商管理相仿的績效評估機制，調(diào)動店面人員的積極性和主動性。

　　“離店行銷”適應顧客“碎片化”

　　“坐”與“行”之間探索木門業(yè)營銷變革

　　伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨，消費者進入了個性化時代，從而帶來了“碎片化”市場——大眾市場被打碎，市場需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預示著經(jīng)銷商需要去重新審視市場環(huán)境，重新洞察消費者、定義消費者，只有轉(zhuǎn)“坐”為“行”，主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷才能使木門經(jīng)銷商柳暗花明。“離店行銷”就是一種切實可行的營銷新模式。在充分分析自己的優(yōu)勢——品牌地位優(yōu)勢、渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢后，經(jīng)銷商應該從一味等待客戶上門轉(zhuǎn)為增設直銷業(yè)務，實行“行商”銷售模式。例如，為了更加精準的影響消費者，將營銷從專賣店搬到消費者的生活終端——小區(qū)，進行更加主動的小區(qū)營銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業(yè)主大會等客流密集的時候進行品牌宣傳。在房屋裝修階段進行掃樓營銷，挨家挨戶進行入室拜訪，這種一對一營銷更加有效的傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應的銷售方式，如商品房就采用經(jīng)營團購、異業(yè)聯(lián)盟等方式;別墅房則采用重點經(jīng)營家裝公司和設計師的方式。

　　“離店行銷”的核心是“太陽系模式”

　　“離店行銷”模式不把傳統(tǒng)的“店”作為主戰(zhàn)場，而是以“店”為根據(jù)地，變被動等待的“坐商”為主動出擊的“行商”，同時綜合運用多種方式、多種手段，像GPS定位一樣，覆蓋目標市場的每個角落，同時精準鎖定消費者，滿足消費者需求，從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為“太陽系模式”：以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運轉(zhuǎn)?！疤栂的Ｊ健敝械摹疤枴保褪窃趨^(qū)域市場內(nèi)打造一個根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場制高點，如在區(qū)域市場的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象的一種手段，提升品牌勢能，同時促進銷售。

　　另外，在“太陽系模式”中，旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者，從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區(qū)域范圍的美譽度而走進消費者，取得消費者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動產(chǎn)品的銷售。

來源：搜門網(wǎng)

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